System integrator, reseller, rivenditori ICT di hardware, pc, servizi… il canale tradizionale sta svanendo, mentre un nuovo canale “Shadow IT” composto da consulenti cloud, service provider (qui lo speciale per sapere service provider cosa è e come si diventa service provider) con grandi competenze tecnologiche e start up è in rampa di lancio e sta già cambiando le regole del gioco… oltre ad equilibri ultradecennali.
Pensieri e parole, dirompenti, di Jay McBain, tra i principali analisti in materia di canale ICT a livello globale all’interno di Forrester Research. «Questo canale “Shadow IT” – ha spiegato in un recente intervento McBain – ha dinamiche di sviluppo dirompenti e sta aggiungendo migliaia di nuove aziende all’ecosistema dei partner, mentre i rivenditori convenzionali di hardware, software e servizi stanno lentamente diminuendo di numero. Intendiamoci il canale tradizionale non è morto, non sta morendo, ma è in rapido declino».
System Integrator tradizionali, qualche numero «In molti vogliono chiudere prima del 2024»
Un pensiero forte su cui in molti si sono pronunciati di recente ma che, nelle parole di McBain trova poi importanti riscontri numerici a livello globale. «System integrator, rivenditori di hardware… la popolazione del canale ICT tradizionali si è contratta del 36% dalla recessione del 2008. Non solo, il 40% dei proprietari di imprese “tradizionali” sul canale ICT (età media di circa 58 anni) intende ritirarsi entro il 2024».
System Integrator innovativi e canale “Shadow IT” che cosa è il modello Xaas
Al contrario, le società di canale “Shadow IT” cosi come lo definisce Forrester stanno crescendo rapidamente. McBain ha prima di tutto spiegato che cosa intende con questa definizione: «si tratta – ha spiegato il ricercatore – di un gruppo molto vario di consulenti di un ecosistema in cui tutto è servizio, un ecosistema everything-as-a-service (XaaS). Queste aziende aiutano le imprese a installare, implementare e proteggere piattaforme software-as-a-service e infrastructure-as-a-service e, soprattutto, sono la tipologia di partner che con più decisione stanno ora cercando i più grandi vendor e distributori informatica (qui lo speciale per sapere distributori informatica chi sono) a livello globale».
Secondo McBain, le realtà che fanno parte dell’ecosistema XaaS sono esperti proprio nell’ingaggiare e dialogare non più (o non solo) con le funzioni IT aziendali ma con le line-of-business e comprendono le best practice basate sul cloud e in genere collaborano con un ristretto numero di vendor e fornitori, come Salesforce o Amazon Web Services.
System Integrator innovativi e canale “Shadow IT” qualche numero e qualche caso
McBain ha poi contestualizzato una simile visione citando l’aumento dirompente dell’ecosistema di AWS, Amazon Web Services proprio grazie alla spinta di questo “nuovo” modello di system integrator. «AWS ha dichiarato di aver aggiunto 10.000 nuove aziende alla propria rete di partner AWS nel 2017 – ha spiegato McBain -. La stessa AWS potrebbe toccare quota 100.000 partner nel suo ecosistema di partner nei prossimi 18 mesi… Imprenditori e manager si stanno riversando in questi ecosistemi innovativi e spingono il business di operatori come Amazon che proprio sul modello Xaas stanno costruendo il loro futuro». Stesso discorso vale per vendor come Microsoft, con la sua svolta cloud guidata da Office 365 e come VMware che proprio sul modello cloud e sui service provider ha costruito un apposito programma di canale e una strategia tecnologica mirata (qui lo speciale per sapere i service provider chi sono e come cambia il loro modello di business con il GDPR)
Le imprese che si occupano di servizi professionali verticali, sempre secondo Forrester, sono un altro aspetto cruciale del canale “Shadow IT”. Commercialisti, digital agencies, studi di architettura e uffici legali stanno entrando nei servizi IT per supportare i propri clienti nei settori in cui proprio il digitale sta trasformando alla radice processi e modelli di business. «Sono aziende tecnologiche con un forte feeling con i propri clienti e con una fortissima competenza in settori chiave per le imprese sul territorio. – ha detto McBain – Un esempio in questo senso potrebbero essere i commercialisti. Tanto per capirci a oggi nel mondo il numero di commercialisti certificati è pari a quello dei rivenditori a valore aggiunto. Mentre l’evoluzione del commercialista in ottica IT provider potrebbe essere uno sviluppo recente, le maggiori società di contabilità stavano implementando servizi di consulenza IT e di integrazione dei sistemi già 30 anni fa…»
System Integrator innovativi e canale “Shadow IT” il caso degli ISV e della rivoluzione “software”
Gli altri membri di questo nuovo canale “Shadow IT”, spiega McBain sono soprattutto ISV, un’altra area che sta conoscendo una crescita esplosiva. McBain stima che esistono oggi circa 100.000 ISV in tutto il mondo, rispetto a 10.000 software house di una decina di anni fa. «Il numero di ISV crescerà fino a 1 milione entro il 2027, un aumento guidato dalla domanda, da parte dei clienti, di livelli crescenti di specializzazione. I vendor ICT di grandi dimensioni come Cisco poi contribuiscono ad alimentare la tendenza ISV. Da una parte Cisco persegue una strategia guidata dal software, dall’altra sta incoraggiando i suoi tradizionali partner di canale a sviluppare software e sta coltivando legami più ampi con gli ISV».
System Integrator innovativi e canale “Shadow IT” il caso “born-in-the-cloud” e start up
Nella sua lunga analisi sull’evoluzione dei system integrator McBain ha identificato le società “born-in-the-cloud” che si concentrano sui servizi basati su progetti di back-end come un altro esempio di società del canale “Shadow IT”. «Si tratta – spiega il ricercatore – di società che hanno mosso i loro primi passi direttamente nel cloud e con il cloud stanno costruendo la loro offerta di servizi ICT. Si tratta di importanti casi di successo del tanto discusso ecosistema startup. Una tipologia di realtà che si muove con regole nuove e che collaborano o competono, a seconda delle opportunità, con distributori informatica, vendor e altri system integrator»
System Integrator innovativi e canale “Shadow IT” qualche possibile evoluzione
So what? Come direbbero gli inglesi… «Il canale tradizionale, dai system integrator ai rivenditori di hardware – conclude l’analista – di fronte a questa inarrestabile evoluzione potrebbe gradualmente ragionale sulla partnership o la fusione con i nuovi attori del canale- Tanto per fare un esempio banale un system integrator tradizionale oggi ha maggiori competenze e abilità sulla business continuity rispetto a un’azienda di marketing digitale che però con il cloud fa magie… Tali combinazioni di competenze si stanno già coalizzando nell’emergere di società di consulenza digitale, che combinano elementi di integrazione di sistemi tradizionali e marketing digitale. Il futuro, anche per il canale dunque sarà “ibrido”, ci vorrà pazienza e competenza, ma la strada è segnata, non c’è spazio per incertezze».
