Grandi prospettive per la distribuzione informatica da qui a cinque anni. Le illustra l’ultimo rapporto di GTDC – Global Technology Distribution Council, l’associazione mondiale che raggruppa i più importanti distributori di informatica.
Di acqua sotto i ponti ne è passata dal 1930, quando la distribuzione era prettamente a volume e riguardava soprattutto la componentistica elettronica. In quasi cento anni di distribuzione informatica si è passati per la Solutions Era, quando alle vendite a volume si è aggiunto il valore dei servizi di integrazione, un maggior supporto ai rivenditori di informatica e competenze di alto livello.
Da pochi anni si è entrati in quella che GTDC definisce la Digital Era della distribuzione informatica, che, secondo l’associazione, potrebbe durare almeno fino al 2025. La Digital Era richiede alla distribuzione informatica di rivoluzionare drasticamente il suo modello di business per adeguarsi alle nuove tendenze tecnologiche a supporto della Digital Transformation delle aziende.
I trend tecnologici influiscono sulle strategie della distribuzione informatica
Parliamo di trend come l’Intelligenza Artificiale, soprattutto nella declinazione Machine Learning, del Cloud Computing e dei servizi as-a-service, dell’IoT, degli Analytics e della Security.
La naturale vocazione della distribuzione informatica a servire il mercato assecondandone le tendenze, richiede un adeguamento della mission senza dimenticare le origini.
Ciò significa che la componente a volume non può e non deve essere tralasciata, e che la componente a valore debba essere ripensata. Le competenze storiche della distribuzione informatica – assortimento, logistica, integrazione e supporto finanziario – devono ancora essere tutelate e accostate a più moderne forme di distribuzione e di supporto ai rivenditori.
D’altronde non lo scopriamo certo ora che la componente a volume ha perso margini e significato nel corso degli anni. Ma si farebbe un grosso errore nel sottovalutarla. Mai come oggi l’offerta è vasta e concorrenziale, mai come oggi il mercato è globale e viaggia su mezzi ad altissima velocità.
Il volume può dare ancora qualche soddisfazione
Un’offerta vasta richiede una capacità di selezione maggiore al fine di individuare l’offerta migliore in termini di rapporto qualità/prezzo, e questo è un impegno e una capacità che il buon distributore può certamente mettere sul tavolo. La riduzione dei costi e la velocizzazione delle dinamiche della logistica, inoltre, giocano nettamente a favore del time-to-market richiesto dai clienti, e quindi dai rivenditori. Dunque, la componente a volume della distribuzione informatica può ancora rappresentare una marcia in più.
Inoltre, secondo i dati raccolti tra i membri del GTDC, la percezione del ruolo del distributore di informatica è ancora a valori elevati, anzi cresce. Il 61% dei player (non distributori) interpellati dichiarano che da qui al 2025 il business della distribuzione crescerà almeno del 10%. Ciò significa che chi si è evoluto da box mover a distributore a valore aggiunto può continuare a godere dei frutti del proprio sforzo, ma senza sedersi troppo sugli allori. Chi, invece, non ha avuto la forza o il coraggio di farlo oggi più che mai si trova in una posizione di svantaggio.
Crescita garantita, dunque, se sai come fare. Il forte ridimensionamento del concetto di prodotto e la conseguente ascesa del concetto di servizio richiede che la distribuzione informatica si ripensi. In particolare, è necessario ampliare e/o rivedere l’offerta sul fronte delle soluzioni applicative e dei servizi di data center.
Pazza idea: da distributore a Service Provider?
Qualche big della distribuzione informatica internazionale ci ha già messo una pezza inaugurando marketplace virtuali e automatizzati di applicazioni e servizi cloud e mettendo a disposizione la propria infrastruttura agli sviluppatori e alle software house. La tendenza è auspicabile che prosegua, garantendo a chi è specializzato in codice un ulteriore cassa di risonanza.
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Qualcun altro, invece, strizza l’occhio alle infrastrutture fisiche necessarie ai progetti cloud. E chissà che qualche ardito, dotato di sufficiente cash flow, in un futuro prossimo non faccia addirittura un pensierino a qualche investimento importante in infrastrutture di data center.
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Una distribuzione informatica sempre più competente
I trend tecnologici dei prossimi cinque anni sono definiti. Si parte dalle soluzioni di sicurezza, e si prosegue in ordine con tutto ciò che serve in ambito “aaS”, Intelligenza Artificiale, Big Data, IoT, Soluzioni per architetture di datacenter, DevOps ovvero lo sviluppo moderno, le soluzioni di collaborazione, la robotica, la blockchain.
In questi contesti la distribuzione informatica dovrà crescere nel ruolo di fornitore attento di tecnologia ai rivenditori, ponendo la massima attenzione alla mediazione e alla selezione dell’offerta dei vendor e indirizzando al meglio le scelte dei propri clienti.
Perciò la parola d’ordine è una sola: competenza. Competenza di integrazione, oggi più che mai. E ciò già sta incidendo nella definizione della figura dell’account nella distribuzione. Da tempo non è più un commerciale ma, piuttosto, un tecnico altamente preparato e capace di modellare le soluzioni tecnologiche secondo un’ottica nuova e imprescindibile per le aziende clienti: il business. Solo quello, presto e bene.
Infine, il ruolo finanziario del distributore. Anche questo trend è, in fondo, una conferma. L’assenza degli strumenti tradizionali di accesso al credito per gli operatori di canale ha portato nel corso degli ultimi anni a trasformare vendor e distributori di informatica in vere e proprie banche. Ebbene, non c’è da aspettarsi nulla di nuovo su questo fronte se non un incremento di tecniche e strumenti finanziari e di investimento a disposizione del canale per supportare la fruizione di un servizio e non più la semplice fornitura di un prodotto.
