Le partnership e le alleanze sono al centro della nuova strategia di Software AG, vendor di soluzioni software con una lunga storia alle spalle e con un focus sull’innovazione.
Come racconta Enrico Manzoni, Partner Account Manager di Software AG: “Le partnership per Software AG sono un elemento fondamentale per posizionare correttamente sui clienti e sui prospect le nostre soluzioni. Noi ci occupiamo di gestire dati, processi, informazioni e devices, il cosiddetto Internet of everything, l’internet delle cose e ci servono dei partner capaci di portare innovazione sui nostri clienti”. Software AG cerca insomma dei partner che siano capaci di innovare, di svolgere un ruolo di consulenza verso gli utenti finali.
Partner Connect, il motore del canale Software AG
A loro sostegno viene offerto un programma di canale innovativo, denominato Partner Connect, che è stato annunciato lo scorso marzo da Jason Johns, SVP, Global Alliances & Partnership di Software AG: “Partner Connect è stato varato qualche mese fa grazie all’arrivo di Jason Johns, che ha cambiato completamente il nostro approccio al mercato. Sono tre gli ambiti in cui innova rispetto ad altri modelli di partnership: il primo è quello di puntare sulla collaborazione tra noi e i nostri partner. Questi ultimi avranno accesso a una serie di canali on line che sono gli stessi che utilizziamo noi per il marketing, il materiale di formazione. Il secondo aspetto è la semplicità di accesso al programma: tutto si trova on line ed è possibile iscriversi al programma o registrare le nuove opportunità in modo semplice. Ultimo ma non meno importante è l’aspetto incentivi: c’è un importante piano incentivi per permettere ai partner di collaborare con noi e trovare nuove opportunità”, evidenzia Manzoni.
In un mercato che è completamente in evoluzione: “Io credo che più che parlare di partner o di canale, sia più corretto parlare di ecosistema: ci sono tanti attori in gioco che devono contribuire a sviluppare l’offerta finale. In alcuni ambiti dove siamo presenti come l’IoT non si parla neppure più di competitor ma di coopetition: noi stessi lavoriamo e abbiamo partnership strategiche con Azure e AWS, dove su alcuni ambiti siamo in competizione ma in altri siamo in una vera e propria coopetition, cioè collaboriamo insieme per offrire un servizio migliore al cliente. I partner, i system integrator, sono quelli che poi mettono insieme i vari pezzi per offrire la soluzione meglio capace di rispondere alle esigenze del cliente”.
Tra le diverse tipologie di partner quelli orientati a un compito consulenziale giocano un ruolo fondamentale nella strategia di Software AG, perché capaci di colmare il gap spesso esistente tra le esigenze di velocità delle aziende e i limiti delle infrastrutture Ict tradizionali. In ogni caso la strada è tracciata: “Jason Johns ha ben spiegato come i partner siano la pietra angolare su cui costruiremo il futuro di Software AG. Un futuro che è ben radicato su un passato in cui i clienti ci utilizzano da anni”, conclude Manzoni.
