Dopo il successo della prima edizione, torna l’appuntamento con #DistriClub. Una seconda edizione ricca di incontri esclusivi e itineranti che SergenteLorusso ha organizzato in collaborazione con un analista di prestigio come CONTEXT World e con Hewlett Packard Enterprise, Intel e Microsoft.
Nella seconda puntata di questa seconda edizione abbiamo incontrato Alessandra Conte, Junior Brand Manager e Marco Montani Business Development Manager di Ingram Micro.
Quali sono oggi i compiti del distributore IT? La formula di Ingram Micro è chiara: “Un distributore è colui che individua un partner con dei potenziali di sviluppo o di business e lo supporta lungo tutto il percorso, attraverso dei corsi di formazione, supporto pre e post vendita, attraverso la costruzione di un rapporto con il vendor e il proprio cliente finale, mediante la realizzazione di eventi congiunti in cui è possibile parlare delle nuove soluzioni di mercato e dare anche nuove chiavi di lettura”, racconta Alessandra Conte, Junior brand manager Ingram Micro.
Ma quali sono le armi giuste da utilizzare per fare breccia su nuovi e potenziali clienti? “I social network impattano notevolmente sulle attività: quante volte si apre Linkedin e si viene a conoscenza di un prodotto che è stato lanciato, di una promozione…diciamo che l’obiettivo di Ingram Micro con i social network è di fare networking per il business, veicolando una comunicazione strategica, evitando la sovrapposizione ma entrando in contatto con le aziende a diversi livelli. Non dobbiamo però dimenticarci degli eventi fisici, che ci permettono di entrare in contatto e relazione con i nostri partner e di veicolare informazioni e supporto che possiamo dare ai nostri partner e ai clienti finali”.
Questa strategia viene utilizzata anche per veicolare uno dei brand di riferimento nell’offerta Ingram Micro, vale a dire HPE: “La collaborazione tra Ingram Micro e HPE dura ormai da diversi anni, insieme abbiamo affrontato tutte le sfide che il mercato ci ha posto davanti e anche tutte le difficoltà. Il nostro obiettivo è quello di una collaborazione a lungo termine, Ingram crede in questo vendor che più volte ha dimostrato la capacità di sapersi reinventare. Sul mercato ci sono molte novità, è necessario diffondere un messaggio di profonda trasformazione e adattamento alle novità del mercato e di vendita. HPE oggi parla molto di as a service, una modalità che pone il focus sulle opportunità di business e il ritorno dall’investimento. È necessario diffondere quindi un messaggio di fiducia ai partner e ai loro clienti”.
In questa relazione si inserisce anche la parola valore, che tanto spesso viene usata anche a sproposito. “Il valore non è un oggetto che si vende o si porta da qualche parte, ma è piuttosto un percorso costante di creazione di competenze e credibilità, che può essere costruito in anni di lavoro e di supporto ai partner, diventando un trusted advisor e lavorando a stretto contatto con i partner e con i vendor. D’altra parte, sul mercato le novità si succedono molto velocemente, i partner ricevono tante informazioni e tante richieste. Ciò che chiedono è il supporto nella scelta delle tecnologie e delle soluzione, in modo tale da poterli supportare e far notare che c’è un intero team che li aiuterà nella risoluzione dei loro problemi”, racconta Marco Montani Business development manager di Ingram Micro.
Un percorso che rende necessaria anche l’evoluzione della figura del distributore, che da semplice importatore di hardware e software deve farsi promotore di nuove tecnologie e soluzioni. “Questo è il percorso che stiamo facendo e il nostro DNA e quello dei partner che hanno intrapreso con noi questa strada è in continua evoluzione. Sappiamo che non possiamo fermarci in una effimera comfort zone: l’offerta Green Lake va esattamente in questa direzione. Non si tratta infatti una proposta hardware standard o cloud standard, ma di un’evoluzione congiunta di questi due concetti”.
In questo senso un supporto importante potrebbe arrivare dal nuovo programma di canale recentemente annunciato dal vendor: “HPE ha sempre dimostrato di volersi aggiornare per anticipare il mercato, il programma di canale è un timone che indirizza i partner nella direzione che HPE ha intrapreso. In questo momento di cambiamento molto veloce, ci aspettiamo un programma di canale che possa accompagnare i partner nella crescita di competenze sia tecnologiche che commerciali, così da affrontare il mercato”, conclude Montani.
