In arrivo in questa prima parte dell’anno, il nuovo VMware Partner Connect (annunciato la scorsa estate) è uno dei programmi di canale più attesi e centrali per system integrator, distributori e reseller in tutto il mondo. In una intervista speciale, Ricky Cooper head of Worldwide Partner and Commercial Organization di VMware, offre tutte le anticipazioni
«Credo fermamente che questo sia l’era dei partner. Guardate all’edge, all’intelligenza artificiale, a tutti i trend che stiamo vedendo nell’industria IT. Ci sono così tante opportunità, su cosa concentrarsi? Difficile scegliere ma il modo migliore è farlo insieme», comincia così una straordinaria intervista che Ricky Cooper head of Wordlwide Partner and Commercial Organization di VMware ha rilasciato a CRN America, punto di riferimento mondiale per gli operatori dell’ecosistema indiretto
Ricky Cooper è in missione per arruolare i miglior partner del mondo: rivenditori, system integrator e distributori che possono capire e risolvere i complessi problemi tecnici che guidano il progresso in una fase di accelerazione digitale senza precedenti per velocità di crociera e complessità del contesto economico generale.
«L’unico modo in cui possiamo arrivare al successo è avere a bordo dei partner che capiscano la nostra tecnologia e possano distribuirla» ha raccontato Cooper.
Con l’imminente lancio di Partner Connect 2.0 Cooper afferma che VMware premierà i partner che hanno investito nel raggiungimento di “technical designations” quali competenze legate alle soluzioni, competenze di servizi a valore, offerte di servizi certificati e che sono focalizzate in ambito cloud.
I partner con queste capacità guadagneranno più punti nel percorso che porta al passaggio di livello.
«Continuo a pensare questa sarà l’era dei partner – continua Cooper -. Ma non può essere una strada a senso unico in cui soltanto il partner investe nei propri dipendenti e nel successo di VMware. Il primo step è quello di premiare i partner tecnicamente maturi con il passaggio di livello. Il secondo è offrire loro le migliori opportunità».
VMware Partner Conntect, gli obiettivi
«Primo – spiega il manager – premieremo e secondo faremo un enorme sforzo per assicurarci di passare quante più opportunità di servizi all’ecosistema dei nostri partner, e vedrete un cambio enorme… ci dobbiamo muovere verso un tipo di partnership più aperta in cui l’impegno è reciproco e un partner può ottenere una maggiore redditività diventando un esperto nella nostra tecnologia e abile nel fornire servizi a valore. VMware si trova nella posizione ideale per aiutare i Partner a cogliere le incredibili e sempre crescenti opportunità del multi-cloud. Ora abbiamo a disposizione un programma unificato, più flessibile ed efficiente, con percorsi più semplici e un maggior numero di strumenti che aiutano a gestire il business VMware dei nostri Partner. Stiamo ottimizzando gli incentivi e i programmi per aiutarli a portare le loro attività SaaS e di sottoscrizione a un altro livello e capitalizzare i modelli di business ed economici incentrati sul cloud»
Tradotto in parole ancora più semplici vuol dire che VMware sta compiendo un percorso per creare delle relazioni più strategiche con un gruppo più ristretto di partner attraverso il nuovo “Pinnacle Tier” del suo Partner Connect Program. «Dedicheremo un leader globale al Pinnacle Tier per formare una community dedicata ai nostri reseller più grandi. Il Pinnacle Program avrà un livello di engagement più stretto come executive sponsorship, managed account coverage e joint business plan development.
I Pinnacle Partners avranno anche accesso a un programma Big Bet che punta ad obiettivi allineati congiuntamente con risultati mirati ed è separato dal programma Partner Connect e dagli incentivi.
L’avanzamento di ogni Partner nel programma si baserà dunque su un nuovo sistema a punti e non su una complessa combinazione di percorsi IT. I Partner che avanzeranno al nuovo livello Pinnacle godranno di vantaggi dal punto di vista finanziario e di engagement VMware ancora maggiori, tra cui la copertura di account gestiti, lo sviluppo di piani aziendali congiunti e l’accesso a programmi Big Bet.
«Investiremo risorse, spese di marketing, test di laboratorio, ecc, nel programma Big Bets – ha affermato il manager -. Non possiamo dirvi in questo momento quali partner saranno nel Pinnacle Tier ma possiamo dirvi che la lista includerà i migliori rivenditori, insieme ad altri tipi di partner».
VMware Partner Conntect, il debutto e la nuova logica as a service
«Quando guardo al nostro ecosistema dei partner e al programma in arrivo mi sento molto orgoglioso – spiega Cooper tornando al quadro generale del programma -. Per arrivare a questo punto abbiamo ascoltato i feedback di tutto il nostro ecosistema. In precedenza, abbiamo sempre premiato e ricompensato i nostri partner in relazione ai grandi “deal” e alle grandi vendite di licenze perpetue.
Con la trasformazione del mercato e andando incontro all’aumento di offerte SaaS e in abbonamento, cosa che stiamo facendo noi stessi in VMware, volevamo ridisegnare il programma e assicurarci che sia adattabile alle nuove esigenze dei nostri partner e dei loro clienti.
Ci siamo presi del tempo per dialogare con tutti. Volevamo essere sicuri di avere un programma che ricompensasse i partner per tutto il ciclo di vita del cliente – spiega Cooper -. E soprattutto abbiamo inserito un maggior focus sulla parte dei servizi.
Come programma non abbiamo mai ricompensato sul lato sei servizi. Questa è una cosa enorme per i nostri partner perché è in questo modo che stanno guidando la redditività. Non dimentichiamo che i nostri partner e i nostri rivenditori più grandi stanno andando da un modello in cui guadagnano molto bene su vendite transazionali ad un modello in cui la prima domanda è “Ok, vado in direzione di SaaS e abbonamenti come vuole il mio cliente ma… come mi assicuro di aver aumentato la redditività?”»
VMware Partner Connect… Qual è la risposta?
«La risposta – racconta Cooper – è diventare esperti della nostra tecnologia, ed essere un valido partner di servizi, e investire su alcuni di questi servizi e, soprattutto sono in grado di spiegare ai clienti come utilizzare questi servizi per orchestrare quattro o cinque diverse istanze di cloud. Che si tratti di pubblico, privato, ibrido… l’unica cosa che le imprese oggi cercano è un partner che capisca la rivoluzione multicloud e sia in grado di dispiegarla e, ovviamente, di farla “consumare” quando serve e come serve».
Per la cronaca il Partner Connect supporterà quattro diversi modelli di business in un unico programma: Solution Services, Solution Builder, Cloud Solution Provider e Solution Reseller
VMware Partner Connect, un portale per governare incentivi, progressi in real time e il ruolo della distribuzione
Uno dei cuori più potenti del nuovo VMware Partner Connect sarà il portale dedicato «che darà piena visibilità ai nostri partner di tutto il business che stanno facendo con VMware – spiega Cooper -. In qualsiasi momento sarà possibile monitorare in termini di tempo, spazio ecc tutti i prori progressi nella relazione con noi».
Un discorso ad hoc merita poi la distribuzione.
«La distribuzione è vitale per noi e dovrà sicuramente aiutarci a supportare i clienti che sono in alcune delle aree più difficili da raggiungere. Alcuni di questi distributori hanno capacità globali di copertura e dialogo con ogni singolo territorio e con il livello di supporto, prossimità, valore che serve».
