Districlub, le voci dei protagonisti: Valentina Gaini e Gianluca Sani (Computer Gross)

Torna Districlub, to the moon and back, la piazza del valore e del confronto tra i principali protagonisti della scena IT italiana. Una rubrica che nasce per dare voce a chi ogni giorno assiste e supporta le aziende del nostro Paese ad affrontare con successo il loro percorso di trasformazione digitale.

È il caso di Gianluca Sani, Sales Specialist BU HPE, Computer Gross, che ci illustra i vari livelli di partnership che è possibile instaurare con nomi del calibro di HPE e HPE ARUBA, per generare valore aggiunto nell’ambito dell’IT di quelle aziende che, con grande ambizione, rispondono alle sfide dell’innovazione per diventare sempre più competitive sul mercato.

In una fase frenetica come quella che stiamo affrontando, dove coesistono crisi globali e grandi opportunità di innovazione, il delicato ruolo del distributore appare sempre più cruciale per assicurare che le tecnologie e le soluzioni proposte dai vendor vengano recepite nella maniera più efficace dai clienti.

In questo contesto, la missione di Computer Gross e HPE è fortemente orientata a fidelizzare il cliente per raggiungere importanti risultati dal punto di vista commerciale, come ci conferma la testimonianza di Gianluca Sani.

Districlub, Computer Gross e HPE: un binomio vincente, grazie alla solida rete di partnership

“Il punto di forza – spiega Gianluca Sani nel corso di Districlub – del rapporto tra Computer Gross, HPE e HPE Aruba è il rapporto stesso. Creiamo da sempre un’estensione del vendor sul territorio nazionale, mettendo a disposizione tutte le nostre risorse umane per raggiungere capillarmente i clienti finali. Dico il rapporto, perché negli anni si è creato un profondo livello di fiducia e stima reciproca, al punto che collaboriamo con i team di HPE come se fossero nostri colleghi e con loro abbiamo instaurato nel tempo una vera amicizia”.

La collaborazione su base quotidiana è il punto vocale di un lavoro che richiede grande continuità e presenza sul territorio, in maniera concreta accanto alle aziende che chiedono soluzioni per innovare i loro processi e renderli sempre più efficienti: “Al tempo stesso – precisa Sani – consideriamo HPE uno dei nostri migliori clienti, con cui collaboriamo ogni giorno in maniera egregia, al punto che non mi sento di evidenziare degli aspetti che si potrebbero migliorare, se non la velocità nel rispondere ai nostri clienti, che rappresenta una sfida costante, dal momento che si aspettano da noi soluzioni precise ma anche rapide nell’implementazione. Di conseguenza anche il vendor deve essere molto reattivo nei nostri confronti. Lavoriamo ogni giorno per questo obiettivo e continueremo ad impegnare entrambe le parti per fare sempre meglio insieme”.

Gli fa eco Valentina Gaini, Business Unit Manager HPE, Computer Gross: “Ci approcciamo al mercato trasferendo competenze, qualità di servizi e know-how, per trasmettere il modello di business e il portafoglio di HPE. Computer Gross oggi è leader di mercato nei distributori a valore. Riusciamo, tramite le soluzioni integrate Hewlett-Packard Enterprise, oltre ai presidi settoriali e 15 B2B store su tutto il territorio italiano a introdurre i partner a questo modello di business, li accompagniamo e li aiutiamo a crescere e generare valore”.

Districlub. Molte partnership, un unico obiettivo: la fidelizzazione

Per un distributore leader come Computer Gross un ruolo fondamentale è giocato dai partner di prossimità: “Noi partiamo – rivela Sani – da quei clienti che hanno di per sé più bisogno del nostro supporto e che non sono ancora entrati a far parte delle partnership di HPE, come i proximity. Per questo abbiamo sviluppato una forte attività di scouting, per conoscere questa tipologia di partner, poterlo onboardare e farlo conoscere come canale di mercato”.

Questa tipologia di partner, secondo Gianluca Sani, richiede attenzioni particolari: “Si tratta di realtà piccole, dotate di un parco limitato di risorse, che hanno bisogno di un supporto importante da parte del distributore, sia a livello di competenze tecniche che per quanto riguarda l’operatività. Parliamo di uno sforzo per noi molto importante, che ripaga per via delle numeriche elevate di questa tipologia di partner, che una volta implementati consentono di raggiungere degli ottimi livelli di fatturato”.

Gianluca Sani descrive inoltre gli altri canali di partnership con cui interagisce il distributore: “Il livello successivo è rappresentato dal business partner, sicuramente più skillato, anche se necessità anche lui di un buon livello di supporto, sia per un discorso di fidelizzazione che a livello puramente operativo. Oltre abbiamo i platinum, i golden e i silver partner, che costituiscono i livelli più alti di collaborazione con HPE. Si tratta di realtà mediamente ben strutturate, che hanno al loro interno una competenza elevata per quanto riguarda le tecnologie del vendor. Con loro non occorre garantire molto supporto, l’aspetto più importante da seguire è quello legato alla fidelizzazione, una presenza costante e giornaliera che consente di ottenere i deal più importanti a livello di fatturato”.