Nuovo appuntamento con il racconto della prima edizione di #DistriClub. Una serie di incontri esclusivi e itineranti che SergenteLorusso ha organizzato in collaborazione con un analista di prestigio come CONTEXT World e con Hewlett Packard Enterprise, Intel e Microsoft. In questa prima puntata la voce, in esclusiva di Marco Montani e Federico Brusoni di Ingram Micro. Due manager chiave nell’ecosistema ad alto tasso di innovazione che da tempo unisce le strategie di Ingram Micro e Hewlett Packard Enterprise.
La distribuzione ICT è un mondo molto diverso rispetto a qualche anno fa, per certi versi molto più complicato e complesso. Eppure, anzi proprio per questo, è indispensabile adottare delle politiche che siano in grado di assicurare del valore reale ai partner e all’ecosistema ICT.
Su questa scelta si fonda la strategia di un nome importante della distribuzione come Ingram Micro, in particolare relativamente alla collaborazione con un vendor come Hewlett Packard enterprise. Come racconta
Marco Montani, Business Development Manager HPE di Ingram Micro, “Nel mio ruolo supporto i partner nella costruzione di rapporti strategici con il vendor a crescere nelle loro competenze, nel modo tale che possono affrontare i problemi dei clienti e dare delle soluzioni. Cosa significa oggi valore aggiunto? In un mercato come quello attuale, significa individuare le nuove problematiche e individuare le nuove soluzioni. Un distributore a valore aggiunto deve sapere individuare i partner con potenzialità di crescita e fornire loro tutti i supporti per competenze, marketing e aumentando la possibilità di andare sui clienti finali. Occorre avere alle spalle un team coeso che porta a un risultato finale che non è tanto la vendita in sé, ma la costruzione di un rapporto solido”.
Una chiave di lettura simile è offerta anche da Federico Brusoni, BDM HPE di Ingram Micro: “Il valore è tutto ciò che permette a qualsiasi azienda di far capire e accettare la propria proposta. Non è dunque esclusivamente un valore economico, ma ha a che fare con la capacità di spiegare le funzionalità ai propri clienti e, soprattutto, risolvere le problematiche dei clienti finali”. Il valore, in questa accezione, ha dunque molto a che fare con l’operatività quotidiana dell’ecosistema Ict: “Se fossi un reseller vorrei avere un distributore capace di individuare delle soluzioni innovative da propormi, in modo tale da permettermi di differenziarmi sulla concorrenza. In questo senso, il distributore deve aiutare a formare il personale e creare quei momenti di incontro con vendor e clienti finali, eventualmente anche multi tecnologia, dal momento che i problemi che incontriamo sono sempre più complessi”.
Potendo contare naturalmente sul supporto, tecnologico e non solo, di un vendor come HPE: “Collaborare con HPE negli ultimi 20 anni della mia vita professionale ha significato la condivisione di obiettivi, etica, il riconoscimento rispettivo delle proprie competenze e soprattutto la responsabilità. Collaborare con un vendor come HPE può fare veramente la differenza se si vuole sviluppare un business remunerativo”, conclude Brusoni.
