Veeam Backup, Veeam Partner, Veeam cloud… provate a farvi un giro sui motori di ricerca e, tanto per toccare con mano i numeri di un fenomeno dirompente, guardate come, quanto e con che frequenza il brand “Veeam” viene oggi cercato, commentato, comprato, venduto. Una corsa, una “classica” storia di successo digitale che, partita nel 2006 dall’idea di Ratmir Timashev e Andrey Baronov, in pochi anni ha conquistato il mondo. Nel 2015 Veeam contava già oltre 2000 dipendenti e 17 sedi internazionali. Le parole chiave sono Backup, disaster recovery, virtualizzazione e, soprattutto, la capacità di mettere al sicuro, rendere disponibili e far ripartire i sistemi IT quando, proprio i sistemi IT, stanno entrando a gamba tesa nelle stanze dei bottoni di tutte le imprese del mondo, isole comprese.
Veeam, una storia “indiretta” con il canale al centro
Una storia di successo con un unico e costante denominatore alla base, la centralità del canale, dei distributori, dei reseller, dei system integrator… a cui oggi, come ieri, è affidato il 100 per cento del business con una forte “spinta” sulla marginalità fatta di servizi e supporto. Una storia che ha vissuto, e continua a vivere, proprio in Italia una delle sue più fortunate declinazioni. Di poche settimane fa è la nomina di Ombretta Comi (marketing manager della filiale italiana) come migliore marketing manager dell’anno in occasione del kick off mondiale. Un riconoscimento che arriva al culmine e sull’onda di un team in costante crescita: dalla progressione di Albert Zammar, prima nominato Country Manager e poi diventato VP Semea, passando per l’arrivo di Raffaella Bombrini, proprio con il compito di channel marketing manager, di Elena Bonvicino per seguire il canale dei tre distributori: Systematika, Computer Gross e VValley (Esprinet) fino al raggiungimento di una base installata di oltre 17mila clienti in Italia. Tante e importanti dunque le novità in una simile traiettoria cosi come tanti e altrettanto cruciali sono i punti fermi intorno a cui si è sviluppata. Su tutti c’è un volto che per carisma, esperienza, presenza ai più importanti eventi di settore è diventato sinonimo stesso della forza di Veeam e del suo saper essere azienda “di” canale nel senso più profondo e ampio possibile. Il volto e la voce inconfondibili sono quelli di Lara Del Pin che, non a caso, dal 2011 guida proprio il canale di Veeam e che il #SergenteLorusso ha voluto incontrare, tra i primi, per lanciare i suoi ritratti dei protagonisti del mercato ICT italiano.
Lara Del Pin “è il momento del valore e della svolta decisiva”
“Io non so quello che dicono gli altri, io sono certa di una cosa, parlare di percorso e di viaggio verso il cloud è davvero fuori tempo e fuori luogo… il cloud è adesso, fa fare business e margini adesso e i partner, con noi, lo stanno facendo adesso”. Anche al telefono la voce pacata ma tremendamente decisa di Lara Del Pin è inconfondibile. Proprio nei giorni del “suo” Veeam Partner Summit, svoltosi lo scorso 1 marzo a Milano, e del rilancio della strategia 2018, l’abbiamo raggiunta al volo per fare il punto della situazione e provare a capire come sta crescendo uno dei canali di vendita più dinamici e interessanti del panorama digitale.
“Noi siamo sul mercato del cloud dal 2012 con il programma VCSP, Veeam Coud & Service Provider Program… il cloud fa insomma parte di noi e oggi è già parte del nostro canale – ci racconta Lara -. Un programma di successo che ha chiamato a raccolta, nel tempo, partner ad ampio spettro, dagli Hosting Provider agli MSP fino ai reseller di cloud puro. Se io guardo i numeri rispetto a quanto fatturato nel 2017, il business cloud ha un valore di circa il 10/12 percento con diversi provider attivi in Italia (su una base di oltre 3mila partner italiani che fanno business con Veeam di cui 40 circa rappresentano lo zoccolo duro e di maggior valore ndr.)”.
A livello globale la crescita anno su anno del business cloud è stata del 50%, “un trend – spiega ancora Lara – che nel 2018 subirà una ulteriore impennata anche perché i partner stanno toccando con mano quanto anche IDC va dicendo da tempo (vedi la slide sotto ndr.). Ovvero chi vende cloud, nel tempo, ha visto aumentare anche e soprattutto i proprio margini nel tempo”.
I partner e il cloud, “Non forziamo però la mano..”
Il cloud conviene insomma e, come spiega Lara, fa bene al canale ma… “Non forzeremo nessuno in questa direzione, sappiamo bene che c’è un mercato infrastrutturale con dinamiche ancora molto forti nel nostro Paese e non possiamo pretendere che tutti i nostri partner diventino Cloud Provider. Lato nostro abbiamo il vantaggio però di disporre e puntare su soluzioni di Backup e Disaster Recovery che sono proprio quelle che con più facilità e immediatezza diventano servizi cloud. Non solo, rilanciamo con una strategia che punti a semplificare il “test” cloud anche per i reseller e system integrator di dimensioni ridotte. Grazie a soluzioni White Label infatti possono rivendere un servizio preconfezionato da un distributore o da realtà come Reevo, azienda che si rivolge direttamente al canale con una “sua” offerta cloud”.
Veeam, i partner, il mondo enterprise… il valore
Nata per il mondo SMB, capace di conquistare anche il mid market e da circa 4 anni con il mercato enterprise nel mirino, Veeam continua a performare molto bene a 360° ma a puntare dritto soprattutto sulle sinergie con i partner e system integrator… di valore. “Proprio così – racconta Lara – puntiamo a creare sinergie e intese sempre più forti con i nostri top partner a cui chiediamo di crescere nelle competenze e nella capacità di affiancarci anche sui clienti più grandi, dove crescono le dimensioni delle opportunità e dei margini. Anche per questo rilanciamo, nel 2018, iniziative di successo come la Partner Academy, per la quale sono già a calendario 12 tappe in tutta Italia (coinvolti nell’organizzazione anche e soprattutto i Distributori) dove chiedere ai partecipanti di crescere nelle competenze, conoscenze del mercato e delle modalità per costruire soluzioni integrate”.
Non solo, anche il programma Vasp, lanciato nel 2017, sarà confermato e reso ancora più efficace. “Abbiamo deciso di non stravolgere con grandi novità il programma 2018, quest’anno la crescita del valore passerà da una maggiore omogeneità dell’offerta, dalla capacità dei partner di essere sempre più autonomi nel proporre le nostre soluzioni e dalla loro abilità nell’intraprendere il percorso di certificazione sui prodotti nuovi”.
Veeam On Forum e l’evento digitale da record nel 2017
I partner… e gli imprenditori del canale
«Ripensando alla nostra chiacchierata – chiude sorride Lara – mi rendo conto di aver ripetuto molte volte la parola valore… ma è inevitabile. Veeam si muove con forza in questa direzione cercando di supportare i suoi partner e system integrator in tutte le fase della progettazione e vendita di una soluzione… Un “valore”, manco a dirlo, unico per il nostro canale. Un canale al quale, spesso, altri vendor commettono l’errore di rivolgersi come se fosse composto da manager di aziende multinazionali. Distributori informatica, system integrator, sviluppatori, software house, reseller… mai come nel nostro Paese sono composti da imprenditori, fondatori, persone che vivono la “loro” azienda a 360°, solo se si parte da questa consapevolezza si capisce il tipo di valore di cui hanno bisogno”.
