Nuovo appuntamento con il racconto della prima edizione di #DistriClub. Una serie di incontri esclusivi e itineranti che SergenteLorusso ha organizzato in collaborazione con un analista di prestigio come CONTEXT World e con Hewlett Packard Enterprise, Intel e Microsoft. In questa quarta puntata la voce, in esclusiva di Michele Ungaro e Sarah Cavenaghi di Tech Data Italia. Due manager chiave nell’ecosistema ad alto tasso di innovazione che da tempo unisce le strategie di Tech Data e Hewlett Packard Enterprise
Il rapporto tra vendor e distributori nell’ICT va ormai molto al di là degli aspetti logistici. Lo dimostra la collaborazione intensa tra Tech Data Italia e HPE, che investe una molteplicità di temi, a tutto vantaggio del lavoro dei partner di canale e degli stessi clienti finali.
Tech Data, Hewlett Packard Enterprise e una nuova idea di servizi a valore
Nel caso di HPE Green Lake, ovvero una delle soluzioni di punta di Hewlett Packard Enterprise, la collaborazione è particolarmente intensa, come racconta Michele Ungaro, HPE GreenLakeBusiness Development Manager di Tech Data: “In tutti gli incontri con i partner cerco di far passare il messaggio che Green Lake può modernizzare e diversificare il modello di business delle aziende, abilitando la trasformazione digitale. Oggi la pandemia ha dato un fortissimo impulso al cloud, le organizzazioni hanno l’esigenza di agire rapidamente e affrontare scenari nuovi. Green Lake, sicuramente, è una valida risposta alle tante domande che i partner si fanno. In particolare la scelta è vincente nel momento in cui la mentalità del system integrator entra in una modalità ibrida, proprio come la preposizione dell’everythings asa service di HPE. D’altra parte analisi e studi di mercato ci dicono che entro il 2024 il 75% delle infrastrutture IT passerà a un utilizzo a consumo”.
Green Lake offre ai propri clienti diverse opzioni, che vanno dal cloud pubblico al cloud privato, alle infrastrutture come servizio in loco. In una modalità pay per use per tutti i carichi di lavoro e insieme i dati. “In questi ultimi due anni ho già avuto di collaborare con diversi system integrator per massimizzare i vantaggi commerciali, sia in ambito di progetti ibridi che everythings as service”, puntualizza Ungaro.
L’importanza del marketing
La partnership tra vendor e distributore passa sempre di più dall’utilizzo delle leve di marketing, come racconta Sara Cavenaghi, Hewlett Packard Enterprise Marketing Executive Tech Data: “Il concetto di valore si deve dimostrare attraverso una serie di strumenti e di risorse che siamo in grado di dare al nostro canale e al vendor. Questo non significa sostituirci al nostro business partner ma fungere da aggregatori. Cercando di valorizzare le loro skill per massimizzare le revenue. Questo vuol dire che affianchiamo il nostro partner lungo tutta la relazione che instaura con il cliente finale: il nostro obiettivo è quello di snellire quanto più possibile i processi di business e ottenere un ritorno sull’investimento tangibile e rilevabile”. Ecco perché le dinamiche nell’ecosistema vadano oltre la semplice fornitura di prodotti hardware e software: “Parlerei piuttosto di solution factory, è un tipo di approccio che non si basa su un singolo prodotto, ma sulla richiesta di soluzioni tecnologiche, questo significa che quando il partner avanza una richiesta, noi siamo in grado di proporgli una infrastruttura molto più ampia rispetto a un singolo prodotto”.
Una logica che è particolarmente rilevante nel canale italiano, dove vige un paradigma di tipo Customer centric: “Il partner ci chiede di essere affiancato in maniera personalizzata, in base alle sue competenze e alla sua volontà. Quello che dobbiamo offrirgli è una value preposition personalizzata, in linea con le sue esigenze. In generale quando parliamo di IoT, AI e cloud troviamo molte incertezze, anche perché molti partner non sono pronti ad affrontare questo tipo di argomenti. Proprio qui entra in gioco il nostro ruolo: abbiamo il compito di affiancare il partner, togliergli qualsiasi tipo di preoccupazione legata a questi argomenti, attraverso le nostre competenze, le nostre risorse e i nostri strumenti, come la Tech data Academy “.
Tra questi strumenti ci sono anche quelli più innovativi, come la marketing automation, che permette la verticalizzazione dei messaggi commerciali e l’identificazione del corretto target: “Attraverso un sistema di content syndication e di trackingriusciamo a identificare il corretto database per indirizzare ogni messaggio. Quest’ultimo susciterà poi una determinata reazione da parte dei destinatari, che siamo in grado di tracciare a livello utente. Tra i canali che utilizziamo citerei Linkedin, che ci permette di raggiungere un bacino di utenza molto molto ampio”, conclude la marketing manager di Tech Data.
