Oracle Partner Executive Forum, le regole del nuovo partner program, i migliori partner. a pochi giorni dalla partenza dell’attesissimo appuntamento con Oracle OpenWorld nella versione Londinese (che Sergente Lorusso seguirà Live)
Distinguere i partner non in base alle medaglie (gold, platinum, ecc.) ma in base alle competenze (certificate e monitorate con continui feedback provenienti dal mercato) dedicate su specifiche progettualità e tecnologie ed al reale valore apportato alle aziende utenti.
Possiamo racchiudere in questo breve preambolo la strategia che Oracle ha deciso di adottare per rafforzare il proprio ecosistema di partner (qui il reportage esclusivo e completo di video con Camillo Speroni e tutti i dettagli del nuovo Oracle Partner Network), una community che a livello Emea incide per il 50% del fatturato della corporation e che in Italia genera un volume d’affari addirittura per il 60% di tutto il fatturato Oracle Italia, come confermato da Robert Scapin, Alliance & Channel Leader di Oracle Sud-Europa (Italia, Francia, Iberia): «L’anno scorso, nel mondo Oracle, più del 50% delle nostre vendite di cloud, licenze e sistemi ingegnerizzati è stato indiretto, ovvero compiuto tramite la rete dei nostri partner [percentuale che in Italia, come accennato, sale al 60% – nda]. Inoltre, abbiamo rilevato che i partner con certificazioni della propria expertise in alcune aree hanno generato il doppio del fatturato dei partner non certificati».
Un invito, non troppo velato, affinché i partner si certifichino e ne comprendano il beneficio ed il ritorno.
Oracle Partner Network Modernization, ecco gli ingredienti
La Oracle Partner Network Modernization nasce dall’ascolto dei clienti, fa sapere Camillo Speroni, Vice-President Global Alliances & Strategic Services: «Abbiamo guardato “in casa nostra” ascoltando i clienti che ci hanno detto di lavorare sull’abilitazione dei partner verso tre competenze chiave: build, sell e service».
Build è il tassello che racchiude le competenze di sviluppo, la capacità dei partner di creare soluzioni e servizi innovativi (creando IP, ossia proprietà intellettuale) basati su tecnologie Oracle, in particolare su Oracle Cloud.
Sell è il pilastro che riguarda la certificazione delle competenze nella vendita delle soluzioni e dei servizi Oracle, puntando alla vendita a valore anche nel mid-market.
Service, infine, è la direttrice sulla quale si snodano le competenze dei partner in grado di dare un concreto servizio alle aziende utenti, compresa quindi la componente dei managed service, particolarmente sentita in contesti complessi di hybrid e multi cloud.
Su quest’ultimo aspetto Speroni ha puntualizzato: «Stiamo lavorando sia con i system integrator sia direttamente con le aziende; pensare oggi di avere un multi cloud “plug&play” è una chimera per le aziende di classe enterprise, hanno processi troppo complessi e livelli di customizzazione spinti che richiedono forte partnership con i grandi system integrator. Sulla fascia medio-piccola invece lavoriamo con quei partner che si stanno specializzando in servizi di gestione degli ambienti multi cloud, per i quali ci sarà una richiesta sempre più crescente nei prossimi anni».
Giunto in Italia in occasione dell’Oracle Partner Executive Forum, Speroni durante il suo speech ha voluto anche lasciare ai partner presenti all’evento qualche piccola sfida/provocazione, con l’obiettivo di invitare ciascuno di loro a trasformare la propria azienda in un business basato su tecnologie cloud e “modern applications”. Queste le sue raccomandazioni:
1) certificare l’expertise delle proprie risorse;
2) diventare esperti nei requisiti e nelle necessità specifiche del settore o dell’industria nella quale lavorano; 3) capire ed applicare alle proprie proposte e offerte i pre-requisiti (legali, di regolamentazione) del sistema Paese in cui si lavora (in questo caso, l’Italia);
4) allinearsi con i nuovi decision-maker delle linee di business, come i CFO, CHRO, CMO ecc.;
5) eseguire l’upgrade alle tecnologie cloud il più velocemente possibile e con il massimo grado di aderenza agli standard di processo creati appositamente da Oracle;
6) essere pronti per la crescita, quella propria e quella dei propri clienti;
7) dedicarsi all’innovazione continua (unica via per garantire storie di successo alle aziende).
E sul come verranno monitorate e valutate innovazione e storie di successo, Speroni (in una conferenza riservata ai giornalisti) rivela che «il valore dei partner verrà calcolato sulla base del loro successo sulle aziende, sul valore che loro stessi hanno generato sul mercato e/o per le aziende utenti con quattro momenti di feedback/valutazione: all’inizio dell’esigenza del cliente (valutazione sui partner ritenuti più idonei), nella scelta delle soluzioni/servizi, durante l’implementazione del progetto e sei mesi dopo (si chiederà ai clienti di dare feedback sul lavoro e le competenze dei partner)».
«I partner sono molto contenti del nuovo approccio perché si rendono conto che possono davvero differenziarsi per le specifiche competenze e fare ecosistema, lavorare insieme in progetti complessi che richiedono competenze multidisciplinari», aggiunge in chiusura Scapin. «Inoltre possono lavorare nella “protezione” del mercato locale perché il programma prevede la salvaguardia dei partner territoriali e premia la vicinanza (non solo di competenza ma anche geografica) con le aziende».
Oracle Partner Executive Forum, i migliori partner del 2019
L’evento è stato anche l’occasione per premiare con gli Oracle Award i Partner che nel corso dell’ultimo anno hanno raggiunto i migliori risultati in termini di capacità di proposta sul mercato, di innovazione delle soluzioni oltre che per iniziative e investimenti.
Di seguito riportiamo l’elenco dei vincitori.
- ERPM Cloud Partner of the Year: Deloitte è stata premiata per la sua focalizzazione pluriennale sulle soluzioni ERPM Oracle Saas/Paas con offering E2E – Imagine-Build-Operate, e per la sua capacità multidisciplinare sulle soluzioni Saas/Paas di Oracle, di processo, applicative, tecnologiche, risk & compliance e security.
- CX: Accenture premiata perchè ha dimostrato grandi capacità nella definizione congiunta di proposizioni di ‘Go to market’ innovative e nel loro posizionamento sul mercato; per aver investito in certificazioni Oracle Cloud su oltre 500 professionisti in Italia, per la partnership globale con Oracle su avanzati prodotti di Customer Experience (CX Unity) e per aver portato avanti importanti progetti innovativi qualilivechat e marketing automation disponibile da mobile, presso primarie società del settore pubblico e privato.
- HCM Cloud: Business Reply è stata premiata per il suo supporto all’adozione delle soluzioni Oracle Cloud HCM che consententono ai clienti di affrontare rapidamente l’espansione e l’internazionalizzazione delle organizzazioni; come «Oracle Cloud Excellence implementer HCM» è uno dei principali centri di competenza Oracle per le soluzioni HCM con più di 50 persone certificate nell’anno.
- Database: TAI Solutions premiata per le sue ”Trust, Accuracy, Innnovation”, caratteristiche principali che completano, in modo sinergico, le attività della forza vendita Oracle; TAI ha investito significativamente nella qualificazione e nella proposta di nuove licenze e servizi innovativi per il settore Finance, nell’ottica di un’evoluzione verso il Cloud ibrido; alcune delle maggiori banche italiane sono tra i clienti che hanno deciso di avvalersi dell’esperienza e dei servizi del Partner.
- Exadata (sistemi ingegnerizzati): Bridge Consulting – Partner storico di Oracle – è stata premiata per il suo posizionamento nei settori GDO, Fashion e Manufacturing, con più di 20 «Oracle Certified Professional» sulle diverse tecnologie Oracle, in particolare su Exadata ed Oracle Database.
- Oracle Cloud Infrastructure: GN Techonomy premiata per il suo approccio che mira a portare valore ai clienti sviluppando soluzioni aziendali innovative basate su una profonda conoscenza dei processi aziendali; ha operato significativi investimenti in training e certificazioni (70 risorse) e nelle nuove tecnologie e piattaforme di riferimento e ha svolto nel 2019 diverse implementazioni OCI di succcesso.
- Emerging Technologies: VAR Group è stata premiata perchè ha unito le competenze di Blockit, il proprio laboratorio di R&D dedicato alla Blockchain per il Made in Italy, con la relativa offerta di Oracle; ha effettuato investimenti sulla blockchain di Oracle, su risorse di vendita e sviluppo dedicate e sullo sviluppo di app verticali; tra i suoi progetti di successo annovera dei POC (proof of concept), in corso, in ambito Food e Pharma per controllo della catena del freddo, notifica del processo di qualità produttiva e sostenibilità ambientale.
- Autonomous Database: R1 è stata premiata perchè ha dimostrato una grande capacità di integrazione in progetti complessi che utilizzano al meglio le nuove tecnologie Oracle quali Autonomous Database con AI e Machine Learning; ha conseguito tutte le certificazioni inerenti alle tematiche Autonomous DB con un piano di formazione tenuto da Oracle Education; ha investito acquistando istanze Cloud utilizzate per oltre 15 eventi specifici sul tema, diffondendo la value proposition di Oracle su un consistente numero di clienti e prospect italiani, e attivando almeno 10 istanze trial su vari clienti pubblici e privati; tra i suoi clienti, un Ente Pubblico che ha implementato una soluzione di successo basata su Oracle Autonomous DB per l’ottimizzazione delle performance di un ERP specifico per la gestione dei ricoveri ospedalieri, grazie al quale il cliente ha sperimentato un incremento drastico delle prestazioni relative alle analisi predittive.
- ISV: Reason è stata premiata per la sua «Transparency as a Service», un’applicazione innovativa, basata su blockchain Oracle, che consente ai consumatori di verificare, in tempo reale, le loro donazioni e il loro impiego per le cause che hanno a cuore. È il modo più moderno che le aziende possono impiegare per coinvolgere i loro clienti.
- ODA (Oracle Database Appliance): Westpole è stata premiata come uno tra i nuovi partner Oracle che più di tutti sta investendo nella tecnologia ODA: negli ultimi 18 mesi ha fortemente investito nella formazione di figure Sales e Pre-Sales e ha portato con determinazione la proposta ODA sui clienti della Pubblica Amministrazione Locale.
