Con una quota di business che in Italia supera il 75%, il canale continua a essere il motore della crescita per Dell Technologies. Nel 2025, l’azienda rafforza questa centralità con un nuovo partner program che punta a premiare l’impegno dei partner, dare maggiore autonomia alle country e rilanciare aree strategiche come infrastruttura, AI e client. Una mossa che consolida un percorso già avviato e rende più stretto il legame tra la struttura interna e l’ecosistema di partner sul territorio.
Lo scenario globale premia la strategia infrastrutturale di Dell: l’esercizio fiscale 2025, chiuso il 31 gennaio, ha visto un fatturato complessivo di 95,6 miliardi di dollari (+8% anno su anno), con un contributo decisivo dall’Infrastructure Solutions Group (ISG) che ha registrato ricavi per 43,6 miliardi (+29%). In particolare, nell’ultimo quarter Dell ha raccolto 23,9 miliardi di dollari (+7%), trainata dalla crescita dei server (+37%) e dello storage (+5%), in un contesto di domanda crescente legata all’intelligenza artificiale.
In controtendenza, il comparto Client Solutions Group (CSG) ha mostrato segnali di debolezza, con un calo dell’1% su base annua (48,4 miliardi), compensato solo parzialmente da un lieve rimbalzo nell’ultimo trimestre (+1%). Una dinamica che trova riscontro anche nel mercato italiano, come ci ha confermato Adolfo Dell’Erba, Channel Senior Director di Dell Technologies Italia, in un recente incontro.
“Dopo una prima parte dell’anno fiscale positiva su tutte le linee – afferma Dell’Erba – l’ultimo quarter ha segnato una battuta d’arresto che ha interessato in particolare la parte client, mentre il segmento di offerta infrastrutturale ha continuato a performare bene. Possiamo dire che abbiamo registrato un andamento coerente con il contesto macroeconomico e con le dinamiche della domanda, che cambia in base alla geografia”.
Il riferimento è alle differenze percepite tra le varie aree del Paese: nel Nord Est, ad esempio, alcuni partner stanno posticipando progetti in attesa di segnali dall’economia tedesca ed europea, laddove in altre zone, invece, le attività procedono con maggiore stabilità.
Più vicini ai partner: il nuovo modello operativo
Per capire lo stato attuale della relazione di Dell Technologies con i propri partner, è necessario fare riferimento al 2023, che ha segnato un cambiamento organizzativo importante per la società: il passaggio da una gestione centralizzata del canale a un modello country-led, in cui ogni Paese ha piena responsabilità sia della vendita diretta che delle attività indirette.
“Questa trasformazione ha generato maggiore sinergia tra la forza vendita interna e l’ecosistema dei partner – sottolinea Dell’Erba –. Oggi il go-to-market è unico: diretta e canale operano sotto lo stesso coordinamento e con obiettivi condivisi. Questo ci consente di valorizzare meglio le competenze e le relazioni costruite nel tempo”.
Come accennato all’inizio, il canale italiano è oggi responsabile di circa il 75% del business di Dell Technologies nel nostro Paese, ben al di sopra della media mondiale (50%). Una rete di partner – anzi un ecosistema – ampia e articolata, che comprende system integrator, reseller, VAR, alleanze strategiche e operatori specializzati in settori verticali. Una pluralità di attori con cui Dell costruisce relazioni solide, promuovendo al tempo stesso certificazioni, formazione e automazione dei processi.
E nell’anno in corso, l’azienda punta a rafforzare ulteriormente questa rete con investimenti specifici, strumenti di supporto e iniziative mirate alla generazione di nuova domanda.
Client, AI, modernizzazione: le leve di crescita
Il rallentamento del mercato client, comune a molti vendor, viene oggi letto da Dell come un’opportunità di rilancio, anche grazie a dinamiche di mercato favorevoli. Innanzitutto, la fine del supporto a Windows 10 prevista per ottobre 2025 obbligherà molte aziende a ripensare i propri endpoint. Inoltre, nel mondo sono attivi oltre 400 milioni di PC con più di quattro anni, un parco installato che apre spazi importanti per il refresh tecnologico.
“Il mercato è in attesa, anche per capire quanto gli AI PC diventeranno una realtà – commenta Dell’Erba –. Stiamo lavorando per allargare la nostra offerta includendo anche fornitori come AMD e Qualcomm, oltre a Intel, con l’obiettivo di rispondere alle nuove esigenze dei clienti”.
Per incentivare le vendite nel comparto client, Dell ha avviato un programma di leasing triennale a tasso zero, reso possibile grazie ai servizi finanziari interni. Inoltre, per stimolare la domanda e supportare i partner, è stata lanciata una campagna europea in forma di “campionato” con premi e attività di co-marketing, mentre il 17 febbraio è partito un incentivo dedicato al team commerciale interno.
Sul versante infrastrutturale, la modernizzazione dei data center resta la priorità, in un contesto in cui sempre più aziende stanno valutando il rimpatrio dei workload dal cloud all’on-premise. L’interesse per modelli multicloud ibridi è in crescita e Dell si posiziona come partner strategico per accompagnare questa trasformazione, con soluzioni che spaziano dallo storage al networking, dai server alla data protection.
“Il nostro midrange storage con PowerStore continua a registrare grande successo – evidenzia Dell’Erba –. Il 60% del mercato primario è ancora rappresentato da questa fascia, e noi siamo ben posizionati per rispondere alla domanda”.
Un altro tema strategico, che non può mancare in qualsiasi riflessione che riguardi le prospettive del mercato, è l’intelligenza artificiale. Senza dubbio un’opportunità, che richiede però un ripensamento delle infrastrutture, in grado di supportare workload distribuiti e ad alta intensità di calcolo.
In quest’ottica, Dell ha sviluppato il framework AI Factory, pensato per semplificare l’implementazione dell’AI in ambienti eterogenei.
“L’Italia, al momento, mostra meno progettualità rispetto ad altri Paesi, ma l’interesse è alto. Il 2025 sarà l’anno della svolta. Per questo abbiamo lanciato l’AI Focus Partner Network, che ci permette di identificare e supportare i partner più attivi su questo fronte”.
Dell chiede ai partner non solo competenze tecniche, ma soprattutto capacità di comprendere come l’AI si inserisce nei processi di business, con un approccio consulenziale e settoriale.
Il nuovo partner program di Dell: continuità, focus e incentivi
E veniamo all’impianto strategico adottato da Dell Technologies nella relazione con la propria rete di partner. Va detto che il nuovo Partner Program introdotto a inizio 2025 conserva gli elementi distintivi della formula storica di Dell, anche se introduce importanti novità per favorire crescita e specializzazione.
Tra le principali novità:
- Formazione e certificazione sull’AI, con corsi gratuiti e percorsi validati;
- Aumento del 20% degli incentivi su client e periferiche;
- Target trimestrali con remunerazioni dedicate per i partner Titanium (1,5% sul client, 2% su storage plus);
- Flessibilità nella supply chain: i partner Platinum e Titanium possono approvvigionarsi sia tramite distribuzione che direttamente da Dell;
- Supporto al co-marketing e strumenti finanziari per il leasing operativo.
In parallelo, è stato migliorato il Partner Portal, con l’obiettivo di automatizzare le interazioni e semplificare i processi. Anche i partner di livello “Metal” vedranno modifiche nei criteri di ingaggio, mentre i Titanium potranno contare su nuove opportunità anche nella gestione dei dati e nei servizi.
“Spingiamo verso una maggiore specializzazione e verso la capacità di interpretare le esigenze dei clienti – conclude Dell’Erba –. I partner devono saper parlare il linguaggio del business, e noi siamo pronti a sostenerli con strumenti concreti”.
Dell chiede anche un impegno sul fronte dei servizi, inclusa l’erogazione diretta con il supporto dell’azienda, che può essere remunerata fino a tre volte rispetto ad altre attività. La gestione del ritiro dell’usato viene invece affidata a Dell Financial Services, per completare un’offerta circolare e sostenibile.
Dell, gli obiettivi per il 2026: crescere con il canale, valorizzare le competenze
L’obiettivo per il prossimo anno fiscale (FY26) è di mantenere il ritmo di crescita attuale (+8%) e raggiungere un fatturato tra i 101 e i 105 miliardi di dollari. Per riuscirci, il ruolo del canale sarà ancora più strategico.
In Italia, dove il 70% dei partner lavora sull’infrastruttura e il restante 30% sul client, la strategia 2025 punta a consolidare questa proporzione aumentando le quote in entrambi i segmenti. In un contesto competitivo e in fase di consolidamento, Dell intende rafforzare la propria posizione nella “rosa ristretta” dei principali vendor globali.
Il team guidato da Dell’Erba, composto da una decina di persone distribuite tra Milano e Casablanca, continuerà a operare sul territorio con un modello integrato, a fianco dei partner, per sostenere le imprese italiane in un momento cruciale di trasformazione.
