IBM rivoluziona il Partner Pogram, ecco IBM Partner Plus. Ecco cosa cambia per i partner. Sono come sempre mesi decisivi quelli che separano un anno dall’altro e, soprattutto nella forbice che separa 2022 da 2023 (appena cominciato) stiamo vivendo una fase di profonda evoluzione nei programmi di canale che interessano il motore del business dei più grandi colossi mondiali del digitale: Microsoft, HPE e ora anche IBM. Un salto di qualità, quello di BIG Blue, che si muove forte e con decisione in direzione dell’ecosistema unificato, della possibilità per forme di “vita” diverse come system Integrator, distrbutori informatica, ISV, Reseller di cooperare, integrarsi e sviluppate soluzioni, servizi personalizzati e vantaggiosi. Opportunità dunque e margini, valore… oro puro, oro che ogni operatore di canale che si rispetti oggi cerca.
Un oro che ha sempre più la forma del cloud computing e dei modelli di vendita a servizio. Nel cuore di una simile rivoluzione, che porta l’hardware a diventare servizio da utilizzare e pagare come serve e quando serve, come spesso abbiamo spiegato, la multinazionale americana si è mossa con decisione e prontezza aumentando i giri proprio del ruolo e della responsabilità affidata alle mani della propria vendita “indiretta” (qui una recente e preziosa intervista con Fabrizio Saltalippi, regista del “canale” IBM in Italia) . Il messaggio da tempo è chiaro per tutti del resto. In una fase in cui il cloud diventa sempre più territoriale, sovrano, prossimo alle imprese servono come il pane competenze e operatori di prossimità di declinare questo cloud come serve e dove serve sul territorio.
Viva il canale dunque e, soprattutto, ecco una nuova e attesa rivoluzione firmata IBM. Una rivoluzione che manda in soffitta un brand storico come l’IBM PartnerWorld e apre i battenti su un progetto di partnership completamente nuovo e “contemporaneo” come IBM Partner Plus.
IBM Partner Plus, come e cosa cambia
Importanti novità per la vasta community di partner IBM a livello globale: lo scorso mercoledì IBM ha presentato un Partner program notevolmente ridisegnato, che stabilisce – tra le altre cose – l’introduzione di livelli silver, gold e platinum, la nascita di un programma di accelerazione per i nuovi partner e – fattore estremamente rilevante – punta a diminuire il numero di clienti diretti della multinazionale, spingendo sempre di più sul canale indiretto. La rivoluzione non sarà però immediata: i partner avranno a disposizione un periodo di transizione di sei mesi (fino al primo luglio 2023) per adottare il nuovo programma, che è stato ribattezzato IBM Partner Plus. Anche nel nome, dunque, c’è una cesura piuttosto netta rispetto al passato, dal momento che IBM abbandona la ormai classica denominazione PartnerWorld, utilizzata stabilmente dal 2004 nonostante diverse riprogettazioni effettuate nel corso degli anni.
L’obiettivo principale di Partner Plus, come ha evidenziato Kate Woolley, responsabile del canale IBM, è proprio quello di sostenere la crescita di partner nuovi ed esistenti, tra cui rivenditori, hyperscaler, fornitori di tecnologie, ISV e system integrator, offrendo loro il completo controllo delle proprie potenzialità di guadagno. Questa crescita, promette IBM, sarà possibile grazie a nuove e più estese modalità di accesso alle risorse, incentivi e supporto personalizzato di IBM, così da aumentare le competenze tecniche e favorire la velocizzazione del time-to-market. Altre parole d’ordine sono poi semplicità e trasparenza:
«IBM Partner Plus introduce nuove modalità tramite le quali IBM fornirà valore ai partner nuovi ed esistenti, aiutandoli ad acquisire competenze, a crescere più rapidamente e a guadagnare di più. I partner ci hanno espresso il desiderio di disporre di una fruizione semplificata del programma, che aiuti ad acquisire nuovi clienti ed espandere il proprio business. Non ho dubbi che questi cambiamenti, insieme all’investimento continuo nel nostro ecosistema, renderanno IBM il partner preferito dall’intero settore; insieme, possiamo favorire la crescita di partner, clienti e di IBM stessa».
IBM Partner Plus, la spinta sulla formazione
Secondo IBM, Partner Plus arriva sulla scia di una scelta già effettuata lo scorso ottobre, relativa all’accesso gratuito e ampliato alla formazione a livello di dipendenti per i partner, che ha portato a oltre 15.000 iscrizioni di partner a badge di vendita e tecnici. Alla base di questa strategia c’è l’idea che mettere a disposizione gratuitamente risorse per formazione, abilitazione e vendita esperienziale, contribuisca ulteriormente all’acquisizione di nuovi clienti. Con Partner Plus i partner possono inoltre partecipare, insieme ai venditori IBM, ai sales Kickoff trimestrali di IBM, nonché a sessioni di formazione dal vivo e ad altri eventi di supporto tecnico globale, volti all’incremento delle competenze, al miglioramento della posizione sul mercato e al dialogo con gli esperti tecnici. Per i nuovi partner, IBM prevede il cosiddetto IBM New Partner Accelerator, che offre onboarding, formazione e altri vantaggi durante i primi sei mesi di permanenza nel programma, al fine accelerare il percorso verso la redditività.ù
I livelli di certificazione
L’aspetto più visibile di Partner Plus è comunque il ritorno a una divisione dei partner secondo una classificazione tradizionale ((Argento, Oro e Platino), quasi in controtendenza rispetto a quanto deciso da altre aziende del settore. In poche parole, il passaggio dall’uno all’altro dei tre livelli di certificazione sarà possibile acquisendo competenze tecniche e dimostrando successo nelle vendite, in modo tale da ricevere da IBM vantaggi specifici in termini sia finanziari che di supporto e didattici. In particolare, l’assegnazione dei badge di riconoscimento diverrà il criterio standard in materia di formazione del personale: per ottenere un badge, i dipendenti dei partner dovranno avere completato i badge “sales foundation” e “technical sales intermediate” relativi a un prodotto o un’offerta IBM.
Di conseguenza, i badge diventano un elemento chiave per l’inclusione nei livelli: per essere qualificati con un livello argento i partner IBM dovranno avere almeno tre persone dotate di badge di competenza, mentre i partner Gold dovranno averne sette, numero che sale a sette per i Platinum. Resta comunque possibile la classificazione come semplici partner registered, formula che comporta vantaggi più limitati dal punto di vista degli incentivi, del marketing e del supporto alle vendite.
A supporto della propria strategia di crescita gli operatori potranno contare sul nuovo portale IBM Partner, evoluto rispetto al precedente, strutturato per riunire e tracciare tutte le competenze e gli accordi a livello globale, offrendo dunque a ciascun partner una chiara visione dei propri progressi nell’ambito del programma. Inoltre il rinnovato portale per i partner di IBM permetterà l’interazione diretta con i dipendenti IBM attraverso un dashboard, nonché di monitorare i propri progressi attraverso il sistema di badge e di formazione di IBM.
C’è poi da sottolineare come IBM Partner Plus riunisce tutte le tipologie di partner e di programmi in un unico ecosistema integrato: non a caso, per ampliare le opportunità di mercato e per creare nuovi flussi di reddito per il proprio ecosistema, IBM ha di recente offerto ai partner nel Nord America la possibilità di rivendere i prodotti IBM mediante altri marketplace cloud. Gli ISV possono così integrare il software IBM dai marketplace dei partner all’interno delle proprie soluzioni, continuando a progredire all’interno di IBM Partner Plus.
Una formula, che molto probabilmente, sarà presto replicata anche in sede europea ed italiana.
