Tech Data Channel Summit, il reportage esclusivo di Nicoletta Boldrini. Da ecosistema a piattaforma, ecco il nuovo canale del distributore ICT
Si è animato, pochi giorni fa, il Tech Data Channel Summit 2020, evento che quest’anno si è necessariamente trasformato in digitale, senza tuttavia intaccare lo spirito che da sempre anima questo importante appuntamento di canale, ossia analizzare ed approfondire le evoluzioni in atto e il profondo cambiamento che, ormai da diversi anni, sta attraversando la filiera del canale ICT.
Doveroso, in apertura, il richiamo di Augusto Soveral, Vice President di Tech Data Italy, all’acquisizione dell’azienda da parte del fondo di investimento Apollo Global Management, operazione che ha permesso a Tech Data di passare dall’essere una public company (quotata in borsa) ad azienda privata.
“Apollo desidera aumentare il valore del suo investimento”, commenta Soveral aprendo i lavori del digital summit. “Intende farlo aumentando la capacità stessa di Tech Data di supportare tutto l’ecosistema di canale nell’affrontare le sfide della trasformazione digitale delle imprese”.
Sfide non banali se teniamo conto degli imprevedibili impatti del Covid-19 e di ciò che ha comportato per le aziende, il canale e Tech Data stessa.
I punti salienti del Tech Data Channel Summit 2020
“Lo scorso anno, proprio durante il nostro Channel Summit, abbiamo evidenziato come l’ecosistema dei partner avesse una missione unica: mettere la tecnologia al servizio dell’umanità. Fare in modo che le tecnologie abilitino la casa intelligenza, l’azienda smart, il modern workplace. Espressione quanto mai attuale in questo momento di pandemia”, enfatizza Soveral. “La pandemia ha accelerato tutti i processi di trasformazione legati al Cloud, allo Smart Working e in generale alla Digital Transformation”.
“In futuro rafforzeremo ulteriormente le partnership strategiche che già abbiamo in atto e modelleremo la nostra offerta adattandola alle nuove esigenze del mercato che si stanno delineando”, aggiunge il numero uno di Tech Data Italy sgomberando subito ogni dubbio sulle possibili preoccupazioni da parte delle aziende del canale a seguiro dell’operazione economico-finanziaria.
Tre i pilastri sui quali si modellerà la nuova value proposition di Tech Data:
– competenze e talenti nuovi da far crescere e maturare attorno alle next generation technologies;
– soluzioni innovative e un portafoglio più ampio di servizi ad hoc, sempre nell’ottica delle tecnologie di nuova generazione;
– creazione di un modello di business improntato all’orchestrazione dell’ecosistema con il quale Tech Data diventa piattaforma abilitante per i partner di canale, ossia la creazione di un marketplace self-service dove i fornitori ed i partner possono liberamente interagire e collaborare.
“A nostro avviso, non c’è alternativa possibile a questo modello – afferma Soveral -. Secondo alcuni dati IDC, il canale vedrà mutare presto la genesi del proprio fatturato, con un business guidato per oltre il 60% dai servizi. Alcune realtà avranno le dimensioni e le competenze per rimodellare la propria proposta, altri avranno invece bisogno del supporto del distributore. Il nostro ruolo è quindi anche quello di aiutare le aziende del canale a scalare appoggiandosi al nostro modello di piattaforma”.
A confermare un Canale in fermento ma che si muove a diverse velocità è Isabel Aranda, Country Director Italy di Context che, presentando i dati di mercato del Canale ICT Italiano, ha evidenziato un mercato frammentato: “Nel terzo trimestre 2020 abbiamo registrato più di 20 mila rivenditori attivi (con una crescita degli importi medi di acquisto dell’11%). In generale, in questo 2020 – nonostante le difficoltà causate dalla pandemia da coronavirus – si è vista una crescita media di oltre il 10% nelle vendite attraverso la distribuzione, tuttavia in modo incostante e con oscillazioni significative di mese in mese”.
La vision di Tech Data, il business del canale diventa piattaforma
Riprendendo alcuni punti presentati durante la plenaria del Tech Data Channel Summit 2020, Augusto Soveral, Vice President di Tech Data Italy e Barbara Biolcati, Finance Director di Tech Data, incontrati a margine dell’evento per un approfondimento, ci illustrano i cardini della nuova strategia di posizionamento dell’azienda, orientata a fare dell’ecosistema di Canale (e non solo) una cosiddetta Business Platform.
I modelli di business a piattaforma non sono nuovi, come concetti (il modello a piattaforma è chiaramente quello vincente e dominante nell’attuale contesto di mercato, basti pensare ad alcuni colossi Tech), ma applicarli al mondo della distribuzione e della filiera di canale è indubbiamente sfidante.
Una Business Platform richiede un ripensamento profondo dell’organizzazione aziendale, una revisione non banale dei processi e lo sviluppo di nuove competenze di orchestrazione dell’ecosistema esterno (nonché delle componenti dati e digitali).
“Verissimo – ammette senza indugi Soveral – ma siamo convinti che sia l’unica strada percorribile affinché si possa concretamente ripensare il canale e dare un senso vero (e pratico) al concetto di ecosistema”.
“La nostra idea di piattaforma si sviluppa attorno ad una idea di “luogo comune” dove poter non solo attingere in modalità seld-service a servizi e tecnologie, ma anche condividere idee ed esperienze affinché si possa creare quella massa critica di conoscenza e competenze indispensabili per “fare sistema” e generare valore nuovo per le aziende utenti”, spiega Soveral. “Vogliamo superare il modello di business lineare basato sulla transazione (acquisto e rivendita) per alimentare un modello di relazione che vede coinvolti tutti gli attori del canale ma anche i vendor tecnologici, in modo che diventi più agile ed efficace per tutti fare business insieme, dallo sviluppo di nuove soluzioni all’ideazione di nuovi servizi da portare sul mercato, consentendo anche ai partner più piccoli e meno strutturati di sfruttare a proprio vantaggio la piattaforma, anche per l’erogazione e la distribuzione di servizi e soluzioni”.
Tornando rapidamente sulla notizia dell’acquisizione da parte di Apollo, Soveral e Biolcati (nella foto sotto) dicono quasi coralmente: “chi acquista una nuova casa vuole sistemarla, migliorarla (dicono richiamando le parole del CEO, Rich Hume, durante l’ultimo vendor summit). Apollo ha deciso di investire 750 milioni di dollari per accelerare la nostra capacità di affrontare la Digital Transformation delle aziende e dei mercati, è un’ottima opportunità per noi e soprattutto per i nostri partner”.
“Non avendo più la pressione dei numeri trimestrali (condizione che, inutile negarlo, mette “sotto stress” tutte le aziende quotate) – dicono in chiusura Soveral e Biolcati – riusciamo a modellare con più efficacia una visione di medio-lungo periodo, cosa necessaria per fare in modo che il business a piattaforma si sviluppi e porti risultati concreti a tutto l’ecosistema”.
