Dopo il successo della prima edizione, torna l’appuntamento con #DistriClub. Una seconda edizione ricca di incontri esclusivi e itineranti che SergenteLorusso ha organizzato in collaborazione con un analista di prestigio come CONTEXT World e con Hewlett Packard Enterprise, Intel e Microsoft.
Nella prima puntata di questa seconda edizione abbiamo incontrato Riccardo Del Signore, responsabile service Unit Innova di Computer Gross e Valentina Gaini, Business Unit Manager HPE di Computer Gross.
Come può essere impostato, oggigiorno, un buon rapporto tra un vendor di dimensioni internazionali come HPE e il suo ecosistema di canale, composto da partner e distributori? Il punto di vista di uno dei maggiori distributori italiani, Computer Gross, è chiaro: “Il ruolo del distributore è notevolmente cambiato negli ultimi anni: oltre all’attività tradizionale di acquisto e vendita, in virtù di quelli che sono stati i cambiamenti di mercato, il distributore deve cercare di fare qualcosa in più, tra cui offrire tutta una serie di servizi che vanno dal marketing, finance, supporto pre e post vendita, così da soddisfare quelle che in questa fase sono le innumerevoli richieste dei nostri partner”, racconta Valentina Gaini, business unit manager HPE di Computer Gross.
Senza dimenticarsi di offrire il giusto supporto tecnologico, come evidenzia Riccardo Del Signore responsabile service unit Innova di Computer Gross: “Affianchiamo il rivenditore a 360 gradi lungo tutta la fase progettuale, supporto di studio e disegno progettuale, lavorando con i partner e a stretto contatto con HPE. Sicuramente portiamo il valore con le competenze, affiancando i rivenditori e offrendo soluzioni. I rivenditori non cercano infatti più soltanto un mero distributore ma sempre di più un partner con il quale confrontarsi e riuscire a portare avanti il business”. Anche perché la sempre maggiore affermazione dei modelli as a service impongono una trasformazione in termini di competenze e gestione dei flussi, che solo dei distributori a valore sono in grado di garantire al proprio canale.
Una trasformazione che coinvolge da vicino anche le attività di comunicazione e marketing: “Il mercato è divenuto sempre più competitivo e aggressivo; quindi, quello che vogliamo fare è fornire dei messaggi positivi, di tranquillità, cercando di cogliere le opportunità e affiancando i nostri partner in tutta l’implementazione, sia nella fase progettuale che in quella vera e propria del progetto. Oggi poi la nostra vita lavorativa è sempre più digitale, anche come conseguenza della pandemia. Quindi le attività di marketing devono continuare a puntare sul web, sulle attività di marketing fatte attraverso i social e tutti gli altri strumenti, cercando anche di aumentare l’organizzazione di eventi e incontri face to face, così da essere più proattivi possibili”.
Ovviamente l’obiettivo resta sempre lo stesso: la crescita condivisa: “L’obiettivo è crescere insieme ad HPE. Abbiamo varato un nuovo progetto in tal senso, per cercare di apprendere quali sono gli obiettivi del vendor e cercare di ritrasmetterli nel modo migliore al canale”, conclude Gaini.
