Agli amanti del calcio, TeamViewer verrà in mente per la partnership stipulata un paio di anni fa con il Manchester United. Un modo per portare all’attenzione del grande pubblico quello che può offrire la piattaforma che, nata per semplificare il supporto da remoto tra dispositivi differenti, si è trasformata in un valido aiuto per la gestione di macchine da uno a molti, anche in ambito aziendale. Qualche giorno fa, la compagnia tedesca ha tenuto proprio a Manchester il suo primo incontro globale con i partner, durante il quale ha fatto incontrare oltre 140 aziende dell’area EMEA. Ne abbiamo parlato con Tobias Schmidt, Director Channel Sales EMEA di TeamViewer.
«TeamViewer ha avviato la sua attività con il canale nel 2016, diciamo per le richieste dei clienti. Allora non avevamo un team dedicato e abbiamo iniziato con sei colleghi nella nostra sede di Goppingen, in Germania. L’inizio è dunque stato locale. Nel 2019, abbiamo lanciato il primo partner program, che ci ha dato modo di guardare al canale in modo più ampio. A quel tempo, i livelli di accesso erano due, con un focus su un’attività guidata dalle transazioni. Come molti sapranno, TeamViewer è stata fondata nel 2005, passando dal proporre un software utente gratuito allo spazio delle PMI e, soprattutto negli ultimi cinque anni, con una presenza forte all’interno delle aziende». Diversi clienti e differenti casi d’uso per TeamViewer, che un paio di anni fa ha adottato un approccio più verticale, lavorando per supportare molte più integrazioni che soddisfassero le richieste dei clienti. API ed EDI sopra tutte, anche se lo scenario restava quello delle piccole e medie imprese. «Nel 2020, da un approccio centralizzato ci siamo resi conto di voler interagire più vicino con i partner, essendo presenti sul posto. Questo significava parlare la lingua dei partner, capire il mercato di riferimento e quindi si è deciso di raddoppiare la squadra, aprendo un team anche in Italia».
Secondo il manager, il rapporto con i partner si basa sulle relazioni. Quindi stringere più il legame con questi è stato necessario per sviluppare una rete coesa ma specializzata. «Abbiamo svolto i primi corsi di formazione nel nostro quartier generale» prosegue Schmidt «con al centro le più recenti innovazioni di TeamViewer, in modo particolare l’OT e l’AR». Una parola che ricorre spesso nel colloquio con Tobias è “collaborazione”. «Per noi vuol dire che il lancio congiunto sul mercato, per così dire, con la nostra organizzazione di vendita diretta, svolge ancora una parte enorme di tutte le attività che si svolgono attraverso il canale. Solo così l’ecosistema dei partner è coinvolto e guida il business insieme. TeamViewer ha individuato alcuni obiettivi che vuole raggiungere nel breve. Si tratta di coinvolgimento, semplificazione e affidabilità. Si tratta di elementi che è importante tenere in piedi in ogni relazione, persino in quella di coppia, un modo per dire che ci impegniamo entrambi su uno stesso percorso».
Gran parte dell’attività di TeamViewer è ancora basata sulle transazioni. Semplificare nel senso di rendere più semplice il modo in cui i partner possono lavorare con TeamViewer. Ad esempio nell’evasione degli ordini, nell’affidarsi a persone che conoscono il territorio, quindi parlare la stessa lingua e fornire informazioni nelle lingue locali. Fondamentalmente si tratta di gestire facilmente le cose quotidiane per i partner in modo che alla fine sia davvero divertente lavorare con noi,. E tutto questo si traduce in affidabilità, in modo che il canale possa davvero fare affidamento su ciò che TeamViewer sta facendo dal lato del prodotto e della strategia. Da qui l’ecosistema può evolvere e diventare molto altro.
Il primo livello di partner di TeamViewer è quello definito “commerciale”: nessun contratto e la basilare attività di distribuire le licenze. Il livello successivo è quello di “premier partner”, che è dove TeamViewer sta collaborando più strettamente. «Questi sono sicuramente i partner che sono più disposti, diciamo, a investire nella nostra attività comune e anche a impegnarsi su determinati argomenti. Il principale elemento di differenziazione è un’ampia base installata di clienti. Sono partner con cui lavoriamo già da un po’ di tempo e che hanno già dimostrato il loro impegno e le loro capacità».
TeamViewer ha quattro elementi che usa per monitorare le prestazioni. Il primo modo riguarda le entrate, un KPI importante ma non l’unico. Il secondo è il numero di registrazioni. Con il lancio del programma TeamViewer ha anche inaugurato un nuovo portale partner completo con funzionalità integrate con il CRM. «Quindi ci assicuriamo di avere tutta la trasparenza lungo l’intera catena. E uno dei principali KPI è e sarà il numero di registrazioni» sottolinea Tobias Schmidt «e se parliamo di partner proattivi e impegnati, penso che questo sia il KPI principale e l’indicatore per capire se loro sono ben disposti a lavorare con noi. Guardando poi alle certificazioni, abbiamo ricostruito il nostro programma di formazione e certificazione. Vogliamo assicurarci di avere un piano in atto. Fondamentalmente si tratta di impegnarsi in un business plan e attività di marketing».
I programmi per TeamViewer Italia
Nello specifico dell’Italia, TeamViewer vede un numero crescente di partner attivi e un maggiore impegno da parte dei distributori. Insieme a questi, nascono anche nuovi casi d’uso, soprattutto quando si tratta del portafoglio di soluzioni OT con Frontline. «Quindi direi che lo slancio in Italia è molto buono, grazie a una squadra di grande successo. E intendo non solo il team di canale, ma anche quello di vendita diretta che sta davvero collaborando alla grande. Penso che questo faccia la differenza principale e l’Italia è anche una sorta di modello per altri mercati, dato che ci troviamo in alcuni scenari più avanti che altrove. Un caso interessante menzionato da TeamViewer è quello con il Gruppo Cimbali, leader mondiale nella produzione di macchine da caffè professionali, che ha scelto la piattaforma tedesca per il suo nuovo programma di assistenza remota su scala mondiale per i propri clienti business. Grazie alla soluzione di connettività sicura di TeamViewer, i tecnici del Gruppo Cimbali – o dei suoi distributori – possono accedere da remoto alle macchine dei clienti per risolvere rapidamente i problemi, e quindi ridurre i tempi di fermo macchina e minimizzare la perdita di fatturato. Un ultimo esempio è TecnoGen, azienda italiana che si occupa della produzione di gruppi elettrogeni, che ha migliorato il proprio servizio di assistenza remota grazie all’innovativo kit di supporto tecnico QRA (Quick Remote Assistance) basato su TeamViewer Frontline xAssist e assicurare così assistenza ai tecnici dei clienti anche nelle zone più remote e difficili da raggiungere».
