Nella splendida cornice di un’Isola dell’Elba ancora estiva, Hitachi Vantara ha riunito, da tutta Italia, i propri partner. Un evento (finalmente) in presenza dopo l’emergenza pandemica, che rinnova la volontà, da parte dell’azienda, di sancire un contatto ancora più stretto, un rapporto ancora più incisivo con la sua rete di partner.
Contatti e rapporti – come rimarca in apertura dei lavori Marco Tesini, Vice President South EMEA Hitachi Vantara – divenuti, oggi, “in una fase storica delicata e in un mondo sempre più complesso”, fattori imprescindibili per una partnership di valore.
Prezioso momento di incontro e confronto, alla presenza dei distributori Computer Gross, Esprinet e Arrow Italia, ma anche occasione per fare il punto sulla vocazione profondamente digitale, le strategie e gli obiettivi di quella realtà che – riunendo le attività di Hitachi Vantara e Hitachi Ltd – declina la capacità di innovazione del Gruppo Hitachi nell’ambito dell’Operational Technology (OT) e dell’Information Technology (IT): questo il significato autentico dell’Hitachi Partner Day 2021.
Supportare il processo di trasformazione digitale e la transizione ecologica
È un fatto ormai acquisito che l’emergenza sanitaria da Covid abbia rappresentato, a livello globale, un potente acceleratore del processo di trasformazione digitale, ponendo in primo piano l’innovazione tecnologica quale fattore chiave, per le organizzazioni, nel modernizzare le proprie attività e il proprio business e nel restare competitive sul mercato.
Ecco, allora, che, in uno scenario di ripresa post-pandemica, il ruolo di Hitachi Vantara – ribadisce Tesini – è quello di supportare, di guidare le imprese nel proprio percorso di digitalizzazione, aiutandole a velocizzalo e a completarlo, soprattutto nell’ambito di quei settori ritenuti più critici dal punto di vista delle infrastrutture, quali, ad esempio, energia, trasporti, servizi finanziari, sanità e manifatturiero.
E “sviluppo” e “innovazione” si confermano concetti cardine della sua strategia, attorno ai quali, nei prossimi anni, sempre più si focalizzeranno le linee di prodotto e gli investimenti dell’azienda.
Nella direzione dello sviluppo e dell’innovazione, si colloca anche l’impego di Hitachi a favore della sostenibilità ambientale, tema cruciale in merito al quale i governi dei Paesi membri dell’ONU, compresa l’Italia, hanno un compito importante, da portare a termine entro il 2030.
A tale riguardo, Hitachi è Principal Partner di COP26 – Conferenza mondiale sul clima delle Nazioni Unite che si terrà a Glasgow dal 1° al 12 novembre 2021 – e, in vista di tale ruolo, ha preso parte, a Milano, dal 28 settembre al 2 ottobre scorso, all’evento di preparazione Pre-COP Summit, con l’obiettivo di contribuire alla transizione ecologica dell’Italia, in particolare, nei settori dell’energia, della mobilità e del digitale, mettendo a frutto le opportunità date dal Piano Nazionale di Ripresa e Resilienza (PNRR) in materia di sviluppo green e digitale del nostro Paese.
Il dato e la sua governance al centro della digitalizzazione
Puntare su sviluppo e innovazione, farne il perno della propria strategia, significa, per Hitachi Vantara, porre al centro il dato e la sua governance.
Gli attuali ambienti tecnologici sono caratterizzati da una vasta mole di dati generati, spesso completamente destrutturati e provenienti da dispositivi IoT e da altre fonti.
Il processo di digitalizzazione – spiega Dennis Frank, VP EMEA Strategic Partners & Alliance Hitachi Vantara – impone alle aziende di acquisire le capacità e gli strumenti per trasformare tali dati in preziose informazioni e, conseguentemente, in business. Monetizzare i dati è, oggi, in piena trasformazione digitale, un imperativo.
Ma, per fare questo, le organizzazioni sono chiamate ad affrontare una serie di sfide, tra cui il dover rivedere completamente il proprio modello di data governance. E il ruolo di guida di Hitachi – come si è accennato – è quello di “indicare la via” nel compiere passi avanti in questa direzione.
La generazione di grandi quantità di dati – osserva il VP South EMEA dell’azienda – è un fenomeno che, da qui ai prossimi anni, si tradurrà sempre più nell’aumento della richiesta di sistemi storage evoluti. E non solo.
Stiamo già assistendo alla crescita esponenziale dei servizi Cloud, come confermato – per quanto riguarda l’Italia – anche dal rapporto annuale 2021 dell’ISTAT che, per il periodo di tempo compreso tra il 2018 e il 2020, ci parla della loro adozione da parte di una quota di imprese passata dal 23% al 59%.
Anche se, a livello generale, l’Europa registra una crescita non lineare di questo segmento di mercato, stando alle ultime rilevazioni dell’Ufficio statistico dell’Unione Europea che, sempre per l’arco di tempo 2018-2020, segnala solo un 36% delle imprese UE in cui sono attivi servizi Cloud. Dato in miglioramento rispetto a quello del 2016 (19%), ma che evidenzia ancora una certa lentezza nella migrazione verso tale tecnologia.
Questa fotografia, seppur dai toni deboli, indica però che c’è ancora molto da lavorare in questo settore. Come conferma il piano della Commissione Europea, presentato a marzo 2021, per la trasformazione digitale dell’Europa entro il 2030, una sorta di “bussola digitale” che prevede, tra i diversi obiettivi, anche l’introduzione delle tecnologie Cloud nelle aziende dell’Unione.
E sul dato, sull’estrarre valore da questo, sulla sua gestione, sul cloud, si focalizza Hitachi Vantara, sottolinea Marco Tesini, ricordando, a tale proposito, l’acquisizione di GlobalLogic – azienda dedita a progetti di ingegneria digitale avanzata, experience design e data service – e la piattaforma di data governance & analytics Lumada, entrambe strategiche nell’offerta di soluzioni volte ad accelerare la trasformazione digitale delle infrastrutture dei clienti.
E ambiente, resilienza (intesa come “agilità”, capacità di un sistema di adattarsi a diverse condizioni) e security & safety rappresentano le aree nodali, in cui vanno a concentrarsi l’attenzione e gli sforzi dell’azienda.
Focus sul nuovo EMEA Partner Program
Nell’area EMEA – fa notare Dennis Frank – Hitachi Vantara, oggi, conta oltre 400 partner attivi. E l’obiettivo – prosegue – è quello di fare crescere questi numeri nei prossimi tre anni. In che modo?
Innanzitutto lavorando a un solido ecosistema, all’interno del quale ogni partner possa condividere conoscenze, risorse e soluzioni. L’FY21 EMEA Partner Program è l’esempio concreto della creazione di tale ecosistema.
La sua peculiarità, rispetto ai programmi precedenti, consiste in una maggiore flessibilità, ovvero nell’essere strutturato in modo tale da offrire – agli attuali partner Hitachi e ai potenziali – la libertà di scegliere come lavorare.
Quattro i modelli di business previsti – riassumibili nei concetti di “resell”, “deliver”, “manage” and “create” -garantendo a tutti la possibilità di optare per quello più in linea con le proprie esigenze e gli obiettivi aziendali.
Questo approccio mira a sostenere, insieme alle grandi imprese partner, anche le piccole e medie imprese. E questo è un altro suo tratto distintivo.
Proprio per garantire che le aziende di tutte le dimensioni possano trarre vantaggio dal nuovo EMEA Partner Program- commenta Frank – viene utilizzata una struttura di prezzi a più livelli, che consente a tutti i partner di accedere agli strumenti e ai corsi di formazione creati ad hoc per raggiungere i loro obiettivi.
Completano il programma, le risorse di vendita, strumenti per il flusso di lavoro, una piattaforma di registrazione delle offerte, corsi in aula e programmi online e un centro per condividere le soluzioni sviluppate dall’azienda.
Investire sul mid-market quale parte di una strategia a lungo termine
Un mercato assai ampio, particolarmente differenziato al suo interno, sfaccettato, con esigenze e capacità di spesa diverse e differenti competenze tecnologiche, a seconda del settore di riferimento: così Valentin Pinuaga, Head of Commercial Sales EMEA Western Europe Hitachi Vantara, ritrae il mid-market, sul quale l’azienda ha deciso di puntare, effettuando importanti investimenti in termini di prodotti e organizzazione e definendo una strategia a lungo termine.
Solo in questo modo – secondo Pinuaga – è possibile “aggredire” un mercato dalle dinamiche così fluide e il cui cliente – aggiunge Stefano Locelso, Channel & Alliance Manager Italia, Hitachi Vantara – “non acquista il prodotto, ma la ‘soluzione’”. E, dunque, per approcciarlo, oltre a competenze specifiche, occorre che i partner acquisiscano una più ampia “cultura dell’azienda” e che operino in più stretta collaborazione con il vendor.
Al fine di fornire un fattivo supporto commerciale ai partner a livello Europeo, l’azienda ha, inoltre, creato un centro di riferimento a Barcellona, completamente dedito a sviluppare il nuovo mercato.
In chiusura dei lavori, Stefano Locelso si sofferma sul programma di canale e, più in particolare, su alcuni suoi punti, tra cui il Back End Margin (che, in Hitachi, si traduce in vere e proprie note di credito e non in sconti o in altri benefits), le certificazioni (necessarie per accedere ai Back End Margin), l’aiuto nella lead generation e altri strumenti di marketing atti ad affrontare, insieme ai partner, il mid-market e ad attrarre nuovi clienti.
E, riprendendo il pensiero espresso in apertura da Marco Tesini sull’importanza di “lavorare insieme” ai partner, soprattutto in un momento così delicato come quello attuale, Locelso chiude, come un cerchio armonico, l’Hitachi Partner Day 2021. Arrivederci, dunque, al prossimo evento in presenza!
