System Integrator italiani: il 2020 è vostro, se ne comprendete le opportunità

Puntuali come la Befana arrivano i trend 2020 per system integrator italiani, distributori informatica, rivenditori, vendor e tutti gli operatori del canale informatico. Prendiamo in considerazione il verbo di Jay McBain, Principal Analyst, Channel Partnership & Alliances di Forrester Research.

Il suo articolo sulle previsioni per il 2020 per system integrator (e famiglia) è una miniera di spunti e informazioni che il lettore accorto e che ha a cuore la salute del business della propria attività non dovrebbe sottovalutare.

L’analisi di McBain deriva da centinaia di interviste con i manager del canale mondiale e da sondaggi e ricerche durante tutto il 2019 che non hanno coinvolto solo professionisti It ma anche gli utenti finali. Perché, in fondo, sono quelli che, anche in qualità di manager, comprano prodotti e servizi, gestiscono budget It, e li si dovrebbe ascoltare attentamente.

Vediamoli, allora, questi 10 trend 2020 per il canale individuati dagli esperti di Forrester.

1. La riduzione delle vendite indirette
I dati Forrester dicono che nel prossimo decennio i 2,26 migliaia di miliardi di dollari di vendite indirette It continueranno a crescere, ma più lentamente delle vendite dirette con un calo del 64% ogni anno.

Secondo Forrester, il 73% dei buyers sostengono che comprare sui siti di ecommerce o sui marketplace è molto conveniente. La stessa crescita dell’ecommerce B2C a cui abbiamo assistito negli ultimi anni si ripercuoterà inevitabilmente sul B2B. I vendor si sono già attrezzati, o lo stanno facendo, per proporre direttamente le loro soluzioni.

Dopo 20 anni, il software as-a-service è ancora al di sotto della soglia del 30% delle vendite indirette, e le cose non cambieranno. Salesforce sta cercando 250mila nuovi partner per i prossimi quattro anni. Ma si parla di partner, e non di rivenditori. La differenza è sostanziale.

2. Più attenzione ai marketplace
Conseguenza di ciò, e del fatto che, secondo Forrester, entro il 2023 il 17% dei 13 migliaia di miliardi di dollari di spesa B2B deriverà dai markeplace. Da quelli indiretti (Amazon, Alibaba) e quelli diretti (Microsoft, AWS, Google, Dell, IBM, Salesforce, HPE). Insieme a una revisione del delivery, i system integrator italiani, i distributori e i rivenditori It dovranno ripensare anche alle competenze interne. Prevedendo, per esempio, nuove figure come esperti Seo, community manager ed esperti di ecosistemi.

3. Il canale diventa “trifase”
Nel 2019, ricorda sempre l’analista, Microsoft ha annunciato 7500 nuovi aderenti ai suoi programmi di canale al mese. Ciò che non è stato chiarito è che l’80% di questi partner non ha avuto molta possibilità di negoziare. Così, sarebbe il caso di ripensare a un nuovo canale It, il canale “trifase”.

I 2,26 migliaia di miliardi di dollari di vendite indirette It continueranno a crescere, ma più lentamente delle vendite dirette, con un calo del 64% ogni anno

Un canale che sviluppa strategie di influencing (marketing) in modo da favorire la domanda di mercato attraverso la spinta su partnership e alleanze e con attività di ambassador. In seconda battuta rivedere le dinamiche del “canale transazionale”. Ovvero, partendo dai dati, incrementare l’automazione, l’onboarding e, soprattutto, il co-marketing. Infine, la terza fase prevede la massima attenzione al “canale di conservazione”. Partendo dal presupposto che il modello as-a-service prevede una fidelizzazione forte verso il brand e il fornitore It, il ruolo del canale sarà di lavorare per coltivare al meglio questa fidelizzazione e incrementarla. Fondamentale sviluppare capacità di upselling e cross selling, e soddisfare puntualmente le esigenze dei clienti, ancora prima che si manifestino.

4. Professionisti dell’integrazione
Accenture sostiene che il 76% dei manager concorda sul fatto che, nei prossimi cinque anni, gli ecosistemi saranno i principali agenti del cambiamento. A ciò aggiungiamo che l’adozione delle nuove tecnologie trasforma ogni azienda in un’azienda tecnologica.

Per esempio, chi produce carrelli elevatori con sensori IoT fornisce di fatto un’infrastruttura It al suo cliente e influisce nella tecnologia del suo indotto. È l’ecosistema tecnologico, baby, e tu devi essere il partner integratore capace di garantirne la gestione. In un ecosistema It che, per la prima volta, comprende vendor, integratori e aziende clienti, ogni tipologia di operatore può trovare la sua giusta collocazione, a patto che abbandoni le vecchie dinamiche.

5. Le nuove tecnologie non arriveranno, ci sono già
IoT, AI, automazione, 5G, sicurezza predittiva, blockchain. Se siete ancora incerti su come fare business con le tecnologie emergenti, forse è il caso che rivediate le vostre convinzioni. Un esempio: Forrester segnala UiPath, un’azienda specializzata in RPA (automazione dei processi robotici) che ha segnato un +5614% diventando la società di software con la crescita più rapida raggiungendo i 100 milioni di fatturato negli anni. E il 70% del business lo fa con i partner. Dunque, una software selection fatta bene per il canale diventa vitale.

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6. Non sottovalutare il software per il canale
Forrester classifica 106 aziende impegnate nel software per il canale. Si tratta di aziende che si occupano di gestione delle relazioni tra i partner, automazione del marketing di canale, gestione degli incentivi e dei programmi, abilitazione e finanziamento. Insomma, il canale ha bisogno di supporto, di nuove figure marketing e di collaboratività in ottica ecosistema It. I system integrator italiani più grandi potranno pensare ad acquisizioni locali per unire le forze, le aziende It medio piccole dovrebbero uscire dai loro uffici, lasciare da parte gli interessi di bottega e lavorare in partnership.

7. Conosci la partner experience?
Si parla solo di Customer Experience, ma forse si dovrebbe ragionare sul concetto di Customer e ridefinirlo più un interlocutore. Da questo punto di vista, il Customer è anche il fornitore dell’indotto, il vendor, il rivenditore, il fornitore It, i system integrator italiani.

Il 39% dei responsabili marketing interpellati da Forrester non pensa più solo alla Customer Experience ma si spinge a immaginare una Partner Experience migliore. Entro il 2020 le due quote percentuali potrebbero valere entrambe 50. Sempre nell’ottica di costruire un rapporto duraturo di collaborazione tecnologica con le aziende, il canale deve investire sulle proprie referenze, perché presto saranno oggetto di valutazione.

8. Un nuovo ruolo per l’account
Afferma Forrester: il programma di canale medio aumenterà il numero di partner di 10 volte in cinque anni e l’80% di questi nuovi partner sarà partner non commerciale. I vendor e i clienti hanno bisogno di nuove competenze non commerciali, e di conseguenza ne hanno bisogno anche system integrator, distributori e sviluppatori.

Solo all’interno del comparto dei 50mila Managed Service Provider, Forrester calcola 31 comunità distinte di fornitori che in qualche modo concorrono al loro business. Tra questi spiccano agenzie di marketing digitale, per esempio, ma anche i Media e i consulenti finanziari e di investimento. L’account di canale è chiamato a destreggiarsi tra questa platea variegata di operatori, mettendo da parte la vecchia interlocuzione commerciale fornitore-cliente.

9. Attenzione all’automazione del recruitment
L’automazione si sta impossessando dei software a uso interno dei vendor. E questo è un problema, se non si accetta il trend. I vendor si affidano sempre di più a strumenti specifici per il recruiting dei partner giusti (Salesforce docet). Sta all’operatore di canale farsi trovare pronto nel momento in cui scatta il rastrellamento dei partner. Non bastano le certificazioni, le competenze, le referenze e il fatturato, ci vuole visibilità. E la si raggiunge con opportune attività di marketing, attraverso i canali comunicativi vecchi (Media) e nuovi (Social e Influencer marketing).

10. Interloquire con il Chief Revenue Officer
Ultimo rilievo dell’analista Forrester riguarda l’evoluzione del rapporto tra il vendor e il suo canale e la nascente figura del Chief Revenue Officer. Deve essere chiaro che il partner di canale non ha perso di interesse agli occhi dei vendor ma che le dinamiche sono cambiate. Il vendor ha bisogno di partner e non di rivenditori e passacarte, ci mette la tecnologia e le risorse ma pretende valore distintivo. Dunque, attenzione, perché la tendenza è di considerare le attività di canale quasi come quelle di una divisione interna al vendor e, come tale, ancora più responsabile del proprio business, nel bene e nel male.

In definitiva, un’analisi puntuale e spietata quella di Jay McBain di Forrester. Un’analisi che non prevede alibi. Il canale It, system integrator italiani, distributori, rivenditori e sviluppatori, non è morto, anzi. Rimane il primo pensiero del vendor, e dell’azienda cliente, a patto che si liberi definitivamente delle dinamiche anni 80 della vendita mordi e fuggi. Oggi il mercato ha bisogno di diversi partner con diverse competenze che rientrino in un’ottica di ecosistema che racchiude anche il cliente. Ogni attore della filiera deve concentrarsi sulle sue caratteristiche migliori, investire su di esse in attività marketing, di comunicazione e di promozione e riconsiderare i ruoli aziendali prevedendo nuove competenze.