Data Driven, system integrator, Distributori Informatica e, soprattutto, vendite migliori, vendite maggiori (tutti temi che saranno la chiave di volta del prossimo appuntamento con HPE Discover More, Milano, 14 e 15 maggio).
Temi chiave dunque su cui, per altro, ancora una volta Forrester Research torna per voce di Jay McBain, nella foto, uno dei suoi più importanti ricercatori. Torna con forza e lo fa toccando al cuore proprio il mondo del canale ICT e dell’evoluzione in atto su tutta la filiera che porta innovazione digitale nelle imprese sul territorio. «Un tema – spiegano da Forrester– spesso messo in ombra dagli approfondimenti dedicati all’impatto del cloud e della trasformazione digitale sulla domanda di tecnologia. Tendenza inevitabile ma oggi più che mai è ormai chiaro che proprio il cloud ha un impatto travolgente anche e soprattutto sull’offerta di tecnologie digitale e sui suoi equilibri storici».
Data Driven, System Integrator e vendite, ecco perché il passaggio è decisivo
Non è un caso, spiega McBain, ed è anzi più che normale oggi discutere di Data Driven (qui la guida per sapere Data Driven cos’è). Si tratta di un passaggio chiave per manager, imprese di tutto il mondo e anche per gli operatori che vogliono davvero “vincere” sul canale ICT. «Un obiettivo – spiega McBain – che richiede predisposizione all’innovazione e la vera capacità di adottare strategie basate proprio sul Data Driven». Ma andiamo con ordine. Forrester e McBain in particolare parlano di nuovi modelli, nuove relazioni tra vendor, distributori ICT, system integrator e clienti finali basate sulla gestione “intelligente” delle informazioni, una gestione che già oggi sta evidenziando trend dirompenti.
«I brand, gli operatori che offrono un’esperienza di collaborazione “potenziata” crescono più rapidamente dei loro competitor, sono più redditizi e aumentano la soddisfazione e la fidelizzazione dei clienti a valle del canale. I professionisti dei canali intelligenti guardano i dati attraverso i movimenti, i trend, le dinamiche dei partner come un modo per differenziarsi dalla concorrenza e accelerare più velocemente sul mercato».
Data Driven, system integrator e distributori informatica, la chiave è il “real time”
«Una nostra recente ricerca – continua McBain – ha rilevato che l’uso efficace e “real time” dei dati dei canali di vendita migliora la velocità di commercializzazione di un fornitore, fornisce informazioni utili per effettuare aggiustamenti strategici in corsa, sviluppa un nuovo livello di localizzazione per capire meglio i propri clienti. Non solo, l’accesso e l’analisi rapida dei dati riduce gli errori di pagamento e aiuta a quantificare il rendimento del capitale investito proprio sul canale».
I reseller, i system integrator e i distributori informatica, spiegano da Forrester, stanno facendo pressioni sui vendor per offrire ai propri clienti un’esperienza di acquisto migliore e per concentrarsi sulla pianificazione congiunta di go-to-market, strategie e progettazione del programma di partnership. Tutti gli operatori del canale ICT stanno inoltre cercando di vedere le loro specializzazioni riconosciute su segmenti di mercato verticali e ad alto potenziale. Per gestire questo tipo di mercati e clienti i partner chiedono si essere supportati con strumenti di abilitazione più avanzati di co-vendita e co-marketing. «Non solo – continua McBain – con l’economia in evoluzione e con la rivoluzione dei percorsi, sempre più digitali e liquidi, attraverso i quali prodotti stanno raggiungendo il mercato e i desideri degli acquirenti, i partner sono anche alla ricerca di incentivi innovativi per mantenere il cliente coinvolto e “ingaggiato” con il venditore, nel tempo».
Data Driven, system integrator e distributori informatica, serve un salto di qualità. L’occasione di HPE Discover More
Attenzione però, tra il dire e il fare c’è di mezzo un salto di qualità, soprattutto sul mercato italiano, ben lontano dall’essere arrivato. Anche e soprattutto per questo un evento come HPE Discover More, il prossimo 14 e 15 maggio a Milano sarà decisivo. I manager della società hanno infatti comnstruito una agenda interamente intorno al tema del Data Driven come piattaforma di business al servizio del canale, dei system integrator e dei distributori informatica. Una agenda che chiama soprattutto in causa i casi concreti delle imprese e degli operatori di canale che con il Data Driven hanno già cominciato a sviluppare nuove relazioni, e nuovo business, con i propri clienti.
«I dati del canale sono storicamente molto “silenziosi” – spiega McBain – con decine di sistemi diversi che segnalano trend e dinamiche di acquisto/vendita in maniera disconnessa. Anche l’organizzazione tipica appare chiusa, con la nostra ricerca che rivela che solo il 43% dei marketer del canale fa capo al dipartimento marketing o commerciale. È fondamentale che i professionisti del canale abbiano una visione a 360 gradi dei dati dei partner per prendere decisioni migliori e ottimizzare i programmi. Senza questa unica fonte di verità, i brand, i vendor mancano di opportunità di vendita incrociata e di upselling, irrorano le loro tattiche di marketing, esauriscono le risorse in compiti manuali, impiegano troppo tempo per le assunzioni e pagano eccessivamente i programmi di canale».
Data Driven, system integrator e distributori informatica, serve praticità
Ma cosa vuol dire, davvero, portare il Data Driven sul canale ICT, nella gestione di System Integrator e Distributori Informatica? «La visualizzazione a 360 gradi dei dati del canale – spiega McBain– deve includere dati relativi all’account, dati del profilo utente, dati sulle competenze e sulle certificazioni, dati sugli incentivi, dati sull’attivazione delle vendite e dati di marketing attraverso canali diversi e disponibili, oltre ad altri dati quantitativi e qualitativi.
Molti brand e vendor dispongono già di funzionalità di questo tipo in strumenti che non stanno utilizzando. Molte piattaforme software di canale offrono API flessibili e si integrano bene con altri sistemi di back-end per creare un’unica fonte di informazione. Numerosi fornitori di software di canale offrono ora un approccio orizzontale alla gestione dei canali che include gestione dei dati dei canali, gestione finanziaria, inventario, preventivo di configurazione, marketing attraverso i canali, gestione delle relazioni con i partner, gestione delle opportunità, incentivi, onboarding e abilitazione. Ora è tempo di utilizzarli e formarsi, al meglio, per trarre i più grandi vantaggi possibili da questi strumenti».
Data Driven, system integrator e distributori informatica, i vantaggi
I vantaggi del passaggio a una piattaforma moderna di gestione dei dati, del canale e dei partner sono come detto enormi e ancora, ampiamente, inesplorati.
«Gestire un canale è molto più complesso (e costoso) se non è guidato dai dati – spiega intanto Forrester -. Gli account manager di canale trascorrono gran parte del loro tempo a inseguire i dati per i partner e a prevedere i cicli di vendita in preparazione delle revisioni trimestrali aziendali (QBR) dei partner. I professionisti del canale stanno lottando con la gestione del lead passing e dell’evoluzione delle opportunità. In effetti, il 73% dei marketer considera la gestione dei partner una sfida importante. Avere un’organizzazione di canali basata sui dati ha anche un altro vantaggio. Avere dati più affidabili e decisionali consentirà ai sistemi di automazione dei flussi di lavoro e di Intelligenza Artificiale di operare in modo più efficace. Nei prossimi anni vedremo i vendor differenziarsi con sistemi di machine learning e i bot saranno in grado di prevedere e prescrivere azioni in tempo reale.
Data Driven, system integrator e distributori informatica, da dove e come partire
«Sappiamo – conclude McBain – che i professionisti del canale hanno difficoltà a sottrarsi ai loro “lavori giornalieri”. Con un partner program mediamente complesso e strutturato, combinato con l’emissione di incentivi e supporto su base oraria, una strategia di dati di canale davvero completa e “data driven” potrebbe cadere in fondo alla lista delle priorità. Raccomandiamo dunque di iniziare in piccolo, mirando ai piccoli step evolutivi senza pensare e rivoluzioni troppo profonde, il canale, le partnership… sono tutti elementi delicati e storicamente critici che vanno dunque gestiti con grande attenzione. Le organizzazioni di canale dei vendor ma anche dei distributori informatica devono dunque entrare in un ciclo di automazione, innovazione, ripetizione, utilizzando l’esperienza come stella polare. L’uso sistematico dei dati per capire, testare e ottimizzare guiderà i guadagni di efficienza che l’organizzazione scoprirà sempre più come differenziatore competitivo».
