L’acquisizione di VMware da parte di Broadcom è stata una delle più importanti e discusse operazioni nella storia dell’information technology, a causa della robusta ristrutturazione a cui è stato sottoposto il brand leader nel mercato della virtualizzazione.
Oltre ad aver scorporato l’azienda in quattro rami direttamente dipendenti dalla holding principale, Broadcom ha rivoluzionato il partner program e ridefinito il sistema di licenze, con il passaggio al modello a subscription, che ha posto fine all’era delle licenze perpetue. Una vera e propria rivoluzione, che aveva generato una notevole incertezza presso i partner di canale e i clienti finali, in merito alle sorti delle tecnologie da loro precedentemente acquisite e dai futuri investimenti da affrontare.
Nei giorni scorsi, Hock Tan, CEO di Broadcom, ha pubblicato un lungo articolo: “A changing market requires constant evolution: our mission for VMware customers”, in cui descrive i nuovi obiettivi strategici di VMware e le motivazioni da cui sono derivate.
Esaminiamo i punti chiave della comunicazione di Hock Tan, focalizzata su VCF (VMware Cloud Foundation), da cui emerge un approccio fortemente più customer-centric rispetto al passato, che mira a mettere in competizione i partner per garantire ai clienti finali servizi a valore aggiunto, a partire dalle stesse condizioni commerciali e tecnologiche di base.
Standardizzazione è quindi la parola d’ordine della nuova strategia commerciale di VMware, per porre fine ad una lunga stagione di decisioni incrementali, per ridurre la confusione e ottenere maggiori marginalità grazie al nuovo subscription model, in linea con quanto già delineato nelle strategie per i partner OEM, precedentemente illustrate da Ricky Cooper (nella foto)
Tra i punti sollevati da Hock Tan, emerge inoltre la risposta in merito alle sorti delle vecchie licenze perpetue, che continueranno ad avere un supporto ufficiale, anche nel caso in cui il cliente decidesse di non rinnovare i piani di aggiornamento proposti da VMware.
Un impegno fondamentale per VMware: rendere il cloud privato competitivo rispetto al cloud pubblico
Il primo punto affrontato da Hock Tan nella sua lunga comunicazione ai partner e ai clienti VMware è relativo alla continuità tecnologica rispetto al passato: “Rimaniamo fermi nella decisione di investire in R&D per continuare a sviluppare l’esperienza nel cloud privato dei clienti di VCF, un’esperienza competitiva rispetto al cloud pubblico”.
Hock Tan spiega che tali motivazioni hanno spinto Broadcom a ridurre e semplificare il portfolio di opzioni, integrando le principali tecnologie in VCF (VMware Cloud Foundation). La suite completa per l’infrastruttura in cloud di VMware viene ora offerta a condizioni economiche più vantaggiose rispetto al passato.
Oltre a VCF, il catalogo di VMware prevede anche VVF (VMware vSphere Foundation), una suite orientata sulla gestione degli strumenti di gestione dei tool di virtualizzazione e dei container, appositamente pensata per coloro che non necessitano della soluzione full-stack VCF o non dispongono di un’infrastruttura IT pronta a recepirla integralmente.
In coerenza con un approccio storicamente votato a garantire tecnologie di virtualizzazione per il multicloud e l’IT ibrido, per VMware rimane fondamentale offrire una soluzione capace di supportare al tempo stesso sia i data center on-premise che i servizi in cloud pubblico: “Ci troviamo ad un punto di svolta, in cui l’infrastruttura necessita di essere scalabile e resiliente […] ora sappiamo che i nostri clienti dispongono di molte opzioni, e continueremo ad innovare, ad adattarci alle loro esigenze, per cercare di essere sempre più rilevanti per loro”.
VMware e le condizioni standardizzate per i cloud provider: una nuova customer experience
Il secondo punto toccato da Hock Tan costituisce una risposta diretta alle perplessità sollevate da partner e clienti in merito ai cambiamenti delle condizioni per i cloud service provider. Tan afferma con fermezza come: “Broadcom continuerà a creare valore attraverso l’ecosistema di partner di VMware, perchè riteniamo che i partner siano decisivi per il successo dei nostri clienti, e per il nostro successo”, sollevando tuttavia l’esigenza di alcune sostanziali modifiche rispetto al passato.
Secondo Hock Tan: “Il principio fondamentale nella nuova strategia di coinvolgimento dei clienti è renderli totalmente liberi di trasferire i loro carichi di lavoro dai loro data center ai cloud provider, e da un cloud provider all’altro”, precisando due precise linee di indirizzo.
Da un lato, è stata imposta la standardizzazione del prezzo “per core” di VCF per tutti i cloud provider, oltre alla capacità di poter trasferire la licenza, in modo da garantire ai clienti finali le stesse condizioni di base, a prescindere dal provider selezionato. Secondo Tan infatti: “Questa nuova metrica è resa omogenea per tutto il nostro ecosistema, per consentire ai clienti di confrontare le offerte dei vari partner e poter scegliere quella a loro più conveniente”.
Oltre alla standardizzazione delle licenze, Broadcom ha imposto la standardizzazione dello stack tecnologico di VCF in dotazione ai partner: “Questa scelta – spiega Tan – assicura ai clienti di poter godere della stessa tecnologia e del medesimo supporto presso qualsiasi cloud provider certificato VMware”, proseguendo circa l’opportunità di abbattere le barriere tecnologie e i rischi di lock-in che potrebbero derivare da differenti implementazioni tecnologiche di VCF, in modo da agevolare la transizione dei carichi di lavoro dagli ambienti on-prem al cloud, e viceversa.
In merito alla strategia per i partner, viene ribadita la volontà di Broadcom di supportare partner in grado di creare valore aggiunto per i clienti, pur prospettando condizioni più permissive rispetto alla scrematura operata in un primo momento, durante la fase di selezione ad inviti: “Abbiamo deciso – spiega Tan – di espandere il Broadcom Advantage Partner Premier Tier per accogliere service provider qualificati, offrendo una nuova strategia di scontistica iniziale. […] I partner più piccoli, che non soddisfano ancora i criteri del Premier Tier potranno invece godere dei vantaggi delle offerte “white label” dei Premier Tier Service Provider”.
Da queste parole emerge la probabile intenzione di Broadcom di assicurarsi una platea di partner più capillare, anche ai fini di contrastare la forte concorrenza dei competitor, che hanno sfruttato la fase transitoria che ha seguito l’acquisizione per cercare di assicurarsi i partner VMware inizialmente esclusi dai nuovi criteri stabiliti da Broadcom, decisamente più selettivi rispetto al passato.
La transizione al nuovo subscription model, con un occhio di riguardo per le vecchie licenze perpetue
L’ultimo punto affrontato da Hock Tan è relativo al passaggio di VCF al subscription model, soffermandosi sul ritardo con cui si è giunti a questa decisione: “VMware ha iniziato la propria transizione dal 2018 ed è stata una delle ultime software company ad adottare questo modello”.
Il CEO di Broadcom precisa come: “Il subscription licensing pone fine alle pratiche di upsell comuni nell’industria del software prima dell’introduzione di questo modello. Queste pratiche non rappresentano un’innovazione per i core product e causano soltanto confusione presso i clienti, oltre alla frustrazione dovuta dal non poter sfruttare le nuove feature”.
Hock Tan ha infine precisato come le precedenti licenze, di natura permanente di VMware vSphere, verranno ancora supportate, con la garanzia di un piano di supporto e manutenzione ad abbonamento. Anche coloro che decideranno di non continuare a rinnovare il piano dopo la sua naturale scadenza potranno in ogni caso godere di una serie di zero-day security patch, rese disponibili gratuitamente da VMware per tutte le versioni supportate di vSphere, precisando come questa tipologia di supporto verrà in futuro estesa anche ad altri prodotti VMware.
La strategia commerciale di Broadcom appare dunque decisamente più morbida, almeno nelle intenzioni, rispetto a quanto inizialmente fatto trapelare dalle fonti non ufficiali. Le ragioni di questa scelta sono ancora una volta evidenti nelle parole di Hock Tan: “Il passaggio al subscription model comporta una variazione nel bilanciamento tra la spesa per capitali e la spesa operativa. Abbiamo sentito dai clienti che il passaggio al modello a subscription potrebbe richiedere più tempo, ed abbiamo deciso di estendere la garanzia di supporto durante la loro fase di rinnovo. Siamo sempre stati e continueremo ad essere disposti a lavorare con i nostri clienti per soddisfare le loro esigenze specifiche”.
Per ulteriori approfondimenti :
https://www.broadcom.com/blog/vcf-go-to-market-strategy-your-top-questions-addressed
