IOT e distributori informatica, IOT o, più esteso, Internet of Things e system integrator… siamo proprio sicuri che si tratti di un tema “solo” tecnologico?
Prima di rispondere, come ha già fatto con decisione in questi giorni Tech Data, qualche premessa doverosa. Da tempo l’internet delle cose o IOT sta conoscendo una traiettoria lunga e inevitabilmente simile a quella seguita da un fenomeno altrettanto dirompente come il cloud computing.
Il tema, il paradigma si diffonde, entra in circolo, i mega vendor cominciano a “spingerlo” sul mercato, partono le campagne marketing aggressive, si scatenano gli eventi, si diffonde il verbo, cominciano le esagerazioni semplicistiche per spiegarne i concetti di base, arrivano gli scenari di mercato “cattedratici” di osservatori, ricercatori, consulenti… il mercato matura, lo spazio per il folklore si riduce a zero, idem per gli scenari di mercato “siderali”, arriva il tempo dei “morsetti” e dei numeri che devono tornare… Eccoci!
Detto fatto, «è esattamente cosi e proprio perché sappiamo che è cosi… abbiamo deciso, come promesso tempo fa nel corso del nostro roadshow IOT on Wheels (qui il reportage esclusivo), di rompere gli indugi con una azione concreta che pone il distributore di informatica ancora una volta al centro della filiera di valore… ma lo abbiamo fatto su strada, no su carta, qui si tratta di mettere le mani nella tecnologia, integrarla, spiegarla e portala sul mercato, zero teoria, moltissima pratica. Qui si tratta di mettere in contatto vendor, reseller, clienti finali e generare lead».
Va veloce e, come sempre, ha toni molto chiari, diretti ed espliciti Vincenzo Bocchi, One Software & Next Generation Technologies Business Unit Director, Italy – Advanced Solutions at Tech Data. Un manager che dalla cabina di regia del cuore a più alto valore aggiunto di Tech Data Italia ha deciso, con il suo team, di dare seguito a quanto promesso nei mesi scorsi. Si parla di una strategia molto concreta e su larga scala destinata a trasformare, e molto, proprio il ruolo di Tech Data sul mercato.
Via alla costruzione di un hub, un centro nevralgico in cui i vendor trovano capacità di integrazione tra varie soluzioni hardware, software, servizi… i system integrator trovano consulenti di supporto sull’utente finale e soprattutto soluzioni pacchettizzate per mercati verticali e ancora gli stessi utenti finali trovano stimoli, guide, informazioni utili, indicazioni sui partner da contattare… Eccolo il passo in avanti di Tech Data, eccolo il nuovo ruolo, unico, dei distributori informatica nella rivoluzione IOT.
IOT e distributori Informatica, la scommessa di Tech Data
«Oggi l’IOT è il classico tema al quale tutti sono interessati, del quale molti parlano ma sul quale pochi hanno davvero trovato il modello di business corretto e una squadra che li porti a fatturare…- spiega senza mezzi termini Bocchi -. Ci sono i system integrator e i reseller IT, ci sono gli operatori del mercato TLC, dell’elettronica, dei sensori… ci sono i vendor e, ovviamente, ci sono gli utenti finali. Sono mondi diversi, in molti casi tremendamente distanti che oggi non stanno comunicando come in realtà si racconta. Mondi che, oggi più che mai, necessitano di un aggregatore di altissimo valore capace di mettere sul piatto non solo la tecnologia o il prodotto ma competenze, vere, mirate, su mercati verticali strategici e ancora formazione, cultura, modelli di vendita, incentivi e, ovviamente, soluzioni pacchettizzate. Ma non è tutto, dopo due anni di investimenti, scouting e diffusione del verbo ora è anche arrivato il momento di fare distinzione tra chi è pronto per cogliere una simile opportunità e chi invece ha molta strada da fare».
Un compito, quello della selezione, del confronto, della analisi dei partner che è, ora più mai, nelle mani e nelle gambe di Giovanni Besozzi, IoT Business Unit Manager di Tech Data Italia, volto e simbolo della rivoluzione IOT di Tech Data. «In questi anni di studio, di confronti, di analisi di mercato, di investimenti in campagne marketing ad alto valore e di sensibilizzazione del mercato – racconta proprio Besozzi – abbiamo raccolto moltissime informazioni e indicazioni strategiche. Ora è tempo di un salto di qualità nell’ottica della concretezza e del business. Un salto in cui Tech Data vuole giuocare la partita del regista».
IOT e distributori informatica, la formazione e i nuovi “tutor” dell’IOT
Un regista dunque in cui tutte le componenti, ad oggi un po’ sparse sul mercato, troveranno risposte, precise, compatte e semplici di fronte all’esigenza di capire esattamente ritorni e vantaggi dell’IOT. «Proprio così – continua Besozzi – oggi è totalmente inutile andare sul cliente finale per discutere di sensori, videosorveglianza, big data, gestione dei dati, privacy… in maniera disomogenea e non integrata. Oggi manager e aziende hanno esigenze precise che attengono alla sfera dei processi, del business, della necessità di essere più competitivi e di avere ritorni concreti. Per assurdo che poi la risposta si chiami IOT o in un altro modo, che poi la risposta contenga una o l’altra tecnologia non è prioritario, prioritario invece è il tema dei ritorni, della percezione del valore, del business». Nasce da qui il progetto IOT di Tech Data, un progetto ad ampio raggio composto da tre motori di base.
Il primo è quello della formazione. Proprio come appena spiegato da Besozzi, Tech Data costituirà una nuova accademy, un ecosistema formativo cross aperto a reseller e utenti finali con un’ottica sempre meno di soluzione ma sempre più di processo, strategia, dialogo sui temi legati all’ IOT. «Abbiamo tutti e inevitabilmente partner e reseller abituati a parlare con clienti in termini di prestazioni, prodotti, tecnologie… – spiega Besozzi insieme a Bocchi – oggi l’IOT cambia completamente questo paradigma. Se metto un sensore su una piattaforma logistica, più che le prestazioni del sensore stesso devo assolutamente sapere spiegare quali vantaggi porterà questo sensore e quali dati metterà tra le mani dei manager. Oggi i clienti vogliono e devono ascoltare questo tipo di linguaggio. Un linguaggio di processo che il canale deve imparare e sul quale stiamo investendo con percorsi di formazione ma anche con figure e consulenti che affiancheranno i partner stessi nell’approccio con il cliente». Una sorta di IOT Tutor dunque che avrà il compito di stimolare e aiutare i reseller a sviluppare maggiore sensibilità verso le soluzioni IOT integrate e verso i vantaggi che posso portare sui mercati verticali…
IOT e distributori informatica, le iniziative di marketing e il progetto “IOT à la carte!”
Poi c’è la seconda leva strategica che è quella, molto sfiziosa e interessante, della proposizione verticale di soluzioni IOT con un’offerta ad hoc di configurazioni end to end e servizi IOT al “servizio” del business dei system integrator. «Abbiamo sviluppato un vero e proprio menù componibile di soluzioni e servizi di consulenza – racconta entusiasta Monica Bernabei, Regional Marketing Director Italy, Spain, Switzerland & Nordics di Tech Data Advanced Solutions -. Si tratta proprio di un’offerta di configurazioni dedicate ai mercati verticali di maggiore interesse e potenzialità in ambito IOT. C’è la Soluzione di Smart Product che permette all’azienda manifatturiera di gestire i prodotti connessi nel loro ciclo di vita post vendita: installazione, uso, manutenzione e dunque di offrire servizi smart ai propri clienti. C’è la soluzione per la gestione della produzione che permette il controllo di tutto il processo produttivo e c’è la soluzione per realizzare qualsiasi progetto di connettività, telemetria e controllo in cloud. Abbiamo inoltre previsto soluzioni di monitoraggio e controllo dei mezzi di movimentazione merci, soluzioni di agricoltura intelligente che garantiscono la freschezza dei prodotti durante il trasporto, soluzioni per la gestione dei rifiuti e soluzioni di monitoraggio intelligente dei livelli di carburante all’interno di cisterne… Tutto questo è l’IOT. Un mondo che entra nel cuore dei processi industriali e lo trasforma. Tutto questo lo abbiamo integrato e lo stiamo mettendo a disposizione dei nostri partner per andare, verticalmente, a cogliere opportunità di business senza precedenti»
IOT e distributori informatica, gli starter kit e la community TD Impact
Il concetto di menù, il concetto di servizi a valore e di formazione rientrano tutti in un discorso più ampio, in un cappello che sarà rappresentato plasticamente dal logo “TD Impact. Un logo che indicherà le soluzioni integrate di Tech Data e che fornirà ai partner abilitati anche una sorta di certificazione di valore, «un bollino di qualità – racconta Besozzi – che indicherà proprio le realtà con le caratteristiche migliori per portare la rivoluzione IOT sul mercato. Si tratta di una strategia che ci avvicina un po’ ad una logica da vendor. Noi attingiamo proprio ai brand partner che abbiamo a portafoglio, integriamo le soluzioni e le portiamo pacchettizzate sul mercato. Da qui nasce anche la terza anima del progetto che proprio quella degli starter kit, soluzioni integrate,il più possibile pacchettizzate, per mettere in condizione il partner, che ne ha la capacità, di vendere velocemente soluzioni pronte e precostituite. Nona caso uno “starter kit” si chiamerà “rompighiaccio”… in una logica plug and play vogliamo attivare i circuiti di un mercato ricco di opportunità ma anche di complessità e competenze, nuove, che bisogna avere». Nuove relazioni co i partner, i clienti finali ma anche, dunque, con i vendor… a questo proposito infatti la domanda nasce abbastanza spontanea, come si gestisce il traffico dei vendor che vorranno “entrare” nelle soluzioni a valore e pacchettizzate di Tech Data? «La domanda è più normale – concludono Monica Brenabei e Besozzi – cosi come la risposta. Da una parte ci saranno le ragioni di utilità e opportunità del progetto, del target e dell’esigenza da soddisfare. Dall’altra però ci sarà anche il partner che in ragione dei suoi livelli di certificazione e appunto partnership potrà scegliere e indicare il vendor guida o “testimonial” che sarà il centro stella del progetto»
