Pianificare ed eseguire le operazioni di vendita oggi è sempre più complesso, non tanto per la procedura in sé, quanto per la crescita delle variabili da tenere in considerazione, oltre alla necessità di un’integrazione sempre più profonda con le attività del marketing.
L’enorme quantità di dati derivanti dalla progressiva trasformazione digitale delle aziende si traduce in una reale opportunità soltanto se i sistemi aziendali si dimostrano capaci di sfruttarli in funzione delle esigenze specifiche dei team di vendita.
Il dato in sé, se non viene archiviato, gestito ed analizzato in maniera consapevole, rischia di rivelarsi un’arma a doppio taglio, dal momento che finisce per rendere inutilmente più complesso un flusso di lavoro consolidato.
Tra le tante situazioni che quotidianamente si prospettano per i commerciali di un’azienda vi è naturalmente la ricerca dei lead, finalizzata ad aumentare il volume d’affari. Vediamo dunque come l’utilizzo integrato delle business apps può semplificare notevolmente la pipeline, con risultati tangibili sia in merito di risparmio di tempi che di costi in relazione ai risultati ottenuti. Tutto questo senza rivoluzionare nulla, ma sfruttando alcuni strumenti già presenti e diffusi in cloud.
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Il problema: ricerca sul target e organizzazione delle info sui contatti
Il comparto vendite B2B, ed in molti casi anche il B2C, è stato soggetto a repentini cambiamenti a causa della trasformazione digitale del mercato. Oggi gli utenti acquistano con modalità differenti rispetto a qualche anno fa, a prescindere dal fatto che il momento in cui si finalizza la procedura avvenga via e-commerce, in store o mediante un ordine stipulato direttamente con un commerciale attraverso canali differenti.
Le aziende devono dunque bilanciare due aspetti cruciali. Da un lato la resilienza del loro business, senza rischiare di cedere il passo a stravolgimenti umorali trainati da logiche di breve periodo; dall’altro cogliere le nuove opportunità di business che la profonda variazione di scenario dei mercati inevitabilmente genera.
Tradotto in termini pratici, le strategie di vendite oggi devono saper recepire almeno due aspetti fondamentali. Dimostrarsi più flessibili, utilizzando strumenti digitali facilmente scalabili in funzione delle esigenze, e ciò è possibile grazie alla natura cloud native di molti dei software che utilizzano, in maniera più o meno consapevole.
Da solo lo strumento, per quanto valido, non basta. Occorre avere un indirizzo strategico ben definito, in modo da focalizzare in maniera mirata le operazioni con le attività dei team di vendita. Soltanto in questo modo sarà possibile monitorare in tempo reale i risultati delle strategie di vendita, per migliorarne l’efficienza sulla base di dati oggettivi.
I social network, oggi, contengono tantissime informazioni che i commerciali possono utilizzare per generare lead, ma è necessario che i dati presenti online vengano acquisiti e gestiti in maniera automatizzata, con strumenti analitici che consentano di profilare in maniera veloce e precisa un target che può essere composto da migliaia di contatti.
Il social network professionale per eccellenza è Linkedin, che ha ampliato il proprio network di servizi grazie alle acquisizioni di Slideshare, Pulse, Bright.com e Lynda, prima di essere acquisita essa stessa Microsoft nel 2016, per la cifra record di 26.2 miliardi di dollari.
La soluzione: utilizzare le informazioni presenti su Linkedin
Per selezionare i buyer più interessanti, acquisire e comprendere le informazioni chiave, ai fini di personalizzare la strategia di vendita, Linkedin ha sviluppato un’applicazione enterprise nota come Sales Navigator: un servizio capace di integrarsi con i principali sistemi CRM in commercio, per garantire sia alle grandi che alle piccole aziende gli strumenti necessari per gestire le loro pipeline di vendita, ottenendo vantaggi oggettivi grazie alle informazioni ottenibili dal social network: dimensione aziendale, ruoli dei dipendenti, aree di attività, descrizione dell’offerta, ecc.
Grazie ai profili utente dei dipendenti di un’azienda posso subito capire qual è il contatto potenzialmente più strategico da contattare, piuttosto che evitare di perdere tempo con un contatto che apparentemente potrebbe sembrare in target, ma da una descrizione più approfondita risulta essere attivo in un settore adiacente rispetto a quello in cui si posiziona la mia offerta.
L’integrazione di Linkedin Sales Navigator con i sistemi CRM aziendali consente di personalizzare i contatti con i clienti per generare esperienze più coinvolgenti, soprattutto grazie ad una visione unificata dei dati relativi al cliente stesso, riepilogata attraverso dashboard intuitive per perfettamente configurabili.
Questo approccio consente di abilitare una pipeline in grado di generare i seguenti vantaggi:
- Ridurre la resistenza all’acquisto;
- Migliorare la comunicazione tra il venditore e l’acquirente;
- Individuare più facilmente gli effettivi decisori nelle aziende clienti.
Oggi oltre l’80% di quelle che Forbes identifica come le prime 100 aziende in ambito cloud (EY, JLL, Paypal, SAP, ecc.) ha già integrato Linkedin Sales Navigator nei propri CRM. Una funzionalità nativamente disponibile in Dynamics 365 Sales, il verticale specifico per le vendite di casa Microsoft, che nel corso del più recente aggiornamento ufficiale (aprile 2021) ha notevolmente potenziato la comunicazione tra le sue business apps, tra cui Linkedin e Teams.
Forti della comune matrice Microsoft, i team di Linkedin e Dynamics 365 Sales hanno lavorato per offrire un elevato livello di integrazione, per rendere il più possibile trasparente la collaborazione tra le varie app, con l’obiettivo di assicurare ai venditori la possibilità di costruire relazioni sempre più solide con i loro clienti.
Linkedin ha ormai acquisito una base utenti di oltre 740 milioni di persone in un contesto di business, un bacino d’utenza profilato che consente di avere una visibilità dei vari ambiti di mercato che nessun altro strumento è oggi probabilmente in grado di offrire a partire da una base di dati sostanzialmente pubblica, che gli utenti accettano di condividere nel momento in cui si iscrivono al servizio.
Questi dati possono essere elaborati con le tecniche di intelligenza artificiale di Dynamics 365, per offrire in tempo reale gli insight necessari per supportare le strategie di vendita.
Si tratta di una visione spiccatamente operativa, finalizzata a produrre risultati tangibili in tempi assolutamente brevi.
Grazie all’integrazione di Linkedin Sales Navigator, Dynamics 365 Sales può offrire ai venditori le seguenti funzionalità esclusive:
- Pianificazione e definizione priorità degli account. Grazie a Linkedin Sales Insights le informazioni delle aziende target possono essere importate in Dynamics 365 Sales, automatizzando tutta la fase di gestione del dato all’interno del CRM;
- Cogliere nuove opportunità grazie alle modifiche che avvengono all’interno delle aziende target, grazie ai tool che consentono di monitorare le dinamiche dei dati degli account selezionati, ad esempio capire se il loro numero di dipendenti è cresciuto rispetto agli ultimi contatti, quali sono stati i successi condivisi dell’azienda, e molto altro.
Si tratta di operazioni che potrebbero essere svolte manualmente. La possibilità di farlo grazie agli strumenti automatizzati di Dynamics 365 consente di avere in tempo reale una visione dei dati del cliente che rende applicabile certe operazioni ad una scala decisamente maggiore rispetto alle pipeline tradizionali.
App e servizi di consulenza integrati: una opportunità per gli ISV
Il citato caso di Linkedin dimostra come, grazie ad applicazioni specifiche, sia possibile basarsi su piattaforme CRM spesso già implementate nelle aziende, per estendere in maniera decisiva le sue potenzialità, sfruttando alcune soluzioni cloud condivise.
Il livello di integrazione ideale avviene quando i marketplace possiedono già un’estensione installabile con un click, con le logiche che il mercato del software desktop ha in larga parte ereditato da quel mondo mobile che rimane il suo ambito d’azione privilegiato.
Sono le ragioni che spingono Microsoft a supportare senza sosta la crescita di AppSource, il marketplace per i verticali di Dynamics 365, che consente di individuare soluzioni per svariate esigenze operative, senza costringere per forza le aziende a dover investire nel reparto IT per integrare manualmente determinate funzioni. L’operazione è così semplice che può essere portata a termine dall’utente finale.
L’utilizzo di app risulta efficace sia per gli sviluppatori dei software più celebri, che estendono le loro funzionalità all’interno delle soluzioni 365, che per i nuovi software che gli ISV possono sviluppare ed integrare in un marketplace in continua crescita, capace di assicurare loro la visibilità di un portale dedicato.
Oltre al supporto derivante in fase di sviluppo, si tratta di un valore aggiunto spesso determinante per orientare le strategie di marketing degli ISV, sfruttando la partnership con un colosso come Microsoft per avere innegabili vantaggi nell’intercettare un target di riferimento altrimenti difficile da raggiungere. Ciò si aggiunge alla facoltà di rendere ancora più semplici le operazioni anche ai clienti già acquisiti, per incrementare il livello di fidelizzazione.
Oltre alle applicazioni, la natura B2B del portale AppSource consente di integrare anche dei veri e propri servizi di consulenza, basati sull’applicazione delle soluzioni di Dynamics 365, in modo da soddisfare in maniera mirata le esigenza di qualsiasi azienda cliente.
