A pochi giorni dal lancio del nuovissimo programma di canale IBM Partner Plus, in una intervista multimediale esclusiva, Fabrizio Saltalippi, numero uno dell’ecosistema firmato IBM, racconta tutte le novità, le opportunità in arrivo e qualche preziosa anticipazione.
Pochi giorni fa l’annuncio di una rivoluzione profonda e decisiva per il motore del business IBM. Va in pensione lo storico IBM PartnerWorld e arriva IBM Partner Plus un programma di collaborazione tutto nuovo dedicato a system integrator, distributori informatica, reseller, sviluppatori, service provider… tutte quelle forme di vita insomma che hanno un ruolo, un peso sempre più rilevante nel go to market di IBM. Un annuncio dunque molto importante per il mercato in generale sul quale SergenteLorusso ha deciso di chiedere un commento a Fabrizio Saltalippi, Director of Partner Ecosystem IBM Italy.
Saltalippi è dunque il “mastro di chiavi” del canale di IBM in Italia, un manager di grande esperienza che conosce ogni angolo dell’intero ecosistema “indiretto” oggi così prezioso nel tradurre in opportunità concreta e sicura il digitale che tutte le imprese cercano.
Come sempre capita quando incrociamo la sua strada ne è scaturito un confronto prezioso, aperto con molti spunti e anticipazioni preziose per tutti i partner della multinazionale americana.
IBM Partner Plus, «una progressione poderosa e coerente verso il canale indiretto»
«Il lancio del nuovo programma segue una traiettoria molto precisa. Io penso – comincia Saltalippi – che noi nel 2021 e 2022 abbiamo fatto due passaggi molto importanti verso un’azienda molto più focalizzata sull’ecosistema riducendo progressivamente il numero di clienti a cui ci dedichiamo direttamente. Nel 2022 abbiamo poi investito su un aumento considerevole del numero di risorse che lavorano con l’ecosistema e nel 2023, io dico finalmente, abbiamo messo mano e rinnovato in maniera molto importante il nostro programma di canale… direi che quella di IBM Partner Plus non è un’evoluzione, è una completa rivoluzione».
Abbiamo detto del titolo e degli obiettivi macro, che cosa cambia nel concreto per i partner? Quali sono secondo le novità più interessanti?
«Il modello intanto è un modello di partnership che a prescindere dalla tipologia di lavoro che il partner fa, si rivolge sia a rivenditori sia ai service provider sia ai system integrator. Chiunque può trovare la sua collocazione nell’ambito di questo nuovo programma che ha due elementi chiave che sono i volumi e le competenze.
Per progredire tra il livello di base, il member, il livello silver, gold e platinum sarà necessario accrescere sia il numero complessivo di persone che hanno competenze sui singoli prodotti sia i volumi di fatturato che verranno sviluppati con IBM».
Crescita dunque e poi le competenze… come aiutate i partner a raggiungere questi obiettivi che sono anche criticità veramente comuni a tanti operatori?
«Diciamo che per quanto riguarda il tema delle competenze noi abbiamo già fatto un annuncio molto importante in ottobre. Abbiamo reso disponibile a tutto il personale dei business partner, in modo completamente gratuito, lo stesso programma di formazione che possono utilizzare le risorse IBM. Abbiamo quindi creato un unico team fatto di persone IBM e di persone dei business partner che vanno dai clienti a raccontare la nostra missione tecnologica.
Il secondo tema invece, per quanto riguarda i volumi di business, è evidente che noi abbiamo un portafoglio che continua ad essere in profonda evoluzione. Questo si traduce nella volontà di muoversi verso la semplificazione, l’ottimizzazione delle soluzioni… Ma questo vuole anche dire ampliamento, soprattutto in alcune aree strategiche come la sostenibilità dove abbiamo fatto investimenti molto importanti e che ci vede posizionati in maniera molto competitiva sul mercato»
IBM Partner Plus, «ecco perché crediamo nel canale»
Ma perché il canale sta così tanto aumentando la sua centralità nel vostro motore all’interno di IBM?
«Io credo che la ragione fondamentale sia che oggi, nel 2023, una compagnia tecnologia non possa prescindere da una fortissima integrazione con un ecosistema di partner che la aiuti a portare il suo valore sul mercato. Per ragioni innanzitutto di carattere di sostenibilità finanziario-economica ma anche e soprattutto per un valore complessivo che deve essere portato alle imprese. Un valore fatto di competenze, conoscenze che, senza una prossimità vera dove serve e come serve sul territorio, diventa un obiettivo impossibile da centrare».
Dovessimo fare un riassunto, in un minuto quali sono gli elementi chiave di questo nuovo progetto di partnership?
«Io credo che l’elemento fondamentale non l’abbiamo ancora affrontato ed è il fatto che i partner avranno tutte le informazioni in unico punto. Sul portale ogni partner potrà vedere qual è il suo livello delle certificazioni e delle competenze, potrà vedere quant’è la il revenue che gli è stata accreditato, giorno dopo giorno. Il tutto per capire come progredire nei vari livelli di partnership. Sarà possibile vedere quali sono i propri deal registrati e quali sono le tipologie di clienti sui quali ha registrato i deal. Le tipologie di clienti comportano differenti valorizzazioni dei rebate che possono essere guadagnati. Contare su un unico punto di ingresso formativo, online, sempre disponibile per trovare tutte le informazioni che servono… rappresenta un salto quantico rispetto al passato».
Un mega evento in arrivo a Milano
Chi ci ha seguito fino a qui che cosa ha capito di questo nuovo progetto dell’IBM Partner Plus?
«Io penso che abbia capito che facciamo sul serio! Del resto basta dire che nel 2022 abbiamo duplicato le risorse che lavoravano sull’ecosistema rispetto al 2021 e per il 2023 le abbiamo duplicate rispetto al 2022, questo significa che noi in due anni abbiamo moltiplicato per quattro il numero di risorse che lavorano sul territorio insieme con i partner per portare tecnologie ai clienti sia nostri, sia dei nostri business partner. Mi viene da dire che se qualcuno avesse ancora dei dubbi, questo è il momento giusto per cominciare a lavorare con noi.
Chiudo con un’anticipazione che ti faccio: il 1 marzo faremo un evento di annuncio del nuovo programma partner plus per tutti i partner italiani a Milano».
