By the way: spingiamo! Vuoi diventare un partner per la sicurezza all’altezza delle sfide di mercato? Inizia ad abbracciare il mantra condiviso di Valerio Rosano, country manager Zyxel Networks Italia & Iberia e di Luca Marinelli, managing director di Exclusive Networks Italia.
Marco Lorusso, i due manager li trova in perfetta sintonia durante la chiacchierata sullo stato dell’offerta e della domanda di security nel mercato italiano. Zyxel Networks ha concluso il percorso di ridefinizione della sua identità e oggi estende alle proprie eccellenze per il networking un’offerta di security realmente all’altezza.
Exclusive Networks, dal canto suo, non ha mai smesso di svolgere il proprio ruolo di distributore a valore aggiunto specializzato in networking e sicurezza. E oggi rappresenta più che mai il braccio armato di Zyxel Networks, e non solo, verso i partner per la sicurezza.
Nebula, la soluzione per il cloud networking di Zyxel, da scommessa fatta cinque anni fa oggi è una certezza. “L’Italia è il primo Paese al mondo nelle vendite di Nebula – afferma Rosano -, oggi, con l’integrazione di una piattaforma per la sicurezza, diventa una soluzione realmente a 360 gradi”.
Partner per la sicurezza, distributore e vendor: come cambiano?
A corredo di un’offerta tecnologica per la cybersecurity mai come oggi all’altezza della situazione, c’è un nuovo modo di fare distribuzione: “Exclusive Networks – aggiunge Marinelli – prosegue nel suo ruolo di scouting e di collezione delle migliori soluzioni disponibili sul mercato, ma non solo. Le proponiamo ai rivenditori, insieme ai classici servizi finanziari e di logistica, con l’intento di trasferire competenze e innovazione”.
Ma non basta. È il partner, il system integrator, l’ultimo miglio verso il cliente. E proprio in questo ultimo anello della filiera si deve lavorare per essere all’altezza di un mercato sempre più assetato di cybersecurity. Il partner per la sicurezza oggi deve essere competente, certificato, sempre aggiornato e se può fornire servizi gestiti è meglio.
“Il system integrator deve essere il catalizzatore del valore – afferma Marinelli -. Il suo ruolo, fondamentale da sempre, è di tradurre la tecnologia in esigenze del cliente, con l’unico obiettivo di risolvergli realmente i problemi. Per questo, il partner per la sicurezza deve conoscere molto bene l’ambiente del cliente, indirizzarne le scelte e aiutarlo nell’implementazione, nel supporto e nella gestione delle soluzioni”.
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Cybersecurity emergenza globale, opportunità definitiva
Lo ha confermato il Clusit nell’ultimo rapporto: siamo di fronte a un’emergenza globale. La cybersecurity oggi non è più solo una componente, necessaria, di un processo di digital transformation ma deve essere prioritaria. Non può esistere innovazione digitale in azienda senza una vera messa in sicurezza dell’infrastruttura It.
E l’assunto risponde indirettamente al rischio di un’accelerazione incontrollata verso il digitale. Il messaggio deve essere: spingiamo, ma con giudizio. Focalizziamoci su una priorità, la cybersecurity, risolviamola e poi pensiamo al resto. Tutto l’ecosistema It italiano ne è consapevole, e si spera che questa consapevolezza si trasferisca trasversalmente su tutto il mercato: dalle PMI alla Pubblica Amministrazione. “È ben chiaro che il sistema Paese ha bisogno di un’It protetta – afferma Marinelli -, ci aspettiamo che, anche grazie al PNRR, sia la volta buona per digitalizzare e proteggere la Pubblica Amministrazione”.
Così, accertato che, nel caso di Zyxel Networks e di Exclusive Networks, i ruoli di vendor e distributore sono perfettamente allineati alle esigenze di mercato, è il momento di dare una scossa ai rivenditori.
Cosa deve essere un system integrator specializzato in sicurezza
“Un system integrator oggi deve avere l’innovazione nel Dna – afferma Rosano – e deve passare definitivamente a una proposizione a servizio. Deve sapersi aggiornare e formarsi per avere la visione giusta delle esigenze di mercato. Oggi, ancora di più in Italia, il canale deve fare un passo avanti nell’acquisizione delle competenze”.
“Come detto, un buon partner per la sicurezza – aggiunge Marinelli – deve essere in grado di capire le esigenze del cliente e i suoi obiettivi di business. E non può permettersi di non evolvere, in competenze e soluzioni. Dal canto suo, il vendor dovrebbe focalizzarsi di più sugli input che arrivano dal mercato, realizzando ciò che realmente serve in questo momento”.
Infine, c’è l’annosa questione dei servizi gestiti per la sicurezza. Qui il salto di qualità necessario è ampio e oneroso. Ci vogliono strutture e persone e si deve comprendere che i servizi gestiti oggi sono indicati a tutte le fasce di mercato, indipendentemente dalla dimensione aziendale.
“I servizi gestiti alle PMI – conferma Rosano – rappresentano la sfida per il 2022”. E non adeguarsi significa perdere opportunità. C’è anche da dire che: “le aziende italiane dimostrano ancora una certa riluttanza a comprendere e passare a un’offerta a servizio – conclude Marinelli. Per questo i system integrator devono continuare a insistere sui vantaggi – costi, flessibilità, facilità di gestione – e strutturarsi per offrire un pacchetto completo di servizi gestiti per la sicurezza”.
