Le piattaforme di Channel Data Management (CDM), stanno incontrando una crescente adozione nel contesto dell’industria IT e Tech, grazie alla capacità di offrire una miglior comprensione dei dati dei partner per consentire di prendere decisioni più informate e consapevoli.
L’approccio data-driven nella definizione di una partner strategy rappresenta una grande opportunità, sia per i vendor che per i player che intervengono lungo la supply chain dei vari canali di distribuzione, per rendere più efficienti le operazioni e incrementare stabilmente i profitti.
In altri termini, le piattaforme CDM offrono tutti gli strumenti necessari per offrire una visione unificata su tutta la rete dei partner, oltre ad effettuare in tempo reale analisi e previsioni basate sui dati acquisiti, grazie a funzioni di intelligenza artificiale e machine learning.
Secondo una ricerca realizzata da Canalys nel corso del 2023, il business legato alla gestione del canale conta al 233 company che sviluppano regolarmente software, generando un volume d’affari di circa 5,3 miliardi di dollari.
Secondo il celebre analista americano si tratta di un mercato molto fiorente, che dovrebbe portare l’ecosistema software per il canale a valere 11,8 miliardi di dollari entro il 2028, un valore più che raddoppiato rispetto alla situazione attuale.
Tra i fattori di crescita vengono citati una crescente domanda di mercato e una generale diffusione di una cultura votata ad implementare una partner strategy data-driven, una condizione di fatto sempre più indispensabile per le aziende che si ritrovano a gestire reti di vendita sempre più complesse ed articolate.
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Channel Data Management: la soluzione alla dispersione dei dati del canale
Un CDM è una piattaforma di data management unificata che si occupa di acquisire, trasformare e pulire tutti i tipi di dati dei partner di canale, grazie a tool specifici e connettori per le principali tecnologie utilizzate. Il CDM effettua una sintesi dei dati acquisiti, effettua analisi e presenta i risultati per facilitare i vendor e i partner nelle loro rispettive attività.
Il Channel Data Management ha costituito un vero e proprio punto di svolta nella gestione del canale, storicamente basata su una pluralità di strumenti implementati in maniera specifica da ogni azienda, non senza difficoltà a livello di interoperabilità dei dati, con una conseguente frammentazione e la possibilità di incorrere frequentemente in situazioni di data silos, causa di una ridotta visibilità e incertezza decisionale.
Al contrario, le moderne piattaforme di Channel Data Management offrono una visione olistica dell’intero business e dispongono di funzioni di advanced analytics, supportate da machine learning e modellazione predittiva, in grado di informare e facilitare i processi decisionali dei vendor e dei partner di canale, con l’obiettivo di monitorare e migliorare costantemente le performance a tutti i livelli.
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Channel Data Management. I vantaggi per i vendor
Grazie all’adozione di moderne piattaforme di Channel Data Management i vendor possono rendere molto più efficiente soprattutto il modo con cui il network dei partner di canale viene reso operativo.
La visione unificata dei dati costituisce un valore aggiunto determinante rispetto alle metodologie tradizionali per la gestione del canale, in quanto semplifica sia l’acquisizione dei dati dai singoli partner che la lettura dei risultati in tempo reale, con la possibilità di intervenire puntualmente per migliorare le strategie e ottimizzare i risultati di vendita.
Rendere operativo un partner program grazie ai tool integrati di un CDM moderno consente ai vendor di assicurare ai propri partner le condizioni ideali per soddisfare le esigenze dei clienti finali, mantenendo elevato il loro livello di soddisfazione, riducendo di conseguenza i rischi.
I vantaggi per i partner di canale
Gli strumenti di una piattaforma CDM consentono di soddisfare un’esigenza ricorrente dei partner, relativa al disporre di soluzioni self-service, rapide e altamente personalizzabili, oltre ad avere una visibilità chiara e immediata sui programmi di incentivi messi a loro disposizione dai vendor.
In altri termini, un CDM assicura ai partner dell’intera filiera di vendita la possibilità di pianificare in maniera più informata la loro attività e rendere più efficiente il go-to-market.
Al tempo stesso, i tool che i CDM più diffusi mettono a disposizione dei partner garantiscono la possibilità di misurare con precisione i risultati delle loro operation, in modo da scalare il business in funzione di ottimizzare le risorse a disposizione per raggiungere i goal previsti.
L’ecosistema del canale: un CDM per ogni esigenza
Secondo la ricerca Channel Ecosystem Landscape, realizzata da Canalys, il software per il canale conta attualmente una platea di 233 sviluppatori attivi, di cui 26 considerati “major players”, per un’industria che, come citato in premessa, si avvia a raddoppiare il proprio volume d’affari nel giro di cinque anni.
Il vertiginoso ritmo di crescita dei sistemi di Channel Data dovrebbe comportare il lancio di nuove soluzioni, da cui ci si attende un contributo importante sul piano dell’innovazione, soprattutto per quanto concerne le piattaforme unificate. Per offrire una fotografia completa dell’ecosistema del canale, Canalys ha classificato i CDM attualmente più diffusi in quattro differenti tipologie, che riportiamo seguendo la dicitura originale.
Comprehensive Solutions
Tra le soluzioni CDM generaliste, Canalys considera sia un leader nel CRM come Salesforce, che integrano nella propria piattaforma funzioni specifiche per la gestione dei canali di distribuzione con solide funzionalità di data management, sia brand specializzati soprattutto in questo ambito. È il caso di Model N e E2open, che offrono soluzioni integrate per la gestione del canale, con moduli per la distribuzione, la supply chain, i ricavi, le trattative e gli incentivi previsti per i partner. I software CDM generalisti rappresentano al momento la quota di mercato più ampia.
Partner Ecosystem, Collaboration, Mapping and Co-selling Tools
Oltre alle piattaforme generaliste, Canalys ha individuato una serie di software che, pur operando nell’ottica di una gestione integrata dei dati, presentano tool pensati nello specifico per soddisfare al meglio alcune attività. È il caso di Crossbeam, Reveal e PartnerTap, che si focalizzano sugli aspetti relativi alla collaboration, basata su una condivisione sicura dei dati tra i partner e il vendor, oltre a garantire una dettagliata mappatura degli account e tool per il co-selling.
Financial and Incentive Management Tools
Una ulteriore tipologia di CDM è offerto da soluzioni focalizzate sugli aspetti finanziari e sulle strategie di incentivi per i partner. In questo contesto Canalys ha selezionato 360insights, indicandolo quale “leader nella gestione degli incentivi in tempo reale”.
Tra gli altri software disponibili in questo ambito figurano Zomentum e Gradient MSP, pensati appunto per i MSP, con funzioni in grado di automatizzare e facilitare in particolar modo la fatturazione e la gestione delle licenze.
Canalys cita inoltre Vistex, piattaforma di tool per il channel management votati a offrire la miglior visibilità possibile sui dati relativi ai partner program, in particolar modo per quanto riguarda l’efficacia degli incentivi e dei relativi premi legati agli obiettivi di vendita, oltre a semplificare i pagamenti dei partner e altri processi di gestione finanziaria.
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Partner Analytics, Scoring and Intelligence Tools
L’ultima categoria di CDM prevista da Canalys comprende soluzioni focalizzate sull’analisi, lo scoring e l’intelligence dell’attività dei partner di canale. In questo settore figurano software come PartnerOptimizer, che offre tool data-driven di profilazione avanzata dei partner, o PartnerScore, che utilizza i dati del canale per valutare il rendimento delle partnership, ai fini di garantire il miglior ROI per tutti i player coinvolti.
Tra le altre soluzioni citate da Canalys ritroviamo Partner Sonar, un database di partner di canale molto esteso, con migliaia di player per ogni categoria di offerta, oltre a IQBlade, soluzione specifica per l’intelligence, e Succesful Channels, piattaforma di scoring dotata di interessanti feature per la misura dei risultati ottenuti dai partner.
Integrazione dei dati e intelligenza artificiale le chiavi per il futuro della gestione del canale
Il CDM consente di risolvere e rendere davvero efficiente, sia tecnicamente che a livello organizzativo, la gestione dei canali di vendita. Come si dice spesso nell’ambito dell’innovazione digitale, adesso la tecnologia per farlo c’è.
Per sfruttarla appieno occorre sviluppare un adeguato mindset, una cultura del dato conscia delle potenzialità di una piattaforma integrata, per affrontare il problema in maniera davvero innovativa, senza correre il rischio di fare le cose alla vecchia maniera, dopo aver sostenuto un processo che potremmo definire di puro restyling tecnologico.
L’adozione di un CDM nei sistemi aziendali, sia per i vendor che per i partner, passa attraverso una fase di valutazione dei processi esistenti, ai fini di salvaguardare gli investimenti già effettuati e prevedere gli step di implementazione utili a garantire la continuità operativa e la progressiva trasformazione del sistema gestionale. In quest’ottica, è opportuno focalizzarsi sui problemi più urgenti da risolvere, interessando successivamente processi ritenuti meno prioritari.
In questo radicale processo di trasformazione culturale, la componente tecnologica gioca un ruolo fondamentale. La considerazione di una piattaforma di Channel Data Management non può attualmente prescindere dal ruolo dell’intelligenza artificiale e del machine learning, le cui funzionalità appaiono indispensabili per abilitare una partner strategy data-driven, basata su analisi predittive in tempo reale e processi di automazione capaci di ridefinire profondamente gli standard di gestione del canale.
