Dell Technologies: una nuova agilità tra riduzione dei costi, progetti su data center AI ed ecosistema rinnovato per i partner

Dell Technologies: una nuova agilità tra riduzione dei costi, progetti su data center AI ed ecosistema rinnovato per i partner.

Il 2024 conferma le aspettative di un anno particolarmente complesso nella storia di Dell Technologies, che sta procedendo con un significativo piano di licenziamenti, funzionale al contenimento dei costi e ad una strategia di trasformazione volta a raggiungere maggiori livelli di competitività sul piano dei prodotti e servizi basati sull’intelligenza artificiale.

Dell si è ritrovata nella morsa di due fattori: un mercato PC che continua ad andare a singhiozzo, e da cui dipende quasi il 50% delle sue revenue e una strategia di rinnovamento nell’ottica della trasformazione digitale, in primis per tutto ciò che concerne l’infrastruttura IT legata alla AI, anche a fronte del notevole tiepore a cui fa riferimento il mercato dell’infrastruttura IT tradizionale (server, storage, network).

La sintesi di questa direzione è apparsa chiara nel messaggio inviato nei primi giorni di agosto dai sales executive Bill Scannell e John Byrne ai loro dipendenti: “Stiamo diventando più agili. Stiamo semplificando i livelli di gestione e ristabilendo le priorità dei nostri investimenti”. Priorità che a Round Rock saranno sempre più indirizzate verso l’intelligenza artificiale e le tecnologie per i data center, oltre ad una razionalizzazione dei partner program a livello globale.

Non è la prima volta nella sua storia che Dell si ritrova ad affrontare un periodo particolarmente complesso. Basti pensare a quanto accadde tra il 2015 e il 2016, quando a seguito dell’acquisizione di EMC e di una generale recessione del mercato, la società fondata e diretta da Michael Dell si ritrovo con un debito superiore ai 50 miliardi di dollari, anche se col senno di poi tale mossa ha assicurato alla big tech texana una posizione di vertice nel market share del mercato storage.

Vediamo cosa sta accadendo nelle strategie aziendali di Dell e quali saranno i principali cambiamenti che i partner potranno attendersi nei prossimi mesi, con un aumento dell’offerta sulla AI e sui data center, a dispetto di una divisione PC sempre più in crisi, per cui si è addirittura vociferata una possibile cessione in blocco, puntualmente smentita dalle parti in causa.

Le uniche certezze è che a farne le spese, per ora, saranno molte migliaia di lavoratori dipendenti di Dell, chiamati a cercarsi una nuova occupazione, mentre per i partner di canale si prospettano importanti novità sui settori più legati all’innovazione digitale.

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Dell, la crisi del mercato PC e la riduzione dei costi: -10% di forza lavoro tra il 2023 e il 2024

Nel corso dell’ultimo anno fiscale, Dell Technology ha dato luogo a due significative ondate di licenziamenti, che hanno interessato oltre 13mila lavoratori, esclusi dai piani futuri di un’azienda alle prese con un’importante ristrutturazione, volta a diversificare sempre più l’offerta verso settori IT in forte ascesa come la AI, i data center e l’edge computing.

Nel giro di un anno, Dell ha visto il proprio organico ridursi da 133mila a 120mila dipendenti, e di recente sono stati anticipati ulteriori tagli, che dovrebbero diventare esecutivi nel corso dei prossimi mesi, senza tuttavia specificare i numeri in gioco.

Un dato oggettivo appare ben evidente nei bilanci societari. Dell ha visto le vendite annuali scendere a 88 miliardi di dollari nell’anno fiscale 2024, un vero e proprio capitombolo, se paragonato al massimo storico di 101,9 miliardi di dollari, registrato nell’anno fiscale 2022. L’effetto più immediato si è tradotto nella riduzione dei costi, come specificato da Dell in un documento depositato presso la Security and Exchange Commission degli Stati Uniti, che citiamo per esteso: “Per tutto l’anno fiscale 2024, abbiamo continuato ad adottare alcune misure per ridurre i costi, tra cui la limitazione delle assunzioni esterne, le riorganizzazioni dei dipendenti e altre azioni per allineare i nostri investimenti con le nostre priorità strategiche e con i clienti annunciate. Queste azioni hanno comportato una riduzione del nostro organico complessivo“.

Nel settore dell’infrastruttura, tra i più colpiti insieme al mercato PC, le entrate hanno visto una contrazione del 12% (33,8 miliardi di dollari), a conferma di come le aziende non abbiano aperto in maniera così significativa il portafoglio, come molti potrebbero aver pensato di fronte al tanto strombazzato boom dell’intelligenza artificiale generativa.

Di fronte a tale evidenza, Tyler Johnson, VP e tesoriere di Dell, ha commentato agli analisti quanto segue, evidenziando il difficile periodo economico a livello globale: “Quello che abbiamo visto è che le grandi aziende si sono rivelate caute dato il contesto macroeconomico, geopolitico e dei tassi di interesse in cui ci siamo trovati negli ultimi trimestri. Ora ci aspettiamo un recupero in vari settori verticali“.

Allo stesso tempo, Dell non vanta ad esempio un posizionamento significativo in altri settori, come il cloud computing, che ha avuto invece ricadute molto positive nel corso dell’ultimo anno fiscale. La ridotta diversificazione ha accentuato oltremodo le perduranti difficoltà del mercato PC, dopo i numeri d’oro del 2022, un ricordo sempre più lontano.

Un futuro all’insegna dell’intelligenza artificiale (privata) e dei data center, nuovi ruoli e responsabilità per i partner di Dell

Se il fronte PC e quello legato all’infrastruttura tradizionale stanno vivendo un periodo di oggettiva difficoltà sul mercato, in buona parte dovuta alla sopraggiunta maturità tecnologica, Dell ha invece catturato l’attenzione degli investitori nel settore dei server per i data center, soprattutto gli HPC destinati a soddisfare i carichi di lavoro della AI, pur a fronte dei tempi incerti di ritorno dell’investimento su cui si fa sempre più intenso il dibattito a livello globale.

Ed è proprio sul fronte dei prodotti e dei servizi legati alla AI che Dell ha deciso di puntare con decisione per il futuro, a cominciare dall’ottimismo manifestato dal brand texano in merito alle vendite degli AI PC, che dovrebbero portare una ventata di aggiornamenti in un mercato piuttosto sedentario.

Nel contesto della propria lettera ai dipendenti, i responsabili vendite Scannell e Byrne hanno affermato: “Puntiamo a crescere più velocemente del mercato incontrando senza problemi i nostri clienti e partner online, virtualmente o di persona, per sbloccare il valore dell’IT e dell’intelligenza artificiale moderni per le loro organizzazioni“.

Il primo segnale tangibile della svolta strategica prospettata da Scannell e Byrne arriva dalla nuova Dell AI Factory, una soluzione scalabile per implementare sistemi ad hoc per il calcolo delle soluzioni AI in azienda, sviluppata in partnership tecnologica con NVIDIA.

Uno degli aspetti cruciali nelle aspettative di Dell è infatti rappresentato dalla AI privata, con l’esigenza da parte delle organizzazioni di collocare l’infrastruttura AI nel proprio data center, a prescindere che venga gestita on-premises o in cloud privato.

Nel contesto di una lunga intervista a CRN, il Chief AI Officer di Dell, Jeff Boudreau ha enfatizzato come le aziende cercheranno di mantenere il più possibile in casa i dati e le preziose IP su cui si basa la fortuna dei loro business.

Questo aspetto diventa in particolar modo rilevante quando si valuta come configurare l’infrastruttura per la AI generativa: “Invece dei modelli linguistici di grandi dimensioni pubblici – spiega Boudreau – si sta passando a modelli più piccoli. Modelli open source come quelli di Mistral o Meta avranno saranno disponibili in modalità small, medium e large”, con una logica che segue le configurazioni della Dell AI Factory, concepite per fornire ai clienti soluzioni semplici in funzione della tipologia di carichi di lavoro che devono sostenere, senza perdersi in un mare di tecnicismi che potrebbero mettere in difficoltà anche i sistemisti più esperti.

Nel corso dell’intervista Jeff Boudreau ha precisato come questa tendenza di mercato sia destinata a generare grandi opportunità di business per i partner Dell focalizzati sulla AI, nel soddisfare le esigenze di privacy delle aziende nell’era dell’intelligenza artificiale generativa: “Il modello pubblico è come Internet. Metà delle informazioni sono sbagliate e quindi ci sono molti problemi con quei dati. Se si mantiene un modello più piccolo, proprietario, on-premise, e lo si alimenta con dati di alta qualità, cose come le allucinazioni non accadono, non si verificano problemi di privacy e sicurezza. I deep fake non possono verificarsi su quei dati. Questa è l’enorme opportunità che le persone hanno”.

Grandi cambiamenti per il canale di Dell: nuove opportunità per i partner

Oltre alle ondate di licenziamenti massivi, il 2023 ha visto molti avvicendamenti anche ai vertici di Dell, in particolare per quanto riguarda gli executive di punta del canale, come Chuck Whitten, Rola Dahger, Cheyrl Cook e il global channel leader Diego Majdalani.

Uno degli effetti prioritari dei tagli al reparto vendite interno di Dell è stata la maggior responsabilizzazione dei reseller. Lo stesso Micheal Dell ha più volte indicato nel cambiamento in atto una precisa volontà di formare relazioni più strette con i partner di canale, di cui Dell vanta un solido ecosistema a livello globale.

Interrogata a riguardo da CRN, la Chief Partner Officer di Dell, Denis Millard, ha recentemente rivelato come la profonda riorganizzazione di Dell sia stata studiata nella prospettiva di generare nuove opportunità di mercato per un volume d’affari di 2,1 miliardi di dollari, buona parte dei quali riferibili al business dei partner: “Man mano che siamo cresciuti nel corso degli anni, si sono formate diverse organizzazioni di vendita che si trovano in aree diverse, con differenti pacchetti di marketing ed altrettanti pacchetti di servizi. Quello che stiamo facendo a partire da oggi è semplificare questa situazione, rendendola più omogenea a livello globale”.

Come i suoi colleghi delle vendite, anche Denis Millard ha riconosciuto il ruolo cruciale dell’intelligenza artificiale nella trasformazione di tutti gli ambienti tecnologici e di come questo fattore costituisca una grande opportunità per i partner di Dell: “Penso che sia noto che il modo in cui le persone acquistano sia molto più informato rispetto al passato. Gli acquirenti stanno cercando di fare affari con quei partner che possano aiutarli a sbloccare il valore dell’IT grazie all’intelligenza artificiale“.

Nonostante la micidiale ondata di tagli, che ha interessato soprattutto il settore PC, Denis Millard assicura come Dell abbia anche in programma una strategia di nuove assunzioni, individuando figure interne, chiamate a supportare i partner: “Aggiungeremo anche altri account executive e venditori interni. Vediamo un’enorme opportunità per noi di lavorare con il nostro ecosistema di partner per guidare la generazione della domanda, promuovere il cross-selling e, naturalmente, acquisire nuovi affari sul mercato. Stiamo anche creando un nuovo team, che si concentrerà in particolare sul business delle GPU“.

Tra le altre novità previste da Dell, una maggior attenzione per la piccola e media impresa: “Stiamo anche introducendo una nuova organizzazione globale per le PMI – anticipa Millard – in cui stiamo riunendo i nostri team di marketing e intelligence per migliorare il nostro sistema interno di vendita interna“.

Il nuovo ecosistema di partner Dell sarà organizzato su scala regionale

In previsione di una significativa estensione del partner program a livello globale, Dell ha introdotto un nuovo ruolo, il Regional Partner Ecosystem Leader, che sarà attivo nelle aree EMEA, America Latina e APJ, ai fini di interpretare nel migliore dei modi le esigenze di mercato di queste specifiche zone.

Denise Millard spiega la strategia globale di Dell per il canale: “Soprattutto al di fuori degli Stati Uniti. I mercati sono sempre più complessi da gestire. Stiamo mappando i partner più importanti e li stiamo notificando ai nostri responsabili nazionali del canale, in modo da creare un ecosistema che senta la responsabilità congiunta di guidare la crescita attraverso l’iniziativa dei partner stessi […] Questo vale per tutti gli ecosistemi regionali, ad eccezione degli Stati Uniti, dove tutto rimarrà al momento invariato”.

La nascita dei nuovi ecosistemi per i partner sarà accompagnata dalla creazione di specifiche risorse per ciascuna regione, per aiutare tutti i soggetti coinvolti a migliorare le proprie competenze per quanto riguarda gli aspetti tecnici e commerciali. Dell ha indiiduato varie tipologie di partner, come system integrator, service provider, reseller e molti altri, che ora verranno coordinati da un responsabile interno, che dovrà promuovere le iniziative di cross-selling, valorizzando nel modo migliore le competenze di ciascun partner, in riferimento all’area geografica in cui opera.