Fare ecosistema, premiare le competenze, puntare sui concetti di condivisione, semplificare i processi: sono questi i concetti cardine di IBM Partner Plus, illustrati alla platea dei top partner italiani da IBM Italia nel cuore dei suoi studios milanesi durante l’Ecosystem Kick-Off 2023.
Fabrizio Saltalippi, Director of Partner Ecosystem IBM Italy ha fatto gli “onori di casa”, avviando un evento ricco di spunti e di protagonisti a fornire un punto di vista interessante su scenari e aspettative. Gli spunti di interesse non sono mancati.
Un Reportage a cura di Andrea Ballocchi
Digitale: uno scenario con grandi opportunità per fare ecosistema
A delineare lo scenario entro cui si muovono clienti e partner ci ha pensato Fabio Rizzotto, Vice President Research and Consulting di IDC. Proprio lui ha prospettato il 2023 come un vortice interconnesso di cambiamenti, foriero di grandi trasformazioni, di sfide, ma anche di grandi opportunità legate al mondo digitale. Ha subito messo in luce come il 95% delle organizzazioni in Europa stiano implementando strategie digital-first. Il panorama vede i Ceo attendersi di veder crescere la quota dei loro ricavi digitali dal 30% nel 2022 a più del 40% nel 2027; mentre il 53% dei Chief Experience Officer europei è molto/ estremamente preoccupato per la crescente dipendenza del proprio business dalle soluzioni digitali e per la quantità di investimenti tecnologici necessari per rimanere competitivi. «Finalmente si rivela il legame che c’è tra tecnologie digitali e processi», ha evidenziato Rizzotto.
Quali sono le preoccupazioni dei distributori, dei system integrator e degli addetti ai lavori che operano nel settore digitale? Da un’indagine sull’area EMEA (800 intervistati di cui 50 in Italia), quali sono le principali minacce o sfide per il proprio business percepite? Innanzitutto si evidenzia crescita del marketplace e di un cambiamento del comportamento di acquisto dei clienti, particolarmente sentita in Italia. «In questo senso, i partner possono svolgere un ruolo importante nell’affiancare i clienti con la loro competenza, i servizi, la consulenza necessaria». Sulla sostenibilità, elemento oggi imprescindibile, si avverte una certa attenzione, colta come grande opportunità, ma anche elemento di preoccupazione. In ogni caso la grande sfida sarà quella di contribuire a creare una grande economia digitale, implicando investimenti e soluzioni.
Il sondaggio IDC ha voluto focalizzarsi poi sull’Italia. Le principali considerazioni che emergono dai partner a proposito delle decisioni riguardanti l’approvvigionamento tecnologico è la partecipazione all’ecosistema nella scelta di una soluzione tecnologica. «I clienti hanno bisogno di essere rassicurati che una determinata soluzione – e la competenza che c’è dietro – sia “immersa” in una realtà più grande di quella offerta dall’attore stesso, che è parte di un ecosistema più esteso».
IBM Partner Plus: gli elementi innovativi
Da qui emerge, quindi, il valore di ecosistema. IBM su questo ha investito da tempo, puntando a valorizzare il ruolo dei partner e accelerare le vendite, grazie all’offerta ai clienti di un mix di tecnologie, servizi e competenze consulenziali. Proprio questo patrimonio di conoscenza diventa un elemento fondante anche nella nascita di Partner Plus: «da una parte è fondamentale e strategica l’importanza del sapere, parte integrante dell’innovazione tecnologica, dall’altra le competenze professionali sono gli elementi che possono costituire un punto di svolta nel nostro presente e futuro. Sono esattamente questi gli elementi centrali di Partner Plus. Si parte dall’idea che “insieme si vince e queste sono le leve con cui si vince» ha affermato Maurizio Decollanz, direttore marketing e comunicazione di IBM Italia.
Si è giunti così al tema centrale dell’evento milanese: IBM Partner Plus. Così Fabrizio Saltalippi ha spiegato le novità e il valore aggiunto di questo nuovo programma, delineando i cambiamenti profondi che esso apporta. «Abbiamo cambiato pagina su diversi aspetti, partendo innanzitutto dalla riorganizzazione e semplificazione dei contenuti tematici. Con Partner Plus abbiamo condensato tutto in un unico portale, cui il cliente, iscrivendosi, accede ritrovando tutte le informazioni utili». Altro punto di cambiamento fondamentale è anche il criterio di comprensione legato alle transazioni. Con il nuovo presupposto, sono delineate tre livelli di premi e riconoscimenti (Silver, Gold, Platinum). Un terzo, fondamentale, tassello è il valore dato a competenze e volumi di fatturato, che hanno un peso specifico maggiori. Non tramontano certo le certificazioni, ma il criterio prioritario sono proprio skills and volumes. Le competenze sono fondamentali, ma richiedono di essere rinnovate e aggiornate annualmente proprio perché la trasformazione digitale progredisce costantemente.
Da questi punti cardine passa il nuovo programma “che reinventa il modo di collaborare di IBM con i propri partner commerciali grazie a nuove e più estese modalità di accesso alle risorse, incentivi e supporto personalizzato di IBM, al fine di approfondire le competenze tecniche e favorire la velocizzazione del time-to-market”, specifica la stessa società.
IBM Partner Plus, il punto di vista dei distributori e dei partner
Come reputano questo cambio di paradigma gli attori che compongono l’ecosistema? La risposta l’hanno offerta alcuni di loro, attraverso le parole di alcuni dei più importanti distributori e partner.
«Il programma Partner Plus offre la possibilità al partner di essere nel momento in cui ha le competenze e la conoscenza dei processi finali. Aggiunge due elementi importanti riguardanti le KPI e le metriche, caratterizzandosi per una grande semplicità», ha affermato Vincenzo Bocchi, Senior Director Advanced Solutions TD Synnex Italia.
Per parte sua, Gianluca Guasti, Value Business & Marketing Director Computer Gross ha sottolineato come «IBM dà l’idea di essere sempre più vicina all’ecosistema dei partner, considerandoli veri e propri colleghi, promuovendo chiarezza degli obiettivi e opportunità di crescita, promuovendo il valore delle competenze e proponendo un percorso premiante».
Dal punto di vista dei partner, Francesca Moriani, CEO di VAR Group ha affermato: «negli ultimi 24mesi il nostro Sistema Paese sta vivendo un risveglio tecnologico. La media impresa, in particolare, ha preso consapevolezza dell’importanza di investire nelle piattaforme digitali per conquistare posizioni perse nel tempo in Europa, dimostrando di recuperare terreno. Le aziende hanno compreso che devono correre. Tuttavia, a volte perdono coscienza della direzione da prendere, a fronte dell’ampia e complessa offerta di soluzioni e piattaforme tecnologiche. Da qui emerge l’importanza del partner, sotto forma di system integrator, SVI o altro, che assume un ruolo centrale per declinare le soluzioni tecnologiche ideali per aiutare ad abilitare i processi di business dei clienti. Così tecnologia e digitale incontrano il business e creare un legame duraturo capace di creare valore condiviso e utile anche a far crescere lo stesso Sistema Paese». IBM con Partner Plus ha centrato proprio questa evidenza «e ha rimesso al centro il ruolo del partner, valorizzandone le competenze che devono essere solide per fare bene il loro mestiere». Su questa visione si è detto concorde, soprattutto sul valore delle competenze, Stefano Ricca, Presidente e Amministratore Delegato di Ricca IT, che ha apprezzato anche la volontà di semplificazione propria di IBM Partner Plus.
Andrea Negrini, Partner EY Consulting ha posto invece l’accento sul valore sul valore di condivisione sotto forma di creazione e investimenti. «Con la crescita di complessità dei progetti, cresce l’esigenza di lavorare insieme con e tra partner e con i clienti. Proprio questi ultimi cominciano a chiederci metodologie differenti: da qui l’esigenza sempre più sentita di co-creation», ha sottolineato.
