Cisco annuncia il nuovo Cisco 360 Partner Program, che cambia radicalmente il rapporto con i partner di canale per adattarsi a un mercato in continua evoluzione. Con nuovi criteri di valutazione, percorsi di formazione e incentivi, il programma punta a rafforzare competenze e partnership strategiche, con un avvio formale previsto per febbraio 2026. Tutti i dettagli.
Una nuova organizzazione, annunciata lo scorso mese di agosto, e un programma altrettanto nuovo per i partner di canale.
Così Cisco ha deciso di rafforzare la propria struttura per rispondere a un mercato non solo più competitivo, ma soprattutto in continua evoluzione.
“Poiché il mercato evolve, dobbiamo adeguare il canale il nostro go to market a queste evoluzioni”, spiega Gianmatteo Manghi, amministratore delegato di Cisco Italy.
Dal punto di vista organizzativo, dalla scorsa estate Cisco ha deciso di riorganizzare le proprie attività in tre unit operative:
- La prima, guidata da Jeetu Patel, Cisco EVP and General Manager, Security and Collaboration, si occupa non solo dello sviluppo prodotti, ma anche dell’integrazione del portafoglio Cisco, in particolare negli ambiti degli AI Ready Data Center, dei Future proof workspace e della digital resilience.
- La seconda unit si occupa di fatto del go to market ed è guidata da Tom Casey, già general manager di Splunk, oggi pienamente integrata in Cisco
- La terza, guidata a Liz Centoni, Chief Customer Experience Officer ha come obiettivo aiutare i clienti a utilizzare al meglio le tecnologie Cisco.
“In tutte e tre queste aree abbiamo confermato che i partner e il modello di business con i partner è fondamentale e centrale, ancora più che in passato”.
Ed è proprio alla luce delle evoluzioni in atto che prima di mettere a punto il nuovo programma di canale Cisco ha deciso di condurre un’indagine su 8000 tra clienti e partner per raccogliere i loro pareri e i loro suggerimenti.
“Il nostro mercato non conosce maturità: per questo bisogna essere pronti a sostenere i cambiamenti in atto”, ha concluso Manghi.
Cisco 360 Partner Program: i quattro pilastri del cambiamento
Per quanto riguarda nello specifico il canale, la novità è l’annuncio del nuovo Cisco 360 Partner Program, presentato qualche settimana fa in occasione dell’evento mondiale dedicato ai partner ora pronto per essere declinato in tutti i Paesi nei quali la sociatà opera.
“Lo scorso quarter – spiega Giorgio Campatelli, leader partner sales di Cisco Italy – abbiamo annunciato che oltre il 50 per cento delle revenue ormai viene dal software. La composizione delle nostre revenue è cambiata rispetto a un passato in cui era la system integration a guidare il business. Abbiamo a che fare con un mercato, ma anche con partner nuovi”.
Ed è per questo che il partner program cambia radicalmente.
“Ci siamo posti l’obiettivo di rimuovere le inefficienze che negli anni si sono inevitabilmente create, di aprirci a nuove specializzazioni più aderenti a ciò di cui le aziende hanno oggi bisogno, di sviluppare un nuovo indice per valutare le competenze dei partner, di far crescere le competenze e le capabilities della nostra community”.
Cisco 360 Partner Program: quindici mesi per l’adeguamento
Un taglio netto con il passato, dunque, con un nuovo programma basato su presupposti e obiettivi nuovi.
Netto, sì, ma non troppo.
Perché il programma viene sì annunciato e presentato in queste settimane, ma verrà formalmente attivato a partire dal 1° febbraio 2026.
“Questo significa una finestra di adeguamento di 15 mesi, per dare tempo ai partner di comprendere il programma, adeguarsi alle nuove modalità di relazione con Cisco e nel contempo anche per tutelare gli investimenti che nel tempo i nostri partner hanno fatto sulle nostre tecnologie e le nostre specializzazioni”.
Ma in cosa consiste dunque Cisco 360 Partner program?
In primo luogo le vecchie classificazioni e i vecchi livelli non valgono più.
Il partner non sarà più qualificato come system integrator, reseller o developer, né esisteranno più i livelli Gold o Silver.
Il partner verrà valutato secondo un nuovo indice costruito su quattro pilastri: foundaiton, capabilities, performance e engagement.
“Sono questi i quattro capisaldi in base ai quali si valuta il partner. Poi c’è la prioritizzazione del portafoglio: Networking, Security, Observability, Collaboration, Cloud & AI. Nei quindici mesi che separano dall’attivazione del nuovo programma, verranno gradualmente aperti i percorsi di formazione e qualificazione sulle diverse specializzazioni, a partire già da questo mese di dicembre”.
“È un programma mondiale nei contenuti, ma tagliato su misura per ogni singolo partner, che potrà avere specifiche modalità di relazione con Cisco”, sottolinea Campatelli, che sottolinea come i partner manterranno gli attuali livelli di certificazione fino alla scadenza del programma attuale.
Cisco 360 Partner Program: nuovi cruscotti di valutazione
Il punto centrale del nuovo programma è rappresentato dagli strumenti che Cisco sta mettendo a punto per misurare l’effettiva aderenza dei partner ai nuovi indici di valutazione e per consentire ai partner stessi di comprendere dove focalizzare i propri sforzi e la propria attenzione.
“A partire dal mese di gennaio, il Partner Experience Portal verrà integrato con i nuovi indici di valutazione del partner. Il partner avrà a disposizione un cruscotto che gli consentirà di visualizzare il proprio status”.
Sono previsti due soli livelli di partnership: Cisco Partner e Cisco Preferred Partner.
“Le due designation sono importanti, dal momento che solo i Preferred Partner possono acquisire le certificazioni”.
Per essere Preferred, il partner deve raggiungere una valutazione di 7,5 su 10 sulle 4 capabiliies già menzionate. E una volta acquisito lo status si apre il tema delle certificazioni sulle quattro milestone: security, networking, collaboration, observability.
Cambiano gli incentivi
Insieme al nuovo Cisco 360 Partner Program è stato annunciato anche il nuovo programma Cisco Partner Incentive che valuterà il partner in termini di vendite, adoption tecnologica, capacità di upselling e renewal.
“Anche questo programma parte a febbraio 2026: gli attuali rebate restano vigenti, ma attraverso il Partner Experience Portal il partner avrà da subito visibilità di quali sarebbero i suoi rebate e i suoi incentivi con il nuovo programma”.
I rebate, che si ottengono a partire da una valutazione di 5 su una scala di 10, salgono mano a mano che la valutazione sale.
“Non solo. I partner con una valutazione di 7,5 avranno diritto a 10 licenze annuali per Cisco U, il portale di formazione per le competenze Cisco”.
Un portale che al momento si affianca all’attuale Black Belt, al momento ancora fondamentale per tutti quei partner che vogliano ottenere nuove certificazioni.
Va detto che sul nuovo Cisco 360 Partner Program molti aspetti sono ancora in via di definizione.
Resta comunque un investimento importante per Cisco-
“Con il nuovo programma di canale abbiamo annunciato un investimento da 80 milioni di dollari, 20 dei quali già disponibili per formazione partner e per l’integrazione dei tool, mentre i rimanenti sono destinati allo sviluppo di Cisco U per far crescere le competenze dei partner”, spiega ancora Campatelli.
Non ci sono, al momento, previsioni rispetto all’adesione dei partner al nuovo programma.
“A oggi non abbiamo una statistica qualitativa, ma vogliamo che i partner utilizzino questi 15 mesi per certificarsi. Così come vorremmo attrarre anche molti partner nuovi”.
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