Il CEO di Broadcom, Hock Tan, ha ribadito la ferma intenzione da parte della holding di voler procedere con la strategia per ridurre il “caos e il conflitto” che caratterizzavano il modello go-to-market di VMware prima della storica acquisizione avvenuta negli ultimi mesi del 2023.
Secondo Hock Tan: “A differenza di quello che stiamo cercando di fare ora, prima tutti erano partner, e chi ha fatto gli affari migliori ha ottenuto lo sconto più elevato, il prezzo più basso e ha contribuito a creare caos e conflitto sul mercato, per quanto riguarda il canale. Ora i clienti possono rivolgersi direttamente a VMware, attraverso vendita diretta, o rivolgersi ai rivenditori, ottenendo ciò che cercano alle stesse condizioni”.
In termini concreti, Tan ha commentato senza troppi giri di parole la decisione, portata avanti nei primi mesi del 2024, di ridurre sensibilmente le SKU a quattro offerte di prodotti principali, oltre alla decisione, che non ha mancato di generare polemiche, di prendere direttamente in carico i primi 2000 account strategici, di fatto equivalenti ai clienti di maggior rilievo per il business, che in precedenza facevano riferimento ai partner di canale, a cui è stata negata ogni possibilità di rinnovo diretto.
VMware e il ruolo dei partner: tutto quello che serve sapere. La voce di Broadcom
Hock Tan è apparso molto determinato nel sottolineare come molti dei principali clienti di Broadcom preferiscano trattare direttamente con Broadcom quando si tratta di acquistare offerte personalizzate: “I diecimila principali clienti di VMware – analizza Tan – sono grandi imprese, grandi banche, grandi aziende in ambito healthcare. Vogliono da noi un servizio, un supporto, un’ingegneria e soluzioni su misura per loro. Per questo abbiamo creato una linea diretta, integrata con il loro VAR di riferimento, per sostenerli ogni volta che possono averne bisogno”.
Il ruolo dei rivenditori a valore aggiunto (VAR), capaci di integrare la pura vendita con l’offerta di servizi, rimane un punto privilegiato da parte di Hock Tan: “Comincio a imparare il valore del gruppo, molto forte, di partner VMware, che conta su una rete distributori che controllare qualcosa come 15mila VAR. Per loro abbiamo raddoppiato il nostro investimento in termini di supporto”, pur non precisando, almeno in questa fase, il dettaglio di questi investimenti, che molto probabilmente verranno resi noti in seguito.
Un’altra grande novità per il 2024 è stato l’avvio del rinnovato Broadcom Advantage Partner Program, che ha visto l’invito diretto di 18mila partner VMware, dotati di una serie di requisiti ben più stringenti rispetto al passato, che portato ad un taglio di circa il 28% dei partner iscritti al programma Partner Connect al termine del 2023.
Successivamente, Broadcom ha precisato che i partner che non godono direttamente dei requisiti necessari per far parte del programma avanzato possono accordarsi direttamente con i partner ufficiali, per i quali è stata messa a disposizione una soluzione ad hoc per sostenere la vendita delle principali linee di offerta legate a VMware.
L’inchiesta di CRN: partner divisi, tra scetticismo e soddisfazione
Il network CRN, tra i leader indiscussi in fatto di informazione relativo alle tematiche legate al canale IT, ha raccolto alcune reazioni in merito alle affermazioni di Tan, almeno per quanto riguarda gli eventi riconducibili ai primi mesi del 2024. Non tutti hanno espresso pareri entusiastici.
C.R. Howdyshell, CEO di Advizex, una società di partner IT di Fulcrum ha affermato senza mezzi termini che i cambiamenti nel go-to-market di VMware hanno avuto un impatto negativo sulla sua attività:
“Siamo lontani dal nostro numero dell’anno scorso. Vi è un malcontento diffuso [tra i clienti]. Nessuno è fiducioso che questa sia la strada migliore per il loro business“. Howdysheel ha fatto inoltre notare come i clienti tornerebbero volentieri al “caos e conflitto” della precedente strategia go-to-market, soprattutto per il fatto di non dover essere obbligati ad acquistare soluzioni comprendenti software da loro non richiesti: “Abbiamo clienti che hanno acquistato il software ma rinunciato al supporto, a causa delle nuove SKU e dei nuovi prezzi”.
Howdyshell ha inoltre sottolineato come la sua impressione sul mercato non coincida con quella offerta da Hock Tan, quando afferma che i big client siano maggiormente propensi a trattare con Broadcom, affermando come 30 di questi, con cui ha sostenuto una riunione congiunta, abbiano chiesto anche soluzioni alternative ai bundle VMware: “Non posso dire se questi trenta clienti sono tutti nella lista dei primi 10.000, ma scommetto che la maggior parte di loro lo sarebbe. Ad esempio, in un recente incontro, uno dei CTO di una grande azienda sanitaria mi ha detto che oltre a capire come affrontare la sfida dell’intelligenza artificiale avrebbe dovuto prendersi lo stesso tempo per capire i nuovi bundle di VMware, ricevendo cenni di decisa approvazione da parte di tutti i presenti”.
Per contro, non mancano i pareri favorevoli alla linea di svolta imposta da Broadcom.
È il caso di Ensono, un Pinnacle Partner del nuovo Broadcom Advantage Partner Program, il cui senior VP Paola Doebel ha affermato di preferire di gran lunga la soluzione attuale, ritenendola molto più semplice da gestire rispetto a prima: “Prima dell’attuale programma per i partner, la collaborazione di VMware con CSP/MSP come Ensono era impegnativa per i team sul campo per una serie di motivi. Ora, almeno per i partner CSP/MSP, credo ci sia una maggiore chiarezza, anche in merito al supporto e alla collaborazione che possiamo aspettarci da VMware“.
La nuova strategia di Broadcom per VMware: i costi della discontinuità
Secondo quanto evidenziato dall’inchiesta di CRN, una serie di solution provider ha rilevato come la radicale trasformazione imposta da Broadcom all’offerta legata al celebre hypervisor di VMware, al momento del rinnovo contrattuale, abbia addirittura provocato un aumento dei costi fino a dieci volte, rispetto alla condizione precedente all’acquisizione, oltre al fatto di aver definitivamente eliminato le licenze perpetue.
Tali stime sono state ribadite da Forrester, attraverso le parole del chief analyst Tracy Woo, che ha rilevato che il nuovo prezzo per core di VMware: “E’ solo un altro modo per mascherare il fatto che sei anche costretto a pagare un sacco di shelfware, data la semplificazione delle SKU del prodotto“.
L’analista Tracy Woo ha inoltre affermato come, nel caso di VMware, Broadcom si è comportata come aveva già fatto con CA Technologies e Symantec for Enterprise, prendendo direttamente in carico dal canale i principali clienti:
“Con VMware hanno fatto lo stesso gioco, tranne per il fatto che il numero è salito da 600 a 2000 clienti. I migliori clienti sono sempre stati supportati direttamente da Broadcom e il livello successivo dai suoi partner di canale. Certo, c’è stata una riduzione o un taglio del vasto canale di partner di VMware, ma lo stesso gioco è ancora in vigore. Non prenderei nulla di ciò che Hock ha detto come diverso da quello che è stato il playbook di Broadcom in passato“.
Broadcom ridefinisce gli accordi OEM con Dell, Lenovo e HPE
Oltre alle strategie di prezzi di mercato per il canale di distribuzione, Broadcom aveva manifestato la volontà di voler ridefinire anche gli accordi OEM con i principali brand nella vendita di soluzioni hardware corredate dal software VMware, ritenendo anche in questo caso troppo variegate e inique le precedenti condizioni.
All’inizio del mese di giugno, Broadcom ha trovato un accordo con Dell, Lenovo e HPE, per quanto riguarda la rivendita di VMware Cloud Foundation.
Secondo quanto espresso da Ricky Cooper, capo del programma di canale VMware di Broadcom, attraverso una nota ufficiale: “Siamo lieti di annunciare di aver firmato nuovi accordi con Dell, Hewlett Packard Enterprise (HPE) e Lenovo per fornire soluzioni basate su VMware Cloud Foundation, con ulteriori partnership in arrivo. Tutte queste soluzioni dei partner saranno fornite attraverso il programma Broadcom Advantage per i partner VAO (Authorized Value-Add OEM), progettato per fornire soluzioni integrate chiavi in mano per accelerare il percorso di trasformazione digitale dei clienti e migliorare in modo specifico la loro esperienza cloud on-premise”.
Ricky Cooper ha inoltre ribadito la posizione espressa da Hock Tan in merito ai VAR, estendendola di fatto anche al settore OEM: “Broadcom riconosce che i partner VAO svolgono un ruolo fondamentale nello sviluppo e nella fornitura di offerte co-ingegnerizzate […]. Il programma Broadcom Advantage per i partner VAO è progettato per rafforzare un programma di co-innovazione con i nostri partner più importanti e fornire soluzioni integrate basate su VMware Cloud Foundation (VCF). I partner VAO promuoveranno un’esperienza VCF coerente per i nostri clienti comuni attraverso offerte uniche: co-ingegnerizzate, brandizzate, vendute e supportate direttamente da loro”.
