Dedicato a tutti i partner Microsoft. “Nel passaggio da un modello basato sulle licenze a un modello a sottoscrizione, devono essere chiare le opportunità per i nostri partner. Ogni cambio di prospettiva deve avere un significato preciso per loro”.
È una sorta di rinnovo delle promesse matrimoniali quella di Satya Nadella, Ceo di Microsoft, big tech che nella sua lunga esistenza non ha mai tradito il proprio canale con cui genera il 95% del business. La promessa è l’incipit di un lunghissimo resoconto di una lunghissima chiacchierata organizzata da CRN che ha visto Nadella e diversi partner Microsoft tra i protagonisti.
La revisione del committment tra Microsoft e i suoi 300mila partner in tutto il mondo è inevitabile conseguenza della forte focalizzazione sul cloud (Azure, ovviamente) per la casa di Redmond, fortemente voluta da Nadella fin dalla sua proclamazione a Ceo nel 2014.
Vendere servizi e non prodotti, ambienti e non infrastrutture, questa è la linea e il partner non può che adeguarsi, trasformandosi da puro rivenditore a consulente, fornitore di servizi gestiti e creatore di soluzioni innovative.
Vendor e partner insieme verso un obiettivo comune
“Dobbiamo trovare il modo di rendere più facile e semplice il coinvolgimento dei partner e le transazioni e continuare a investire nelle loro capacità tecnologiche” fa eco a Nadella Rodney Clark, da 23 anni in Microsoft e ora vicepresidente e capo mondiale del canale.
Il fatturato annuale di Microsoft è cresciuto dell’84% in sette anni (da 78 a 143 miliardi di dollari).
Nelle riunioni di allineamento del venerdì, i dirigenti Microsoft, su espressa volontà di Nadella, si sforzano di assimilare il valore del vendor a quello dell’intero ecosistema. L’obiettivo di business di Microsoft, dunque, legato a doppio filo con quello dei partner. La particolarità del mercato di una regione o di una parte del target deve essere affrontata dall’intero ecosistema, questo è il messaggio costante del Ceo.
Durante l’intervista a CRN si sentono affermazioni tipo “Farei qualsiasi cosa per Satya” pronunciate da partner ormai totalmente conquistati dalla virata verso il cloud di Nadella, al tempo accompagnata da dubbi e riluttanze. Il manager di origini indiane ha avuto ragione portando in pochi anni Microsoft Azure dal nulla o quasi a ridosso del leader Amazon AWS (20% di market share contro il 34%).
Oggi circa il 30% dei famosi 300mila partner gli ha dato fiducia, e ora, con il supporto di Microsoft, sono diventati dei veri e propri fan (in delirio).
Le azioni di Microsoft sono cresciute del 540% da quando Nadella è Ceo (2014). Oggi la sua capitalizzazione è di oltre 1750 miliardi di dollari seconda solo ad Apple e a Saudi Aramco.
Il cambio di paradigma richiesto ai partner non è certo una passeggiata. Prevede innanzitutto una cieca fiducia verso il nuovo modello as-a-Service, e verso quello di Microsoft, ma prevede anche tanta preparazione.
I nuovi requisiti del partner Microsoft
Ci vogliono certificazioni, e non necessariamente di sviluppo, revisioni totali nell’offerta, forti competenze consulenziali e di project management e, infine, la ridefinizione dell’intero modello di business, comprensivo di pricing e, perché no, retribuzioni, perché ai partner gli si chiede di essere testimoni responsabili del successo dei propri clienti.
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Cosa significa? Significa dire addio alle opportunità mordi-e-fuggi e alle vendite a volume, ma coltivare un reale rapporto di partnership. Un legame stretto e indissolubile, un matrimonio insomma, questa volta tra partner di canale e azienda cliente. Un legame basato sulla fiducia, quindi elemento umano, tra cliente e partner, tra partner e vendor e la condivisione di sfide e successi.
Microsoft, ricorda ancora Nadella, è cambiata completamente. Oggi non è il singolo prodotto a trainare il business dell’azienda (Windows o Office) ma un portfolio completo di soluzioni integrate e unificate sotto lo stesso cappello del cloud. Non solo.
La nuova Microsoft: aperta, collaborativa, integrata
Le porte di Redmond si sono aperte, consacrando la collaborazione, o la coopetition, a valore imprescindibile della transazione (Apple, Oracle, Red Hat, Salesforce, Sap ecc.). e così, termini come “open source” oggi non sono più vietati tra i corridoi di Microsoft. Ne è passato di codice sotto i ponti da quando il caro vecchio Steve (Ballmer) inveiva contro Linux.
Oggi, poi, Microsoft, non senza aver affrontato qualche cantonata, può mettere sul tavolo un’offerta di tecnologia realmente completa. Si va da tutta la proposizione Azure all’offerta Power Platform e alle Power Apps, da LinkedIn alla linea Surface e all’Xbox.
Nell’ultimo anno l’incremento complessivo del 17% del fatturato è dovuto ad Azure (+50%), a Office 365, Dynamics 365 e LinkedIn (+34%).
Lo schiaffo alle vecchie, e convenienti per tanti, dinamiche basate sul licensing è arrivato nel 2017 con una completa revisione interna del pricing, che ha determinato la conseguente rivoluzione dell’organigramma e la definizione di una nuova figura commerciale.
Non chiamiamoli più venditori, insomma, ma partner nel successo, esattamente come i nuovi operatori di canale. Ciò significa che le figure del vendor e del canale diventano mutuamente responsabili del business del cliente. Se la soluzione non genera business, né Microsoft né il partner incassano, semplice no?
Fiumi di denaro in crescita per i partner Microsoft
In tre anni il nuovo “programma di covendita” ha generato 18,5 miliardi dollari e nell’anno fiscale in corso Microsoft e i partner hanno concluso più di 166mila opportunità in tutto il mondo.
I partner Microsoft hanno generato circa 9,6 dollari di fatturato per ogni dollaro generato dal vendor e IDC giura che il valore supererà i 10 dollari entro il 2024. I partner di Google Cloud, per dire, si fermano a 5,3 dollari.
Il segreto del successo di Azure e l’opportunità Teams
Il segreto di Azure? In una parola: differentiation. Che in italiano potremmo tradurre in “ampiezza” dell’offerta. Un’ampiezza che deriva dalla scelta di una openess verso qualsiasi standard, tecnologia, approccio. Un’apertura che si traduce in scalabilità, resilienza, consistenza dell’offerta. Un cloud, in ultima analisi, ibrido fin dal primo giorno.
Interessante e indicativa, ancora, la ridistribuzione dell’offerta Azure secondo logiche verticali. Nel 2014 è stato lanciato Azure Government, poi sono arrivati Microsoft Cloud for Healthcare e for Retail fino ai prossimi for Financial Services, for Manufacturing e for Nonprofit. Questa riorganizzazione nasconde un messaggio neanche troppo velato per i partner: non puoi essere onnivoro, devi scegliere i mercati.
Il programma Microsoft Cloud Solution Provider (CSP) ha raggiunto quota 90mila partner, il doppio in due anni. Il ricavo medio di questi partner cresce del 53% anno su anno.
Menzione d’onore, infine, a Microsoft Teams, nato solo nel 2017, oggi si candida a essere la punta di diamante e una grande opportunità per i partner con più di 800 applicazioni sviluppate dagli ISV Microsoft. Presto arriveranno le integrazioni con Microsoft Viva e con Microsoft Mesh e, a quel punto, partner e clienti avranno tutti gli strumenti per ridefinire un’operatività basata sulla collaborazione e la condivisione dei dati in tempo reale.
“Ci sono migliaia di miliardi di dollari in gioco per i partner – conclude Nadella – e, se oggi il 5% del Pil mondiale è speso in tecnologia, tra meno di 10 anni la percentuale raddoppierà”.
Che vogliamo fare?
